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Warum Unternehmen einen Sales Enablement Leader brauchen

Ein Sales Enablement Leader übernimmt die Vermittlung von Strategien, baut Beziehungen auf und motiviert das Team.
Ein Sales Enablement Leader übernimmt die Vermittlung von Strategien, baut Beziehungen auf und motiviert das Team. (c) fizkes/stock.adobe.com
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Die täglichen Herausforderungen im Vertrieb wurden durch die Krise weiter verstärkt. Um auch jetzt und in Zukunft effektiv zu verkaufen, müssen sich Unternehmen neu aufstellen. Eine neue Funktion kann dabei helfen die Customer Experience zu optimieren, Vertrieb und Marketing zu harmonisieren und langfristig den Umsatz zu steigern: Der Sales Enablement Leader .

Covid-19 hat die gesamte Arbeitswelt auf den Kopf gestellt und die Arbeitsweise von uns allen verändert. Am einen Tag saß das Team noch gemeinsam im Büro oder war unterwegs beim Kunden und schon am nächsten Tag arbeiten alle von zuhause und der Kontakt mit Kollegen oder Kunden erfolgt ausschließlich digital.

Für den Vertrieb war dies eine große Umstellung, die die internen Prozesse auf die Probe stellte. Auch die Erwartungen der Kunden sind in der Krise so hoch wie nie zuvor. Schnelle Anpassung ist deshalb wichtig, um auch jetzt erfolgreich zu sein. Hier kann Sales Enablement unterstützen. Denn die Technologie rückt die Wünsche und Erwartungen des Käufers in den Fokus.

Laut einer kürzlich veröffentlichte Studie von CSO Insights haben 55,8 % der Befragten Sales Enablement bereits in ihrem Unternehmen integriert. Doch die Integration allein reicht nicht aus. Zusätzlich muss eine Sales-Enablement-Strategie fest im Unternehmen verankert sein und stetig verfolgt werden. Dies lässt sich am besten umsetzen, wenn es dafür einen festen Verantwortlichen gibt. Doch wer eignet sich für diese Position?

Unternehmen brauchen einen Sales Enablement Leader

Den Vertriebsleiter mit der ganzheitlichen Umsetzung von Sales Enablement zu beauftragen, ist keine Lösung. Denn dieser hat bereits eine Vielzahl an Aufgaben, wie unsere Studie über die wichtige Rolle des Vertriebsleiters ergeben hat.

Es braucht eine neue Rolle, die nicht nur den Vertriebsleiter unterstützt, sondern den gesamten Verkaufsprozess begleitet und die Umsetzung von Sales Enablement im gesamten Unternehmen vorantreibt. Denn dies geht über den Verantwortungsbereich eines Vertriebsleiters hinaus.

Mit der Einführung und Etablierung eines Sales Enablement Leaders können Aufgaben klarer getrennt werden, was wiederum für eine Entlastung im gesamten Unternehmen sorgt. Die folgenden Punkte zählen zu den wichtigsten Verantwortlichkeiten von Sales Enablement Leadern:

Unterstützung der Vertriebsteams

In erster Linie ist ein Sales Enablement Leader für die Unterstützung des Vertriebs zuständig. Dafür muss er zu jeder Verkaufsphase einen Überblick über die Prozesse und die Vertriebsleistung haben. Weiter unterstützt er den Vertrieb mit kontinuierlichen Schulungen und Coachings, um den Mitarbeitern neues Wissen und neue Fähigkeiten an die Hand zu geben.

Onboarding

Es zählt auch zu den Aufgaben eines Sales Enablement Leaders, neue Mitarbeiter im Vertrieb zu schulen und zu coachen und sie mit den internen Tools, Strategien, Richtlinien und Inhalten des Vertriebs vertraut zu machen.

Zusammenarbeit mit dem Marketing

Eine gute Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist die Basis für eine überzeugende Customer Experience. Beide Teams müssen an einem Strang ziehen, um den Verkauf voranzutreiben. In der Verantwortung des Sales Enablement Leaders liegt es, diese Zusammenarbeit aktiv zu fördern.

Verwaltung von Inhalten

Die Verwaltung und Organisation von Vertriebsinhalten ist ebenfalls eine der essenziellen Aufgaben. Das Vertriebsteam erhält dadurch Zugang zu aktuellem Inhalt. So verfügen immer alle Mitarbeiter über den richtigen Content, um ihre Arbeit effektiv zu erledigen.

