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Was Vertriebsmitarbeiter von einer guten Vertriebsführung erwarten

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Mitarbeiter erwarten von der Vertriebsführung besonders Coaching und Unterstützung, um sich zu entwickeln.
Mitarbeitern ist Coaching und aktive Unterstützung seitens der Vertriebsführung für ihre Entwicklung besonders wichtig. (c)Look!/stock.adobe.com
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Eine Vielzahl an Forschungsarbeiten im Bereich des Vertriebsmanagements beschäftigt sich mit der Wirksamkeit unterschiedlicher Stile und -verhaltensweisen bei der Vertriebsführung. Dabei sind diejenigen, um die es eigentlich geht – die Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter – bislang eher selten zu Wort gekommen. In einer aktuellen Studie hat ein kanadisches Forscherteam nun den Schwerpunkt auf die Befragung von Vertrieblern gelegt – und dabei herausgearbeitet, was diesen wichtig ist: Neben Coaching und Support ging es insbesondere um Vertrauen, Selbstsicherheit, Optimismus und Beharrlichkeit.

Wie sollten Vertriebsteams geführt werden?

Vor dieser Frage steht so gut wie jede Führungskraft. Zahlreiche Forscher untersuchten in der Vergangenheit unterschiedliche Führungsstile und den Einfluss dieser auf die Vertriebsperformance. Forschung und Praxis sind sich darüber einig, dass die Vertriebsführung ein entscheidender Faktor für den Erfolg ist.

Insbesondere der stetige Wandel von Unternehmen und der Wirtschaft stellt die Vertriebsführung vor die Herausforderung, dass sich auch der Führungsstil diesen Veränderungen anpassen muss.

Während früher strikte Ziele vorgegeben wurden, soll eine Führungskraft heutzutage die Verkaufsberater inspirieren und motivieren. Mithilfe dieser moderneren Ansätze kann die Vertriebsleistung nachhaltig gesteigert werden.

Die bisherige Literatur verfolgte bei der Untersuchung verschiedener Führungsstile im Großen und Ganzen denselben Ansatz: Es wurde mithilfe von Daten und statistischen Modellen der Einfluss von bestimmten Führungsstilen auf die Vertriebsperformance untersucht.

In einer aktuellen Studie verfolgte die kanadische Forscherin Karen M. Peesker und eine Reihe weiterer Forscher einen neuen Ansatz. Anstatt die Wirksamkeit anhand von Verkaufszahlen oder standardisierten Fragebögen zu untersuchen, befragte das Forscherteam Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte im Rahmen von Interviews, um besonders förderliche Verhaltensweisen von Führungskräften zu identifizieren.

Heraus kamen vier effektive Verhaltensweisen, die Führungskräfte aufzeigen sollten: Coaching, Förderung von Gruppenaktivitäten, Support und Schutz vor zu vielen Nebentätigkeiten. Doch warum sind diese Verhaltensweisen wichtig?

Welche positiven Aspekte ziehen Vertriebsmitarbeiter daraus?

Zunächst können Potenziale aus dem Führungsverhalten nur dann ausgeschöpft werden, wenn eine starke Vertrauensbasis zwischen der Vertriebsbelegschaft und den Führungskräften vorherrscht. Gegenseitiges Vertrauen ist ein Aspekt moderner Führungsansätze wie dem transformativen Führungsstil, der Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, effektiver zu arbeiten und bessere Ergebnisse zu erzielen.

Daneben äußerten die Vertriebsmitarbeiter den Wunsch nach einer Führungskraft, die ihr Selbstbewusstsein fördert. Wenn beispielsweise ein großer Deal nicht abgeschlossen werden konnte, ist es Vertriebsmitarbeitern wichtig, wieder durch ihre Führungskraft aufgebaut zu werden. Dadurch kann das Selbstbewusstsein der Vertriebsmitarbeiter gesteigert werden. Entschlossene Vertriebsmitarbeiter ergreifen eher die Initiative und bleiben beharrlich, wenn Hindernisse auftreten.

Ein weiterer Faktor, der Hand in Hand mit Selbstbewusstsein geht, ist Optimismus. Verkaufsberater werden durch einen optimistischen Leader bestärkt, ein höheres Level an Engagement aufzubringen.

