Warum gute Regionalmanager im Vertrieb unverzichtbar sind

Was macht den Vertrieb wirklich erfolgreich? Die Rolle der Regionalmanager

Die Antwort ist vielschichtig und nicht selten kommt es auf die Menschen an, die im Vertrieb arbeiten. Regionalmanager erweisen sich als unverzichtbares Bindeglied zwischen Firmenleitung und dem dynamischen Marktgeschehen. Sie sind „Frontkämpfer“, die direkt mit den Handelspartnern in Austausch stehen und Umsätze in die Höhe treiben.

Als Führungskraft besteht die Hauptaufgabe eines Regionalmanagers im B2B-Vertrieb darin, die Verkaufsziele in dieser Region zu erreichen oder zu übertreffen, indem er das Vertriebsteam leitet, Strategien entwickelt und die Beziehungen zu wichtigen Geschäftskunden pflegt.

Damit diese Verkaufsexperten ihr volles Potenzial ausschöpfen können, müssen Unternehmen klare Rollen und Aufgabendefinitionen schaffen. Dazu gehören maßgeschneiderte Trainingsprogramme und Qualifizierungskonzepte, die den technologischen Fortschritt nicht außer Acht lassen. Denn eines steht fest: Ohne gut ausgebildetes Personal bleibt der Erfolg im Vertrieb auf der Strecke.

Verbesserungspotenziale für den Außendienst

Blickt man auf den aktuellen Zustand vieler Außendienstteams im indirekten Vertrieb zeigt sich, dass die Vertriebsmannschaften primär die Rolle von Informationsübermittlern übernehmen.

Außendienstkräfte werden als Betreuer angesehen und erledigen eine Vielzahl administrativer Aufgaben – sie sind das umgangssprachliche „Mädchen für Alles“. Das führt dazu, dass Regionalmanager oft nicht als Partner auf Augenhöhe wahrgenommen werden.

Auch auf der individuellen Ebene gibt es deutliche Unterschiede bei der Vertriebskompetenz und dem eigenen Rollenverständnis der Außendienstmitarbeitenden. Eine aktive und ganzheitliche Aus- und Weiterbildung der Vertriebspartner findet nur selten in ausreichendem Maße statt. Ursachen hierfür sind zum einen in die Jahre gekommene unflexible Strukturen sowie eine fehlende einheitliche Steuerung durch die Unternehmenszentrale.

Strategische Neuausrichtung des Vertriebs

Um die Leistungsfähigkeit im indirekten Vertrieb zu steigern, ist die gezielte und individuelle Förderung jedes einzelnen Mitarbeitenden entscheidend. Der erste Schritt in einem ganzheitlichen Ansatz besteht darin, sich über die bestehende Unternehmensstrategie bewusst zu werden, und daraus ein Zielbild für die notwendige Ausrichtung des Vertriebs abzuleiten.

Auf dieser Basis müssen die Rollen und Kompetenzprofile der Regionalmanager klar definiert werden. Diese geben Aufschluss darüber, welche Fähigkeiten und welches Know-how entscheidend sind. Anhand der erstellten Profile können Unternehmen feststellen, welche Qualifikationen und Kompetenzen bei den Mitarbeitern bereits vorhanden sind und welche weiterentwickelt werden müssen. Anschließend wird ein Weiterbildungsplan erstellt, der festlegt, welcher Regionalmanager in welchem Zeitraum welches Coaching durchläuft.

Bereits hier kann der Einsatz von Technologie wie Künstliche Intelligenz (KI) wertvolle Unterstützung leisten. Durch die Automatisierung und Analyse großer Datenmengen sowie die Bereitstellung personalisierter Lern- und Coachingpläne kann KI dazu beitragen, die Effektivität und Effizienz der Personalentwicklung zu steigern.

Erfolgsfaktoren für Regionalmanager

So individuell die einzelnen Anforderungen von Unternehmen an die Fähigkeiten und das Know-how auch sein mögen, so gibt es doch typische Eigenschaften, die jeder Regionalmanager mitbringen muss.

