| Empathie gewinnt
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Warum Sympathie in der Vertriebsführung wichtig ist

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Mehr Sympathie in der Vertriebsführung führt zu besserer Leistung im Vertriebsteam
Mehr Sympathie in der Vertriebsführung führt zu besserer Leistung im Vertriebsteam (c) fizkes/stock.adobe.com
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Sympathie bringt im Vertrieb Vorteile: Es fällt sympathischen Menschen leichter neue Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen – wichtige Ziele im Vertrieb. Aber auch in der Beziehung von Vorgesetzten zu Mitarbeitern ist Sympathie wichtig. Falls Vertriebsmitarbeiter den Umgang mit ihren Vorgesetzten als angenehm empfinden, identifizieren sie sich eher mit ihrer Führungskraft und sind bereit, für sie zu arbeiten. Diese Effekte haben letztlich einen positiven Einfluss auf die Leistung.

Häufig kommt es vor, dass Menschen sympathisch wirken, wenn man sie kennenlernt. Wenn eine Person sympathisch auf uns wirkt, sind wir eher an ihr interessiert und handeln eher in ihrem Interesse. Darüber hinaus fällt es Menschen, die freundlich wirken leichter, neue Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen.

Doch nicht nur im privaten Umfeld hat Sympathie Vorteile: Im Vertrieb ist ein positiver Einfluss der Sympathie von Verkaufsberatern auf ihre Performance nachgewiesen. Kunden vertrauen eher Vertriebsmitarbeitern, die sympathisch auf sie wirken und Vertrauen ist zentral für den Erfolg. So kommt es bei hoher Sympathie eher zum Kauf und der Kunde empfiehlt das Unternehmen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit weiter.

Sympathie in der Vertriebsführung ist ebenso wichtig wie Köpfchen

Auch Führungskräfte, die sympathisch sind, haben Vorteile gegenüber ihren Kollegen, die eventuell weniger nett und empathisch wirken – selbst wenn objektive Maße, wie etwa der IQ geringer sind. Das liegt daran, dass Menschen häufig nicht nur von der Kompetenz abhängig machen, wem sie folgen, sondern in starkem Maße auch davon, mit wem sie sich identifizieren können. Sympathie hat somit sowohl in privater als auch in beruflicher Hinsicht immense Vorteile.

Wie groß diese Vorteile insbesondere in Bezug auf Sympathie in der Vertriebsführung sind, hat nun ein US-amerikanisches Forscherteam untersucht. Im Rahmen ihrer Studie fanden die Wissenschaftler heraus, dass ein hoher Grad an Sympathie von Führungskräften im Vertrieb zu Performancesteigerungen führt.

Bessere Beziehung zum Chef motiviert zu mehr Leistung

Dieser Effekt kommt zustande, weil Vertriebsmitarbeiter, die den Umgang mit ihren Vorgesetzten als angenehm empfinden, sich eher mit ihrer Führungskraft identifizieren und persönliche Interessen zurückstellen, um im Sinne des Vorgesetzten und des Unternehmens zu handeln. Sympathie des Vorgesetzten motiviert die Verkaufsberater und die Beziehung wird gestärkt.

Die Effekte der Identifikation von Vertriebsmitarbeitern mit dem Vorgesetzten und der Sympathie seitens der Führungskraft verstärken sich daneben gegenseitig. Somit ist es wichtig gegenüber seinem Vertriebsteam sympathisch aufzutreten und die Beziehung zu den Mitarbeitern zu stärken, da sowohl Sympathie als auch die Identifikation mit dem Vorgesetzten einen positiven Einfluss auf die Performance haben. Es findet eine Verschiebung von einer Fokussierung von „Ich“ zu einem Fokus auf die Gruppe und das „Wir“ statt.

Es stellt sich folglich für Unternehmen die Frage, wie Sympathie in der Vertriebsführung und die Beziehung zwischen Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern gefördert werden können.

1. Sympathie sollte bereits im Recruiting-Prozess berücksichtigt werden

Bevor ein Verkaufsleiter überhaupt in seine Position gelangt, sollte überprüft werden, ob er die notwendige Sympathie mitbringt. Eine konkrete Maßnahme wäre ein erstes Kennenlernen der potenziellen Führungskraft und des Teams. Nach dieser Begegnung sollten die Vertriebsmitarbeiter in einer Nachbesprechung festlegen, was sie von sich und der zukünftigen Führungskraft erwarten.

1. Aktivitäten außerhalb des Arbeitsumfeldes fördern die Beziehung

Führungskräfte können mithilfe von Teambuilding-Aktivitäten außerhalb des typischen Arbeitsumfeldes ihre Vertriebsmitarbeiter besser kennenlernen und die Beziehung stärken. Die Verkaufsberater können so ihren Vorgesetzten auch außerhalb der bekannten Arbeitsumgebung erleben. Wichtig ist, dass hierbei der Spaß im Vordergrund stehen sollte. Unternehmen sollten die Rahmenbedingen schaffen, damit solche Aktivitäten möglich sind.

1. Verkaufsleiter sollten kontinuierlich nach Gemeinsamkeiten mit den Mitarbeitern suchen

Insbesondere bei neuen Teammitgliedern sollten Vorgesetzte nach Gemeinsamkeiten suchen. So wird sichergestellt, dass Mitarbeiter den Vorgesetzten als Ansprechpartner sehen. Hinzu kommt, dass die Performance-Ziele bei einem stetigen Austausch übereinstimmen.

Sympathie birgt zahlreiche Vorteile: In privaten Lebensbereichen hilft ein sympathisches Auftreten dabei, Leute kennenzulernen und intensivere Beziehungen aufzubauen. Beruflich haben sympathisch auftretende Verkaufsberater den Vorteil, dass Kunden ihnen vertrauen und ein Kauf wahrscheinlicher zustande kommt.

Doch auch wenn der Vorgesetzte freundlich und zuvorkommend ist, hat dies einen positiven Einfluss auf die Performance. Ein sympathisches Auftreten hilft den Vertriebsmitarbeitern, das Handeln ihrer Vorgesetzten nachzuvollziehen. Sie folgen eher den Anweisungen der Führungskraft, was eine Performancesteigerung zur Folge hat.

Von Jan Wieseke, Thomas Marquardt und Jan Helge Guba

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2019 im Journal of Marketing Theory and Practice erschienenen Studie von Edward L. Nowlin, Doug Walker und Nwamaka Anaza mit dem Titel „The Impact of Manager Likeability on Sales Performance“.

Vom Top-Verkäufer zum Vertriebsleiter: Geborene Leader gibt es nicht

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Prof. Dr. Jan Wieseke

Univ-Prof. Dr. Jan Wieseke ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Executive Teacher (Trainer von Führungskräften aus der Wirtschaft) als Gastprofessor an der ESMT Berlin und an der Loughborough University (UK)

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