Was ist agiler Vertrieb: Sind Vertriebler in Zukunft Jäger oder Beute?

Das Ende des Vertriebs auf der Jagd

In Zeiten, in denen die meisten Menschen das größte Shoppingcenter der Welt in Form ihres Smartphones jederzeit bei sich tragen, wollen sie diese Angebote auch auf allen Kanälen schnell, flexibel und kulant verfügbar haben. Die Aktivitäten des Vertriebs verändern sich damit automatisch.

Bisher agierte nicht nur der Verkäufer, sondern der gesamte Sales und -Service nach dem sogenannten Push-Prinzip: das heißt er startete Kampagnen, zu denen er Broschüren oder Mailings versendete, Telefonaktionen oder sonstige Ansprachen anschob, um Kunden auf Angebote aufmerksam zu machen. Danach klärte er die potenziellen Interessenten auf, überzeugte über den Nutzen der Produkte und besiegelte den Abschluss. Der klassischen Verkäufer war Jahrzehnte konditioniert auf diese erfolgreiche Jagd nach Abschlüssen.

Durch das veränderte Kaufverhalten entwickelt sich der Vertrieb neuerdings mehr und mehr zum Pull-Prinzip: Der Kunde entscheidet, wann der Vertrieb ins Spiel kommt, welchen Bedarf er wie gedeckt haben will und in welcher Form die Interaktion stattfinden soll. Der Vertrieb hat nun die Aufgabe, als bester Anbieter sichtbar und verfügbar zu sein. Insofern ändert sich die gesamte Vertriebsstrategie.

Laut einer Studie aus 2015 von Berger suchen 90 % der Einkäufer nach Schlagworten im Internet, 70 % schauen Videos, um sich vor dem Kauf zu informieren, und 57 % des Einkaufsprozesses im B2B Geschäft ist bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Dieser Trend wird sich aller Voraussicht nach in den vergangenen 5 Jahren seit der Studie immens verstärkt haben.

Laut einer brandaktuellen Studie „Beyond Agility“ von Teamworks GTQ GmbH sind trotzdem erst 14,3 Prozent der Vertriebe mit dem Thema vertraut. Einige meinen sogar Agilität sei eine Mode, die wieder vorüber geht.

Vom Jäger zur auflauernden Beute

Verkäufer sind nicht länger erfolgreich, wenn Sie die besten Jäger sind! Das ist ein Paradigmenwechsel, der es in sich hat: Statt Jäger werden Vertriebler vielmehr zur Beute. Allerdings bitte keine passive Beute, sondern eine, die ihrem neuen Jäger – nämlich dem Kunden – auflauert. Je attraktiver und schneller Sie als schlaue Beute dem jagenden Kunden auflauern, desto freudiger wird der zugreifen.

Werden Sie im Vertrieb zum sichtbaren und wendigen Fuchs. Lauern sie als schlaues Beutetier schon im Anbahnungsprozess online und offline dem Kunden-Jäger auf, sonst haben sie in Zukunft keine Chance auf dem Markt. Sie müssen erspüren, was der Kunde heute und morgen will, welchen Bedarf er jetzt und in Zukunft haben wird und mit ihrem Angebot vor seiner Flinte erscheinen.

Dazu reicht es jedoch nicht, den Kunden zu fragen, was er erwartet. Amazon befragte seine Kunden vor 2 Jahren, ob sie eine Lieferung innerhalb weniger Stunden bevorzugen würden. Die meisten Kunden verneinten und sagten, taggleich oder am nächsten Tag sei ausreichend für sie. Amazon ließ sich von der Befragung nicht davon abhalten, seine Lieferzeiten derart zu verkürzen und genießt dadurch heute einen großen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen. Sprich, der Kunde weiß heute noch nicht, was er morgen bereits an Service erwarten möchte. Wir müssen also im Vertrieb wie ein schlauer Fuchs vorausdenken und erspüren, was morgen gebraucht wird.

Doch, liebe Vertriebsleiter, stellen Sie sich für einen Moment vor, wie Sie ihren gestandenen Vertrieblern nahe bringen, zur auflauernden Beute zu werden! Da müssen Sie sich als Vertriebsleiter oder Berater warm anziehen und auf hitzige Diskussionen gefasst sein.

Agiler Vertrieb: Begriffserklärung

Agiler Vertrieb

Ein Vertrieb, der sich wendig an die Veränderungen des Marktes anpasst und dabei kundenzentriert vorausschauend agiert. Flexibilität hinsichtlich der Anpassungen von Produkten, Prozessen und vor allem der Mitarbeiter mit ihren Kompetenzen sind dabei entscheidende Kriterien. Der Agile Vertrieb ist im hohen Maße intern und extern vernetzt. Die Unternehmenskultur basiert auf dem Vertrauen der Führungskräfte gegenüber ihren Teams und der Kollaboration der Mitarbeiter untereinander.

Abbildung: Klassische versus agile Organisation

Agiles Vertriebsteam

Ein selbstorganisiertes Team, das kundenzentriert handelt und Innovationen umsetzt, evaluiert und anpasst. Die Mitarbeiter sind in der Lage, innerhalb eines Rahmens autonom Entscheidungen zu treffen.

Agile Vertriebsführung

Transformative Führung, die Sinn vermittelt, kundenzentriert die Richtung aufzeigt und Teams in ihrer Selbstorganisation und Reflexionsfähigkeit befähigt. Sie gestaltet den Rahmen innerhalb dessen das Team selbstständig handelt.

Sales und Service: Wie viel Agilität steckt schon drin?

In den letzten 4 Jahren durfte ich mehrere Sales- und Servicebereiche beim Umpflügen begleiten. Ich habe unzählige Vertriebscoaches ausgebildet und agile Teamentwicklungen begleitet.

