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Was müssen Unternehmen bei Umstellung auf eine variable Vergütung beachten?

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variable Vergütung
Bei variabler Vergütung soll sich Besserleistung lohnen (c) peterschreiber.media/stock.adobe.com

Jede gut gemachte variable Vergütung ist ein Maßanzug für das Unternehmen, sowohl bzgl. der zu vergütenden Leistungskriterien als auch bzgl. der Vergütungstechnik als auch in Bezug auf die Mitarbeiterbereiche, die in das neue Vergütungssystem integriert werden sollen.

Die 7 wichtigsten Anforderungen an eine gelungene variable Vergütung im Vertrieb

1 Die Ziele des Unternehmens bzw. des Vertriebs sollen zu Zielen der einzelnen Mitarbeiter werden; die Führung und Vergütung der Mitarbeiter über die variable Vergütung soll an den eigentlichen Interessen des Unternehmens festmachen.

2 Die Motivation zu anspruchsvoller Leistung soll durch steil verlaufende Vergütungskurven sichergestellt werden.

3 Team-Denken soll entwickelt werden durch Integration mehrerer Mitarbeiterbereiche in das System variablen Vergütung unter Anwendung eines einheitlichen Vergütungsansatzes.

4 Mehr Leistungsgerechtigkeit soll in der Vergütung verankert werden, indem die eigentliche Leistung des Mitarbeiters vergütet wird, und zwar unter Ausschluss von Zufälligkeiten.

5 Die neue variable Vergütung soll flexibel sein für Anpassungen an neue Marktsituationen und strategische Notwendigkeiten.

6 Die variable Vergütung soll zu einer langfristigen Kompetenzentwicklung des Mitarbeiters hin zu besserer Performance führen.

7 Arbeitsrechtliche Aspekte sind zu beachten: Die Änderung bzw. die Neueinführung einer variablen Vergütung ist auf individualrechtlicher Seite nur im gegenseitigen Einvernehmen realisierbar und benötigt in kollektivrechtlicher Hinsicht die Zustimmung des Betriebsrats. Also kommt es darauf an, Mitarbeiter und Betriebsräte in den Prozess der Entwicklung und Einführung des neuen Vergütungssystems zu integrieren, um einen fruchtbaren Boden für die Akzeptanz der neuen Vergütung zu schaffen.

Win-win-Situationen bauen

Dabei gilt es, Win-win-Situationen zu schaffen. Gut gemachte variable Vergütung hat nicht einseitig den Vorteil des Unternehmens im Fokus, sondern sie verbindet Vorteile des Unternehmens mit Vorteilen für die Mitarbeiter. Das Unternehmen führt die neue variable Vergütung ein, um zu besseren Ergebnissen zu motivieren. Das Unternehmen profitiert und gibt einen Teil dieses Profits an seine Mitarbeiter weiter, und zwar im Rahmen eines spannend ausgelegten Vergütungsmodells, bei dem sich Mehrleistung bzw. Besserleistung lohnen.

Gut gemachte variable Vergütung rentiert sich

Dabei kommt es darauf an, die richtigen KPI in das Vergütungssystem einzubringen, nämlich diejenigen, die das Unternehmen langfristig voranbringen und dauerhaft stabilisieren. So machen sich gut und professionell konzipierte Systeme der variablen Vergütung bezahlt: Mit der Einführung solcher Vergütungsmodelle sind durchweg spürbare und nachhaltige Ertragsverbesserungen für das Unternehmen verbunden.

 

Dr. Heinz-Peter Kieser

Dr. Heinz-Peter Kieser berät als Inhaber einer Unternehmensberatung für leistungsorientierte Vergütungssystems namhafte Unternehmen bei der Einführung neuer Vergütungskonzepte. Das Beratungsunternehmen besteht seit 40 Jahren und hat 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umgestellt. Dr. Heinz-Peter Kieser war 17 Jahre als Vertriebs- und Marketing-Geschäftsführer in mehreren mittelständischen Unternehmen tätig.

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