Warum Körpersprache allein im Verkaufsgespräch nicht funktioniert

Kristina Böhlke

Emotionen sind auch und gerade im Verkaufsgespräch entscheidend. Kunden reagieren ihrerseits nicht nur auf Worte und Körpersprache, sondern auch auf die emotionale Echtheit, die ein Verkäufer, bzw. die Verkäuferin ausstrahlt.

Durch das Training der Körpersprache im Verkaufsgespräch können Verkäuferinnen und Verkäufer authentischer kommunizieren.
Durch das Training der Körpersprache im Verkaufsgespräch können Verkäuferinnen und Verkäufer authentischer kommunizieren. © Andreas/stock.adobe.com

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Die Bedeutung authentischer Kommunikation für gute Kundenbeziehungen

Authentizität ist der Schlüssel zu guten Kundenbeziehungen und damit zum Erfolg. Authentische Kommunikation erfordert, dass Sprache, Körpersprache und Emotionen harmonieren. Kunden sind sehr empfindlich beim Aufspüren von Diskrepanzen und erkennen schnell, ob ein Verkäufer wirklich hinter seinen Aussagen, hinter einem Produkt steht.

Wir sind im Vertrieb geschult, auf Sprache, Ausdruck, Körpersprache, Gesten und Mimik zu achten. Doch ein entscheidendes Element, das selten diskutiert wird, ist die Ausstrahlung, die emotionale Energie einer Person. Die emotionale Energie einer Person enthält wesentliche Informationen über die innere Verfassung und Motivationslage des Gegenübers. Emotionen sind auch und gerade im Verkaufsgespräch entscheidend.

Kunden reagieren nicht nur auf Worte und Körpersprache, sondern auch auf die emotionale Echtheit, die ein Verkäufer, bzw. die Verkäuferin ausstrahlt.

Missverständnisse in Bezug auf Körpersprache

Viele kennen das Beispiel: Eine Kundin, die ihre Arme verschränkt, signalisiert sie Desinteresse oder Verschlossenheit oder nimmt die gerade nur eine bequeme Position ein, in der sie interessiert zuhört?

Hier kommt es leicht zu Missverständnissen. Die Botschaft hängt von der Gesamtausstrahlung der Person ab, nicht von der isolierten Geste. Daher ist es wichtig, auf die emotionale Energie „hinter“ den sich verschränkten Armen zu achten.

Oder kulturelle Unterschiede: Eine konkrete Geste kann auch kulturell unterschiedliche Bedeutung haben. Ein Kopfschütteln meint in vielen Ländern „Nein“. Auf dem indischen Subkontinent wird mit einem Kopfschütteln in einem weiten Halbbogen von Schultern zu Schultern Zustimmung, Verstehen und Respekt vermittelt.

Wenn Sie also zwar das Kopfschütteln bei jemandem aus diesem Kulturkreis sehen und wahrnehmen, dass der Menschen Ihnen auf emotionaler Ebene zustimmt: Vertrauen Sie Ihrer Wahrnehmung! Ein Verständnis für solche Nuancen und eine Antenne für die emotionale Stimmung hinter der Körpersprache sind daher entscheidend.

Ebenso ist Mimik nicht immer eindeutig: Ein Lächeln kann Freundlichkeit oder Verlegenheit signalisieren. Um Missverständnisse zu vermeiden, ist es wichtig, Körpersprache, Mimik, Sprache und Emotionen zusammen zu betrachten. Ein aufgesetztes Lächeln kann leicht als unaufrichtig wahrgenommen werden und die Glaubwürdigkeit beeinträchtigen.

Wenn das erste Wort gesprochen wird, ist oft schon alles gesagt

Biologisch betrachtet ist Emotion die schnellste Form der Kommunikation, die unseren Muskeltonus und unsere Körpersprache beeinflusst.

Ob langsame, weiche Bewegungen oder schnelle, abgehackte – dies geschieht meist unbewusst und ist abhängig vom emotionalen Befinden. Unser Verstand arbeitet langsamer als die Körpersprache, daher findet Kommunikation längst statt, bevor wir Worte finden.

In unserer hektischen Welt machen wir oft Notizen für wichtige Gespräche. Wenn es um Interessen oder persönliches Feedback geht, reichen Worte allein nicht aus. Vielleicht haben Sie sich sogar Gesten überlegt. Diese könnten aufgesetzt wirken oder Sie vergessen sie im Eifer des Gefechts, wenn Sie die passende Emotion nicht „mitgedacht“ haben.

Der Schlüssel zur Authentizität: Legen Sie sich die Emotion zurecht!

Ich empfehle daher zur Vorbereitung: Legen Sie sich auch die Emotion zurecht! Denn dann folgen Körpersprache und Worte von selbst. Und zwar die für Sie individuell authentischen Gesten und Formulierungen. Die bewusste Emotion ist der Schlüssel zu Ihrer Authentizität.

Vielleicht geht es Ihnen wie den meisten Menschen: Sie fühlen sich Ihren Emotionen ausgeliefert und versuchen, Ihre Emotionen zu kontrollieren, besonders im Geschäftsleben. Das ist jedoch anstrengend und wenig hilfreich, denn Ihr Gegenüber wird spüren, wenn Ihre Gesten und Worte nicht mit Ihren wahren Gefühlen übereinstimmen.