Mein Fazit: Verkäufer können zu den besten und wendigsten Crossläufern werden und das sogar als Team! Auch Service Teams begeistern sich nach anfänglicher Skepsis für optimierte Customer Journeys und Shopfloor 4.0.

Sie müssen die Menschen nur ernsthaft abholen und mitgestalten lassen, denn Vertriebler sind mehr als manch anderer sehr eigene Geschöpfe, sie laufen nicht einfach mit, sie wollen überzeugt werden.

Meiner Einschätzung nach ist gerade der Vertrieb prädestiniert dafür, agiler zu arbeiten. Er ist die Brücke zum Kunden und kennt dessen Bedarfe am besten! Fragen Sie ihren Vertrieb, welche Anforderungen und Schmerzpunkte ihre Bestandkunden haben – er wird es am treffendsten beantworten können.

Service und Verkauf sind schon immer flexibel und beweglich unterwegs. Sie reagieren als erstes auf Veränderungen am Markt und spüren neue Strömungen auf, um konkurrenzfähig zu bleiben. Ständige Anpassung und Neuausrichtung ist sozusagen eine ihrer Kernkompetenzen.

Kein anderer Bereich ist außerdem so transparent und messbar wie der Vertrieb. Jeder Vertriebler kennt seine Zahlen und Ziele und ist darauf getrimmt, diese auch zu erreichen.

Mehr als andere Angestellte sehen sich die meisten Vertriebler Ihren Kunden gegenüber als Unternehmer. Die damit einhergehende Selbstverpflichtung und Verantwortungsübernahme ist eine ideale Voraussetzung für agiles Arbeiten.

Was bringt ein agiler Vertrieb?

Sie fragen sich, was Ihnen der Kultur- und Strukturwandel in Richtung Agilität bringen wird? In jedem Fall wird es kein einfacher Spaziergang, sondern ein anstrengender Crosslauf durch unwegsames Gelände voller Hürden und Hindernisse. Doch ich bin überzeugt: Erfolge wird der Vertrieb in Zukunft nur durch selbstorganisierte, innovative und crossfunktionale Teamperformance generieren.

Die wichtigsten Zutaten, um den Wandel zu meistern

1. Anpassung: Durch mehr proaktive Innovation und Kundenzentrierung passen Sie sich vorausschauend an den Markt an und sichern sich Optionen für die Zukunft.
2. Durch selbstorganisierte Teams steigern Sie die Mitarbeiterbeteiligung, das Tempo von Entscheidungen und die Vernetzung zugunsten der Kunden.
3. Mehr Kundenzentrierung und aktive Beteiligung der Stakeholder im Prototyping und Validierungsprozess bieten Sie auch in Zukunft die richtigen Produkte auf den erwünschten Vertriebskanälen
4. Durch crossfunktionale Kernteams sind Sie flexibler und schneller als in Silo Strukturen und klassischen Hierarchien.
5. Ohne ein agiles Mindset werden Sie keine neuen Wege gehen und über den Tellerrand denken und handeln. Voraussetzung dazu ist die Reflexionsfähigkeit zu erhöhen und die Kollaboration zu wählen statt dem Konkurrenzsyndrom von gestern.
6. Netzwerke sind nicht nur innovativer und felxibler als Wasserfallorganisationen, Sie sind auch schneller: schneller darin Strömungen zu erspüren, schneller in der Umsetzung neuer Ideen, schneller in der Optimierung durch iterative Prozesse.

Abbildung: die wichtigsten Zutaten und der größte Nutzen

Fazit agiler Vertrieb: Packen Sie es an – es lohnt sich!

Als ich von einem Jahr das Buch-Projekt „Agiler Vertrieb“ in Angriff nahm, gab es durchschnittlich nur 10 Google Such-Anfragen pro Monat zum Begriff „Agiler Vertrieb“. Meine neuen offenen Ausbildungen zum „agilen Vertriebscoach“ und „agile Führung im Vertrieb“ wurden entsprechend belächelt.

Die meisten Kollegen sahen einfach keinen Markt dafür und konnten sich viele agile arbeitende Unternehmensbereiche vorstellen, doch beim besten Willen keinen agilen Vertrieb. Nichts desto trotz war mir das Thema nicht nur eine Herzensangelegenheit nach dem Motto „Klasse statt Masse“; ich wollte darüber hinaus gerne eine kleine Revolution im Sales- und Service-Bereich anzetteln. Dem Himmel sei Dank! Ich bin damit nicht alleine geblieben, mittlerweile packen einige Vertriebsbereiche und Berater den Kulturwandel aktiv mit an. Inzwischen sind es 10 x mehr Such-Anfragen bei Google pro Monat und auch meine Kurse werden mit wachsendem Interesse gebucht.

Ich freue mich ganz besonders über die Öffnung des Vertriebs für agile Arbeits- und Denkweisen. Es lebe die Evolution, mit einer Prise Revolution. Seien Sie mutig liebe Vertriebler und packen Sie den Wandel an – Sie werden sehen, es lohnt sich.

Weiterführende Infos:

[1] Boston Consulting Group (2017) BCG Studie Boosting performance through organization Design. www.bcg.com/publications/2017/people-boosting-performance-through-organization-design.aspx letzter Aufruf : 05.04.2019

[2] Lässig, Leutiner et al; (2015): Think Act, die digitale Zukunft des B2B-Vertrieb, Studie Roland Berger im Auftrag von Google; www.rolandberger.com/de/Publications/Die-digitale-Zukunft-des-B2B-Vertriebs.html; Letzter Abruf 05. Januar 2019.

[3] Studie „Beyond Agility“ von Teamworks GTO GmbH, 200 Teilnehmer aus verschiedenen Unternehmen