Warum Unternehmen einen Sales Enablement Leader brauchen

Die täglichen Herausforderungen im Vertrieb wurden durch die Krise weiter verstärkt. Um auch jetzt und in Zukunft effektiv zu verkaufen, müssen sich Unternehmen neu aufstellen. Eine neue Funktion kann dabei helfen die Customer Experience zu optimieren, Vertrieb und Marketing zu harmonisieren und langfristig den Umsatz zu steigern: Der Sales Enablement Leader .

Ein Sales Enablement Leader übernimmt die Vermittlung von Strategien, baut Beziehungen auf und motiviert das Team.
Ein Sales Enablement Leader übernimmt die Vermittlung von Strategien, baut Beziehungen auf und motiviert das Team.© fizkes/stock.adobe.com

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Covid-19 hat die gesamte Arbeitswelt auf den Kopf gestellt und die Arbeitsweise von uns allen verändert. Am einen Tag saß das Team noch gemeinsam im Büro oder war unterwegs beim Kunden und schon am nächsten Tag arbeiten alle von zuhause und der Kontakt mit Kollegen oder Kunden erfolgt ausschließlich digital.

Für den Vertrieb war dies eine große Umstellung, die die internen Prozesse auf die Probe stellte. Auch die Erwartungen der Kunden sind in der Krise so hoch wie nie zuvor. Schnelle Anpassung ist deshalb wichtig, um auch jetzt erfolgreich zu sein. Hier kann Sales Enablement unterstützen. Denn die Technologie rückt die Wünsche und Erwartungen des Käufers in den Fokus.

Laut einer kürzlich veröffentlichte Studie von CSO Insights haben 55,8 % der Befragten Sales Enablement bereits in ihrem Unternehmen integriert. Doch die Integration allein reicht nicht aus. Zusätzlich muss eine Sales-Enablement-Strategie fest im Unternehmen verankert sein und stetig verfolgt werden. Dies lässt sich am besten umsetzen, wenn es dafür einen festen Verantwortlichen gibt. Doch wer eignet sich für diese Position?

Unternehmen brauchen einen Sales Enablement Leader

Den Vertriebsleiter mit der ganzheitlichen Umsetzung von Sales Enablement zu beauftragen, ist keine Lösung. Denn dieser hat bereits eine Vielzahl an Aufgaben, wie unsere Studie über die wichtige Rolle des Vertriebsleiters ergeben hat.

Es braucht eine neue Rolle, die nicht nur den Vertriebsleiter unterstützt, sondern den gesamten Verkaufsprozess begleitet und die Umsetzung von Sales Enablement im gesamten Unternehmen vorantreibt. Denn dies geht über den Verantwortungsbereich eines Vertriebsleiters hinaus.

Mit der Einführung und Etablierung eines Sales Enablement Leaders können Aufgaben klarer getrennt werden, was wiederum für eine Entlastung im gesamten Unternehmen sorgt. Die folgenden Punkte zählen zu den wichtigsten Verantwortlichkeiten von Sales Enablement Leadern:

Unterstützung der Vertriebsteams

In erster Linie ist ein

David von Rothenburg

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