Aufgabenprofil eines Regionalmanagers

1. Sie sind Markenbotschafter, die die Marke repräsentieren und über umfassendes Wissen über Produkte, Services und die Unternehmenswerte verfügen.
2. Als Experten für ihren jeweiligen Wirtschaftsraum beraten sie Handelspartner frühzeitig über neue Chancen, wie interessante Standorte.
3. Ein wesentlicher Teil ihrer Aufgabe besteht darin, Zahlen und Daten zu analysieren, schlüssige Folgerungen abzuleiten und den Handelspartnern sinnvolle Handlungsempfehlungen zur Optimierung des Vertriebs zu geben.
4. Dadurch agieren Regionalmanager als Partner auf Augenhöhe, ausgestattet mit Autorität und der Fähigkeit, Entscheidungen vor Ort schnell und kompetent zu treffen.
5. Nicht zuletzt sind für eine erfolgreiche Zusammenarbeit auch Motivation, eine positive Grundhaltung und ein hohes Maß an Wertschätzung gegenüber den Handelspartnern erforderlich.

Kernkompetenzen des Regionalmanagers

Für die Definition der Kernkompetenzen, die ein Regionalmanager mitbringen sollte, ist ein strukturierter Prozess erforderlich. Dieser sollte darlegen, welche Grundfertigkeiten erforderlich sind, wie stark diese bereits ausgeprägt sind, wie ein möglicher Qualifizierungspfad aussieht und welche Prioritäten gesetzt werden müssen.

Aus dem erstellten Kompetenzprofil kann in einem nächsten Schritt die grundsätzliche Struktur des Qualifikationsprogramms abgeleitet werden.

Typischerweise ergeben sich hier 3 übergeordnete Kompetenzfelder:

1. Selbstmanagement: Dazu zählen Selbstmotivation und Achtsamkeit, effektives Arbeiten und Priorisieren, effizientes Arbeiten und Zeitmanagement sowie die Beherrschung relevanter Tools.
2. Management anderer: Hier kommt es auf Konfliktmanagement, Kommunikationsfähigkeit, Verhandlungsgeschick und Partnerführung an.
3. Management des Geschäfts: Hierbei geht es um Business Case-Kalkulation, Partnerstruktur und Expertise bei der Kosten- und Leistungsrechnung sowie KPI-Analyse und -Management.

Effizienz steigern: Mit KI und Weiterbildung zum Erfolg

Im Idealfall erhält jeder Regionalmanager ein individuell zugeschnittenes Weiterbildungsprogramm, dessen Erfolg in regelmäßigen Abständen anhand zuvor klar definierter KPIs evaluiert und gegebenenfalls nachjustiert werden kann.

Qualifizierung und Weiterentwicklung dienen einem klaren Ziel: positive Auswirkungen auf das Unternehmensergebnis. Mehr Umsatz, niedrigere Kosten und bessere Margen sind die Resultate.

Fazit des Experten

• Durch eine klare Rollendefinition, ein eindeutiges Aufgabenspektrum und eine individuelle Qualifizierung steigt die Produktivität der Regionalmanager spürbar.
• Sie arbeiten effizienter, setzen ihre Zeit wertschöpfender ein und steigern damit ihre Effektivität.
• Weiterentwicklungsprogramme sind also eine lohnende Investition, die dank des Einsatzes von KI auch einfacher denn je umzusetzen sind, da die Technologie sowohl die Kompetenzanalyse als auch das Skills-Matching, das personalisierte Lernmanagement sowie das Monitoring übernehmen kann.

Zur Person

Jan Schemuth ist seit 2015 als Geschäftsführer bei der Münchner Unternehmensberatung rpc – The Retail Performance Company tätig. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in den Bereichen Consulting, Strategie, Customer Experience sowie Transformation und ist ein anerkannter Experte auf diesen Gebieten. Sein Beratungsschwerpunkt liegt vor allem in den Branchen Automotive, Retail und Telekommunikation. Vor seinem Wechsel zu rpc war Jan Schemuth in vielfältigen Führungspositionen bei BMW für Vertrieb, internationale Markt- und Handelsentwicklung tätig.