Warum eine Provision auch im Innendienst Sinn macht

Unternehmen, die sich mit Fragen der zeitgemäßen Vertriebsvergütung befassen, legen in aller Regel großen Wert auf einen teamorientierten Ansatz. Während sich die klassische Provision eher auf den Außendienst konzentriert, gehen moderne Ansätze im Vertrieb davon aus, möglichst viele Mitarbeiterbereiche in die variable Vergütung einzubeziehen: Innendienst im Vertrieb, Service, Produktmanagement, Projektmanagement usw.

Im Team erfolgreicher: Deshalb sollte auch der Innendienst im Vertrieb eine Provision erhalten
Im Team erfolgreicher: Deshalb sollte auch der Innendienst im Vertrieb eine Provision erhalten© Alvov/stock.adobe.com

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Was oftmals erstaunt ist die Tatsache, dass heute schon über 60 Prozent der Innendienstmitarbeiter in eine Provision integriert sind. Diese Entwicklung vollzog sich in den letzten 10 Jahren sehr rasant, aber auch sehr konsequent.

„Gießkannenprinzip“ bei der Provision für den Innendienst im Vertrieb vermeiden

Wie baut man nun aber eine leistungsstarke Provision im Innendienst? Die meisten Unternehmen begehen den Fehler, die Innendienstvergütung einfach als Spiegelbild der Außendienstvergütung einzurichten, d.h. die gleichen Leistungskriterien zu vergüten, wie sie im Außendienst angesagt sind. Dies wird fälschlicherweise oft als „Teamvergütung“ verstanden. Oder es wird über die Provision im Innendienst einfach ein Unternehmensergebnis ausgeschüttet.

Nun hat der Innendienst aber andere Aufgaben als der Außendienst. Auch in Unternehmensergebnissen findet sich der Mitarbeiter nicht wieder. Die Mitarbeiter müssen vielmehr das, was sie vergütet bekommen, auch wirklich selbst beeinflussen können. Sonst verpufft die Wirkung der Provision.

„Gießkannen-Lösungen“ verursachen dem Unternehmen Kosten, zeitigen aber keine Wirkung. Solche Kriterien bewegen sich „zu weit entfernt“ vom einzelnen Mitarbeiter, der erhoffte Teamerfolg der Vergütung bleibt meist aus. Dementsprechend hat eine solche Vergütung oft nur Symbolcharakter, die gewollte Wirkung bleibt aus. Eine Provision, die ihre Wirkung nicht verfehlen soll, geht von denjenigen Tätigkeiten und Ergebnissen aus, die im Innendienst geleistet werden müssen. Diese können sich von Unternehmen zu Unternehmen nachhaltig unterscheiden.

Individuelle Ziele bringen den Erfolg bei der Provision im Innendienst

Eine anspruchsvolle Innendienstvergütung bindet einerseits die Mitarbeiter in genau die Ziele ein, die sie beeinflussen können und sollen, andererseits sind diese Ziele und Leistungskriterien so mit denen anderer Vertriebsbereiche, z.B. Außendienst, abgestimmt und vernetzt, dass sie sich wechselseitig stützen. Beispiele für solche Vergütungskriterien im Innendienst sind:

  • Schnellere Durchlaufzeiten von Angeboten
  • Umwandlung von Angeboten in Aufträge
  • Erfassungsleistung (Quantität und Qualität)
  • Rechtzeitige Information des Kunden über veränderte Liefertermine
  • Qualifizierte Besuchsplanung/Terminvereinbarungen für den Außendienst
  • Eigenumsätze
  • etc.

Bei der Definition von beeinflussbaren Vergütungskriterien für eine Provision im Innendienst muss allerdings darauf geachtet werden, dass die Vergütungskriterien am Ende nicht die des Außendiensts „kannibalisieren“, sondern diese unterstützen.

Die Ziele und Leistungskriterien im

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