Was tun, wenn die Provisionen im Außendienst explodieren?

Zahlreiche Unternehmen berichten in den vergangenen Monaten von geradezu „explodierenden“ Provisionen im Außendienst. Die Boomjahre führten nicht nur zu deutlich gestiegenen Umsätzen, sondern gleichzeitig auch zu deutlich gestiegenen Provisionseinkommen der Mitarbeitenden.

Wie lassen sich ungewollte Explosionen der Provisionen im Außendienst vermeiden?
Wie lassen sich ungewollte Explosionen der Provisionen im Außendienst vermeiden?© frog-974/stock.adobe.com

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Wieso explodieren Provisionen im Außendienst?

Solche Einkommensentwicklungen haben ihre Ursache immer darin, dass eine gute Unternehmenskonjunktur einhergeht mit einem veralteten Provisionssystem

In diesen Fällen hängt die Provision im Außendienst in aller Regel am Umsatz des Mitarbeiters, in seltenen Fällen am Deckungsbeitrag. Explodieren nun Umsatz oder Deckungsbeitrag auch ohne allzu großes Zutun des Vertriebsmitarbeitenden, explodiert damit auch die Provision. Dies wird seitens der Unternehmen zurecht als unbefriedigend empfunden.

Diese Entwicklungen sind nicht ganz so unproblematisch, wie sie auf den ersten Blick erscheinen. Zahlreiche Unternehmen sehen solche ungewollten Explosionen der Provisionen im Außendienst als Problem und suchen nach alternativen Vergütungsmodellen.

Was passiert bei ausufernden Provisionen eigentlich?

  • Durch explodierende Provisionen im Außendienst geraten die cost of sales aus den Fugen
  • Das Einkommensgefüge im Unternehmen gerät durch die explodierenden Provisionen im Außendienst durcheinander: Wie lassen sich außergewöhnlich gestiegene Provisionen im Außendienst gegenüber Innendienstmitarbeitern rechtfertigen, die ebenfalls qualifizierte Vertriebsjobs bewältigen und deren Festgehalt nur maßvoll gestiegen ist?
  • Es kommen zwei arbeitsrechtliche Aspekte hinzu: Arbeitsgerichte sind aktuell zusehends der Auffassung, dass der variable Einkommensanteil die 30% vom Gesamteinkommen nicht übersteigen sollte. Dies wird damit begründet, dass der Mitarbeiter ein berechenbares und verlässliches Fixum beanspruchen kann. Liegt der variable Einkommensanteil aber über 30%, z.B. durch die Entwicklung der Provision im Vertrieb, ist aus Sicht der Arbeitsgerichte diese Verlässlichkeit nicht mehr gegeben.
  • Außerdem besteht die Gefahr, dass eine Provision, die z.B. bei 60% oder mehr liegt, den fest angestellten Außendienstmitarbeitenden dazu berechtigt, einen Ausgleichsanspruch gemäß Handelsvertreterrecht (§89b HGB) geltend zu machen.

Was bedeutet: Wenn der fest angestellte Mitarbeiter ähnlich vergütet wird wie ein Handelsvertreter, dann ist auch ein Ausgleich in greifbarer Nähe – und das kann teuer werden, bis hin zu einer Jahresprovision bei Ausscheiden des Mitarbeitenden!

Wie lassen sich ungewollte Explosionen der Provisionen im Außendienst vermeiden?

Und das wohlgemerkt, ohne die Motivation der Mitarbeiter zu verringern? Die Lösung besteht in der Umstellung auf ein anderes System der Leistungsvergütung, das mit Zielprämien arbeitet. Die Mitarbeiter werden z.B. in 3 bis 5 Ziele eingebunden, die genau das benennen, was die Mitarbeiter zukünftig bewegen sollen.

  • Erwartete Marktentwicklungen sind eingepreist
  • Die Provisionen im Außendienst finden dabei nur innerhalb eines engen Leistungskorridors statt, der sich im Dunstkreis der Ziele bewegt. Innerhalb dieses Korridors verläuft die Kurve der Provision im Außendienst extrem steil, so dass sich die Provision bei einer Top-Leistung innerhalb eines Jahres z.B. verdoppelt. Dies beinhaltet einen hohen Anreiz für eine außergewöhnliche Leistung.
  • Die Ziele des Mitarbeiters werden jährlich neu festgelegt, und zwar im Rahmen des möglichen Markt- und Umsatzwachstums. Dies bewirkt, dass in der kurzfristigen Jahresbetrachtung ein Maximum an Mitarbeitermotivation aufrechterhalten wird, ohne dass sich dabei die Provisionen in unbeabsichtigte Höhen aufschwingen können.

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