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5. April 2018 | 1366 Artikelaufrufe

Inbound Marketing

Warum Inbound Marketing der Boost für die Kundengewinnung im Vertrieb ist

Die Marketing- und Vertriebsabteilungen vieler Unternehmen befinden sich heute in dem vielleicht größten Veränderungsprozess, den es jemals gegeben hat. Noch vor ein paar Jahren konnten Unternehmen ihre Kunden relativ einfach und zuverlässig über die klassischen Kommunikations- und Vertriebskanäle erreichen. Aber der Siegeszug des mobilen Webs, die Allgegenwärtigkeit von Google und die sozialen Medien haben in rasanter Geschwindigkeit das Kaufverhalten der Menschen fundamental verändert.

Kunde und Anbieter bewegen sich heute auf Augenhöhe. Früher lebten Marketing und Vertrieb bei der Kundengewinnung oft vom Informationsvorsprung des Anbieters. Bei der Informationsrecherche im Internet akzeptieren Menschen aber nicht mehr die Abhängigkeit von den Informationen der Anbieter.

Sie informieren sich lieber bei neutralen Quellen wie Vergleichsportalen, Bloggern, Branchenexperten-Websites oder Nutzergruppen in den sozialen Medien. Es wird nicht mehr mit den Anbietern von Produkten gesprochen, sondern über sie. Darauf sind Unternehmen, die traditionelles Marketing und Kaltakquise-Vertrieb betreiben, nicht vorbereitet.

Gerade im Web ist übrigens die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen für Marketing-Botschaften und Vertriebsansprachen besonders gering. Besonders Werbung dringt daher immer weniger zu Menschen durch und wird kaum noch wahrgenommen. Menschen wollen heute nicht mehr durch Werbung unterbrochen werden. Eine solche „störende“ Kundenansprache nennen wir heute Outbound Marketing oder Interruption Marketing.

Jahrzehntelang haben wir Menschen ungefragt durch TV-Spots, Werbeanzeigen oder Telefonanrufe bei dem unterbrochen, was sie eigentlich tun wollen. Wir haben uns ihnen in den Weg geworfen und ihnen Werbebotschaften vor die Nase gehalten, um die sie uns nicht gebeten haben. Das wird immer teurer und schwieriger. Modernes Marketing geht daher mit dem Konzept des Inbound Marketing den genau anderen Weg bei der Kundengewinnung – Pull statt Push sozusagen.

So wirkt Inbound Marketing

Inbound Marketing dagegen setzt in der Kundengewinnung darauf, Menschen in ihrem individuellen Kaufprozess partnerschaftlich zu begleiten, Vertrauen zu bilden und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.

Inbound Marketing ist kein Marketing-Trend oder ein neues Marketing-Instrument. Es ist eine Marketing-Philosophie, ein Management-System und nicht zuletzt auch eine umfassende Software-Lösung. Mit Inbound Marketing schaffen Unternehmen eine flächendeckende Präsenz im Web, um gefunden zu werden – in den Suchmaschinen, auf der eigenen Website, im Blog und in den sozialen Medien.

Dabei positionieren sie Ihr eigenes Unternehmen als Autorität im Markt und helfen potenziellen Kunden mit wertvollem Content bei ihrer Entscheidungsfindung weiter. Diese Inhalte haben Sie genau auf den jeweiligen Kundentyp und die betreffende Kaufentscheidungsphase des Kunden abgestimmt. Sie schaffen damit eine individuelle Beziehung zum Kunden – weit über den Kauf hinaus.

Sie sind überall da präsent, wo Kunden Ihre Infos und Ihre Unterstützung suchen. Sie nutzen Ihre starke Web-Präsenz, um mit Interessenten in Kontakt zu treten. Sie fördern gezielt die Kundengewinnung, generieren für den Vertrieb bessere und mehr Leads als zuvor und machen dadurch Marketing zum geschätzten Partner des Vertriebs auf Augenhöhe. Obendrein bieten Unternehmen mit Inbound ein unschlagbares Kundenerlebnis, weil sie bei jedem Kontakt mit Interessenten und Kunden sofort messbaren Nutzen stiften. Das begeistert Kunden und macht sie zu empfehlungsbereiten Marken-Fans.

Effektiver Support für Ihren Vertrieb

Inbound Marketing ist nicht nur eine effektive Marketing-Methode. Es kann auch das Rückgrat Ihres Vertriebs werden – mit mehr Leads und Umsatz bei weniger Aufwand. Mit Inbound Marketing senken Sie Ihre Vertriebskosten signifikant. Nach einer Studie des Software-Anbieters HubSpot können die Kosten pro neuem Vertriebskontakt um bis zu 62 % im Vergleich zu klassischen Marketing-Methoden gesenkt werden. Dadurch unterstützt Inbound Marketing den Vertrieb entscheidend bei seiner Zielerreichung und Ergebnisoptimierung.

Dieser Marketing-Support wird für den Vertrieb in der digitalen Ära immer wichtiger, denn die persönliche Kontaktaufnahme mit dem Vertrieb rutscht immer weiter nach hinten im Kaufentscheidungsprozess der Menschen, die sich lieber selbst im Internet informieren. Das sind Menschen, die Ihr Vertrieb im digitalen Zeitalter einfach selbst nicht mehr erreichen kann.

Mit Inbound Marketing erreichen Sie diese potenziellen Kunden bereits in sehr frühen Phasen ihres Kaufentscheidungsprozesses und bereiten so den Kontakt für Ihre Vertriebskollegen vor.