Welche Fähigkeiten braucht also ein Sales Enablement Leader? Die Übersicht über die Aufgaben macht deutlich, wie unterschiedlich die verschiedenen Verantwortungsbereiche eines Sales Enablement Leaders sind. Um allen gerecht zu werden, zahlen sich gewisse Fähigkeiten aus. So ist ein gutes Gespür für Kommunikation und Zusammenarbeit gerade in Zeiten von Remote Selling essenziell, um das Team weiter zu motivieren.

Diese Fähigkeiten braucht ein Sales Enablement Leader

Gute Kommunikationsfähigkeit

In der Rolle des Sales Enablement Leaders sind gute Kommunikationsfähigkeiten ein Muss. Denn die Vermittlung von Strategien, der Aufbau von Beziehungen, die Verbindung verschiedener Teams und die Motivation des Teams, diese schwierige Zeit durchzustehen sowie die gesetzten Ziele trotz allem zu erreichen, erfordert effektive Kommunikation.

Feingefühl und Vermittlungsgespür

In vielen Unternehmen arbeiten Vertrieb und Marketing isoliert voneinander. Doch eine Zusammenarbeit der beiden Abteilungen ist entscheidend für eine konsistente Customer Experience. Der Sales Enablement Leader braucht etwas Talent und das nötige Feingefühl, um diese Silos aufzubrechen und die Abteilungen zur Kooperation zu bewegen. Homeoffice macht dies keineswegs einfacher. Um die beiden Teams zu verbinden, braucht es jetzt noch mehr Anstrengung und Kreativität.

Lösungsorientierung

Um ein Geschäft erfolgreich abzuschließen müssen viele verschiedene Stufen durchlaufen werden. Gute Sales Enablement Leader erkennen Schwachstellen, die den Verkaufsprozess verlangsamen und finden schnell Wege, um die Hürden zu beseitigen. Das Vertriebsteam kann sich voll und ganz auf das Verkaufen konzentrieren, wenn sie sich nicht gleichzeitig auf potenzielle Probleme konzentrieren müssen. Sales Enablement Leader müssen daher stets aufmerksam und flexibel sein.

Empathie und Motivation

Coach, Partner, Mitarbeiter, Trainer – ein Sales Enablement Leader unterstützt auf viele Arten. Im Vordergrund stehen stets die Zusammenarbeit und Unterstützung der Mitarbeiter, damit diese ihr volles Potential ausschöpfen können. Aktuell besteht die Möglichkeit zum Coaching ausschließlich virtuell, was für manche vielleicht ebenfalls eine Herausforderung darstellt.

Fazit des Experten

Der Vertrieb steht auch durch die aktuelle Krise vor neuen und unvorhergesehenen Herausforderungen. Jetzt zählt es mehr denn je, auf die Wünsche der Kunden einzugehen und diese zu erfüllen. Sales-Enablement-Technologie kann dabei helfen, diesem Ziel einen großen Schritt näher zu kommen.

Doch die Integration einer Plattform allein behebt nicht alle Probleme. Um Sales Enablement langfristig und erfolgreich umzusetzen, muss das gesamte Unternehmen hinter der Disziplin stehen und sie vorantreiben.

Das ist kein leichtes Unterfangen und deshalb benötigen Unternehmen Mitarbeiter mit den richtigen Fähigkeiten und klaren Verantwortlichkeiten, die in der Lage sind, den Verkauf wieder anzukurbeln und das Unternehmen aus der Krise zu führen. Ein Sales Enablement Leader ist hier die richtige Wahl, denn er übernimmt in diesem wichtigen Prozess die Position des Vermittlers, Unterstützers, Motivators und allen voran des Enablers, der den Verkaufsprozess und die Customer Experience optimiert und neue Möglichkeiten offenlegt.

Zur Person

David von Rothenburg ist seit September 2019 Sales Director Enterprise & Mid-Market (DACH) bei Showpad. Er ist zuständig für den Aufbau des Vertriebs für kleine und mittelständische Unternehmen sowie für die Leitung des DACH Enterprise und Mid-Market Team. Als Leiter und Vertriebsprofi im Bereich Sales und Marketing in Unternehmen wie Hays, ProQuest, Wolters Kluwer und Elsevier ist er seit über 15 Jahren tätig.

Als Führungskraft und leidenschaftlicher Experte für Vertrieb und Marketing verfügt er über umfangreiche Kenntnisse in diesen Disziplinen sowie im Coaching, Consulting und in der Kundenbetreuung. Zu seinen Stärken zählen besonders der Aufbau und Wachstum der gesamten Vertriebsleistung und die Steigerung der lokalen und globalen Markt- und Markenbekanntheit eines Unternehmens. www.showpad.de

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