Zuletzt spielen Beharrlichkeit und Durchhaltevermögen eine zentrale Rolle. Den befragten Vertriebsmitarbeitern war es wichtig, dass die Vertriebsführung sie motiviert, an Aufgaben dranzubleiben, indem sie die Mitarbeiter darin bekräftigen, das Richtige zu tun.

Authentischer Führungsstil der Vertriebsführung gefragt

All diese Faktoren sind Bestandteile von modernen Führungsstilen, allen voran dem authentischen Führungsstil, bei dem es darum geht, möglichst nahbar und unverstellt zu agieren. Daneben zeichnet sich eine Führungskraft in diesem Ansatz durch Optimismus, Selbstbewusstsein und Unermüdlichkeit aus. Genau diese Aspekte wurden in der Studie neben Vertrauen als zentrale Faktoren identifiziert, die entscheidend für die Wirksamkeit von Führungskräften ist.

Was erwarten Vertriebsmitarbeitern von der Vertriebsführung?

1. Vertrauen als Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit

Gegenseitiges Vertrauen fördert den positiven Einfluss von Coaching, Gruppenaktivitäten und Support durch die Vertriebsführung auf die Performance und sollte daher als Voraussetzung für eine effektive Teamarbeit gesehen werden. Insbesondere Vertriebsmitarbeiter sollten ein hohes Maß an Vertrauen seitens der Führungskraft genießen. Hierzu gehört, dass Verkaufsberater selbstständig arbeiten können und die Führungskraft nicht zu stark in die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter eingreift.

2. Selbstbewusstsein und Optimismus motivieren Vertriebsmitarbeiter

Zuversicht und positives Feedback seitens der Führungskräfte fördern eine optimistische Sichtweise und das Selbstbewusstsein der Vertriebsmitarbeiter. Verkaufsberater sind folglich motivierter und überwinden aufkommende Herausforderungen. Vor allem, wenn die Führungskraft zuversichtlich über die Zukunft spricht, ist das Team optimistischer.

3. Zuspruch fördert die Ausdauer von Vertriebsmitarbeitern

Gelegentlich kann es schwierig sein, am Ball zu bleiben. Vertriebsmitarbeitern hilft es, wenn ihre Führungskraft ihnen Rückhalt und Bestätigung bieten. Verkaufsberater wünschen sich vor allem Zuspruch durch ihre Führungskraft. Ihnen sollte mitgeteilt werden, dass sie das Richtige tun.

Fazit des Experten

In der bisherigen Forschung zum Einfluss der Vertriebsführung auf die Performance lag der Fokus auf Daten und statistischen Modellen. Karen M. Peesker und ihr Forscherteam befragten erstmalig Mitarbeiter des Vertriebs im Rahmen von Tiefeninterviews, um herauszufinden, was Vertriebsmitarbeiter bewegt. Neben zentralen Aspekten, wie Coaching, der Förderung von Gruppenaktivitäten und aktivem Support durch Führungskräfte, spielen Vertrauen, Optimismus, Selbstbewusstsein und Beharrlichkeit eine große Rolle. Führungskräfte sollten dies im Hinterkopf behalten, wenn der ein förderlicher Führungsstil entwickelt werden soll.

Von Jan Helge Guba und Thomas Marquardt

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2019 im Journal of Personal Selling & Sales Management erschienenen Studie von Karen M. Peesker, Lynette J. Ryals, Gregory A. Rich und Susan E. Boehnke mit dem Titel „A qualitative study of leader behaviors perceived to enable salesperson performance “.

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Dr. Jan Helge Guba

Dr. Jan Helge Guba ist Geschäftsführer am DIV (Deutsches Institut für Vertriebsforschung) und wissenschaftlicher Mitarbeiter am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Das Deutsche Institut für Vertriebsforschung stellt eine Brücke zwischen Wissenschaft und Praxis im Vertrieb dar. Mit Hilfe wissenschaftlicher Methoden findet das DIV im Rahmen von Beratungs- und Forschungsprojekten Lösungen für Vertriebsfragestellungen unterschiedlichster Art.

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