Ein bewusstes Management Ihrer Emotionen ermöglicht es Ihnen, Körpersprache und Sprache gezielt einzusetzen. Damit können Sie um Vertrauen aufbauen und Beziehungen stärken. Genau hier setzt Körper-Biologik® an: Durch bewusste Körpereinstellungen können Sie Ihre Emotionen aktiv steuern, anstatt ihnen ausgeliefert zu sein.

Da dieser Ansatz über den Körper („Bodyset“) statt über den Verstand („Mindset“) läuft, ist es nicht erforderlich, das „Warum“ zu verstehen. Sie müssen sich nicht fragen: „Warum reagiere ich immer so stark auf Kollegin Petra?“. Sie können eine angemessene und authentische Reaktion auf dem Weg über das Bodyset trainieren.

Das Unbewusste trainierbar machen

Ein Beispiel: In einem Meeting, das eine wichtige Entscheidung erfordert, herrscht spürbare Anspannung. Die Teilnehmer haben ihre Standpunkte ausgetauscht, doch die Positionen scheinen unvereinbar. Der Stress ist mit Händen zu greifen. Ein Kollege fordert mit gepresster Stimme eine sachliche Diskussion. Jeder im Raum kann spüren: eigentlich würde er am liebsten aufspringen oder auf den Tisch hauen.

Was kann der Kollege tun, um angemessen, aber authentisch zu kommunizieren? Meine Empfehlung ist, die Energie der Emotion nicht zu unterdrücken, sondern umzulenken. Auf der Ebene des Mindsets ist hier wenig auszurichten, insbesondere, wenn der Kollege sehr lange „an sich gehalten“ und so die Emotion aufgestaut hat.

Strategien zur bewussten Emotionssteuerung im Vertrieb

Zur Vorbereitung auf wichtige Verkaufsgespräche empfehle ich daher, auch die Emotionen bewusst einzuplanen. Wenn Sie Ihre Emotionen bewusst steuern, statt sie zu unterdrücken, können Sie effektiver kommunizieren und eine bessere Verbindung zum Kunden aufbauen.

Wenn Sie vor einem Pitch bewusst innere Entschlossenheit und Zuversicht fördern, werden sie eine überzeugendere Präsentation liefern.

Sechs Tipps, wie wir unsere Emotionen lenken

1 Vorbereitung

Legen Sie sich die Emotion zurecht, nicht nur die Worte: Planen Sie vor wichtigen Verkaufsgesprächen nicht nur Ihre Argumente, sondern auch Ihre emotionale Einstellung, ihre innere Dramaturgie.

2 Wahrnehmung

Achten Sie während des Gesprächs auf Ihre eigenen Emotionen – und die der Kunden. Erkennen Sie Anzeichen von z.B. Unsicherheit oder Nervosität so früh wie möglich. Nutzen Sie Techniken wie tiefes Atmen, um eine ruhige, konzentrierte Ausstrahlung zu halten und so eine gute Verkaufsatmosphäre zu fördern.

3 Entscheiden – Mindset

Wählen Sie bewusst, welche Handlung in einer Situation am zielführendsten ist. Überlegen Sie sich die dazu passende Emotion. Zum Bespiel: ich entscheide mich, zu deeskalieren.

4 Energie steuern – Bodyset

Stellen Sie sicher, dass Ihr Körper Ihre Worte unterstützt und verstärkt. Dabei hilft: Die eigene Aufmerksamkeit bewusst auf die Wahrnehmung des eigenen Gewichts zu lenken -im Stehen: Füße, im Sitzen: Sitzfläche. Dies hilft dabei, Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit auszustrahlen und so die Wahrnehmung durch den Kunden positiv zu beeinflussen.

5 Bewertung der Reaktionen

Beobachten Sie die Reaktionen des Kunden auf Ihre Verhaltensänderungen. Passen Sie Ihre Strategie dynamisch an, basierend auf dem Feedback, das Sie durch die nonverbalen Signale des Kunden erhalten.

6 Nachbereitung

Reflektieren Sie nach dem Gespräch über die Effektivität Ihrer Emotionsführung und Körpersprache. Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse, um sich kontinuierlich in der bewussten Steuerung Ihrer Emotionen zu verbessern.

Fazit der Expertin

Das bewusste Management von Emotionen ist besonders im Vertrieb von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie das Emotionsmanagement über den Körper (Bodyset) anstatt über den Kopf (Mindset) vornehmen, entlasten Sie ihren Verstand und dieser hat neue Kapazitäten für die inhaltlichen Details des Verkaufsprozesses.

Durch das Training dieser Fähigkeiten können Verkäuferinnen und Verkäufer authentischer kommunizieren, besser auf Kunden eingehen, tragfähigere Kundenbeziehungen aufbauen und letztendlich ihre Verkaufszahlen verbessern.

Zur Person

Dr. Kristina Böhlke ist promovierte Biologin, Emotionstrainerin und Organisationsberaterin. Ihre Mission ist es, Menschen wieder in Kontakt mit ihren “natürlichen Ressourcen“ zu bringen, zum Vertrauen in die eigenen Emotionen und zur Sicherheit, diese wirksam zu führen. Kristina Böhlke blickt zurück auf 10 Jahren Praxis mit dem Körper-Biologik-Ansatz. Sie schöpft außerdem aus 10 Jahren als Führungskraft in Forschungsministerien, u.a. als Staatsrätin, sowie aus ihrem lebenslangen Interesse für evolutionsbiologische Zusammenhänge.  https://www.koerper-biologik.de/

 

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