Mehr Leads und Kaufabschlüsse

Verkaufsanbahnung bzw. Lead-Generierung gab es auch schon vor Inbound Marketing. Aber mit Inbound erhält die Lead-Generierung Ihres Unternehmens einen digitalen Turbo. Über integriertes E-Mail-Marketing, Social Media, Webinare und persönliche Beratungsgespräche baut das Inbound-Marketing-Team mit vielen potenziellen Kunden über ihren gesamten Kaufprozess hinweg einen fortwährenden Dialog auf (Lead Nurturing). Dabei schaffen Sie mit Inbound bei jedem dieser Kontakte neuen Kundennutzen durch wissenswerten Content und Beratungsangebote. Dadurch generiert Ihr Marketing oft ein Vielfaches an Leads für den Vertrieb, als dies ohne Inbound Marketing möglich wäre.

Marketing qualifiziert systematisch den Problemlösungsbedarf des Kunden und analysiert, inwieweit das eigene Angebot zur Lösung des individuellen Kundenproblems geeignet ist. Erst wenn der Bedarf des Interessenten durchgeprüft und seine Kaufbereitschaft sichtbar gestiegen ist, gibt Marketing den Interessenten als Sales Qualified Lead an den Vertrieb weiter. Ihre Vertriebsmannschaft erhält also vom Marketing nur noch Leads mit hoher Qualität, d. h. mit einem nachprüfbaren Interesse an den Produktlösungen Ihres Unternehmens.

Bereits vor dem ersten Kontakt zum Lead erhält der Vertriebsmitarbeiter ein gut gepflegtes Interessentendossier und kann im persönlichen Gespräch auf eventuell noch bestehende Kaufbarrieren eingehen. Der Verkaufsprozess wird dadurch viel effektiver als früher.

Qualifizierte Interessenten lassen sich eben einfach leichter zu Kunden machen als Kaltkontakte. Die Abschlussquote Ihres Vertriebs steigt mit Inbound und schafft viele neue Erfolgserlebnisse für die Verkäufer Ihres Unternehmens.

Erfolgreiche Neukundengewinnung

Mit Inbound Marketing aktivieren Sie Kunden-Kontaktkanäle (Customer Touchpoints), die Ihr Unternehmen vielleicht bisher noch nicht systematisch zur Gewinnung von Neukunden eingesetzt hat. Im Inbound Marketing nutzen Sie beispielsweise Social Media intensiv dazu, Traffic für Ihre Website zu generieren. In Ihren Social Posts verweisen Sie also immer wieder auf neuen Content Ihrer Website. Sie nutzen also Social Media nicht nur, um auf der betreffenden Social-Media-Plattform präsent zu sein, sondern sogar primär dafür, die neu gewonnenen Kontakte möglichst direkt von der Social-Media-Plattform wegzuführen, um sie auf Ihre eigene Website zu lenken.

Sie stellen beim Inbound Marketing alle Kommunikationskanäle hin zum Kunden konsequent in den Dienst der Kundengewinnung und Kontaktgenerierung. Dabei gehen Sie keinesfalls aggressiv vor, sondern bieten regelmäßig nur nützliche und hilfreiche Informationen oder Services an, für die es sich z. B. auf Ihrer Website zu registrieren lohnt.

Neukundengewinnung über Inbound beginnt also immer mit dem thematischen Interesse Ihrer Kunden. Das ist die ideale Grundlage, um dann auch irgendwann über Ihre Angebote zu sprechen. Inbound ist intelligente Neukundengewinnung, die schon mit einem ersten Interesse eines potenziellen Neukunden startet.

Alignment von Marketing und Vertrieb

Eine Marketing-Abteilung, die mit Inbound viele neue und qualifizierte Kaufinteressenten generiert, ist ein starker und geschätzter Partner des Vertriebs. Inbound schafft einen neuen Team-Geist zwischen den beiden Bereichen.

Die Ziele und Kulturen von Marketing und Vertrieb, die in manchen Bereichen traditionell so weit voneinander entfernt sind, nähern sich durch Inbound an (Marketing & Sales Alignment). Marketing und Vertrieb bestimmen gemeinsame Erfolgsgrößen, Abstimmungsprozesse und Verantwortlichkeiten für die Gewinnung von Interessenten (Lead Generation), für den Aufbau qualifizierter und abschlussbereiter Leads (Lead Nurturing) sowie für den Abschlussprozess von Leads zu Kunden.

Wenn Sie eine Inbound-Marketing-Software wie z.B. HubSpot, Marketo oder Salesforce Pardot mit der CRM-Software einer Vertriebsmannschaft verbinden (z.B. Salesforce, Microsoft Dynamics CRM), schaffen Sie darüber hinaus eine gemeinsame Datentransparenz und gemeinsame Realtime-Reportings, wie es sie vor Inbound nie gegeben hat. Mit der Einführung von Inbound werden beide Bereiche, Marketing und Vertrieb, gleichzeitig erfolgreicher. Unternehmen mit einer guten Verzahnung von Vertrieb und Marketing können einfach schneller wachsen.

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Britta Schlömer hat über 20 Jahre Berufserfahrung im klassischen Marketing und im Online-Marketing verschiedenster Branchen. Sie ist Gründerin und Geschäftsführerin der Thought Leader Systems GmbH, einem Beratungs- und Serviceunternehmen, das integrierte Marketing- und Vertriebslösungen für KMU und Großunternehmen entwickelt, um ihnen zur Vorreiterrolle im Markt zu verhelfen. Sie ist zertifizierter Agentur-Partner von Marktführern wie HubSpot und Marketo sowie Vertriebspartner weiterer Inbound-Software-Anbieter. Inbound Marketing setzt sie selbst für ihr Unternehmen erfolgreich ein, berät bei Implementierungen und gibt ihr Know-how in Trainings weiter.

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