Webbasiertes Stimmtraining: Ihr stärkster Verkäufer ist die Stimme

Der Volksmund stellt zwar das Schweigen über das Reden, der Vertrieb würde damit aber nicht sehr weit kommen. Denn die verbale Kommunikation ist das Wichtigste im Vertrieb. Das Produkt kann noch so gut sein: Kein Interessent wird das Produkt am Ende kaufen, wenn ich ihm die Eigenschaften und Alleinstellungsmerkmale nicht überzeugend kommuniziere.

Auch kann ich als Verkäufer noch so adrett gekleidet sein: Wenn ich mit einer gelangweilten Stimme einen Text monoton runterleiere, verliert jeder Zuhörer das Interesse. Das zeigt: Im Vertrieb ist Reden eben doch Gold.

Stimme stimuliert – als Schlüsselreiz

Innerhalb der Kommunikation stellen die Stimme und die Körpersprache die Schlüsselreize dar. Studien belegen, dass der Erfolg einer Rede zu etwa 38 Prozent von der Stimme abhängt, zu 55 Prozent von der Körpersprache und nur zu sieben Prozent vom Inhalt.

Im Telefonvertrieb ersetzt die Stimme Mimik und Gestik

Die zunehmende Digitalisierung und besonders Covid-19 stellen den Vertrieb vor neue Herausforderungen. Wo viele es Vertriebler gewohnt waren, persönlich vor Ort bei ihren Kunden oder Interessenten präsent zu sein, müssen sie nun Ihre Produkte und Dienstleistungen remote anbieten. Gerade diese Art des Vertriebs schiebt Reize wie Outfit, Auftreten und Körpersprache in den Hintergrund. Sie verstärkt die Macht der Stimme im Vertrieb.

Die Stimme im Vertrieb muss wirken – und zwar positiv statt negativ. Sie muss verführen und Reize auslösen und schneller zu Abschlüssen führen.

Was zeichnet aber eine gute Stimme im Vertrieb aus und wie sollte diese eingesetzt werden?

Um das herauszufinden und zu trainieren schicken viele Unternehmen Ihre Vertriebsmitarbeiter zum Coach. Dieser erklärt dann richtige Formulierungen, lässt möglicherweise imaginäre Kirschkerne durch die Luft spucken und trainiert Mimik und Atmung. Dies führt tatsächlich meist zu einer Verbesserung der Ausdrucksweise und Stimme.

Doch in Zeiten von Corona sind Präsenz-Trainings eingeschränkt bis unmöglich. Im Prinzip kann jeder mit leichten Übungen auch selbst regelmäßig „coachen“. So erkennt er anhand der Sprech-Geschwindigkeit des Gesprächspartners dessen Dynamik und kann seine Stimme anpassen.

Wer dramaturgische Pausen einbaut, gibt dem Käufer Zeit zur Entscheidung. Zu empfehlen ist mehrfaches, zustimmendes „Hmm-mm …“ beim Zuhören (das stimmliche Nicken durch Senken und Anheben). Es gibt auch der Sprechpause Inhalte.

Zuhören, Stimme heben: Amplituden des Verkaufsgespräches

Dann aber muss der Vertriebler den Zeitpunkt erkennen, an dem er das Gespräch stimmgewaltig wieder voranbringt. Er muss die Klangfarbe ändern, sonst wirkt er fahl. Es gilt, Führungssignale und Freude auszustrahlen. Die Stimme hebt an und führt kraftvoll und zuversichtlich zum Handlungsimpuls. Der Verkäufer sagt im selbstsicheren Ton: „Sind Sie also einverstanden? Dann schlage ich vor, wir machen den Deal noch heute perfekt!“.

So weit, so gut. Doch – Hand aufs Herz: Wer findet im Alltag schon Zeit zur Selbstmotivation? Coachings sind ihr Geld wert. Doch ist der Verkäufer Tage oder Wochen nach dem Training wieder im Berufsalltag angekommen, fällt er sehr häufig in alte Trotts zurück.

Wie lässt sich im Alltag regelmäßig an der Stimme arbeiten?

Gefragt sind innovative Ansätze zum Kommunikationstraining. Sie sollten das Niveau der Vertriebsmitarbeiter ständig auf Top-Leistung halten. Mit dieser Problemstellung beschäftigt sich unser Münchner Start-up PREZP seit seiner Gründung vor zwei Jahren (PREZP steht für Presentation Platform) mit Hilfe webbasiertem Stimmtrainings.

Ich selbst habe einige Vertriebs- und Sprechtrainings besucht. Mich hat es geärgert, nach einiger Zeit immer wieder festzustellen, dass ich in alte Muster zurückgefallen bin. Es musste doch eine Möglichkeit geben, Kommunikation zu analysieren und datenbasiertes Feedback zu geben, sprich den Coach immer dabei zu haben.

Als ehemals leitender Angestellter möchte ich eine typische Alltagssituation aus dem internationalen Vertrieb eines deutschen Software-Hauses schildern. Eine der größten Herausforderungen war es, sicherzustellen, dass die ausländischen Tochtergesellschaften und deren Vertrieb die Produkte so anboten und präsentierten, wie die Muttergesellschaft dies forderte. Das war häufig nicht der Fall. Zudem wurden kompliziertere Produkte gar nicht erst angesprochen oder oftmals, ohne den eigentlichen Vorteil der Lösung zu nennen.

Webbasiertes Stimmtraining

Was können wir tun? Der erste Lösungsansatz des webbasierten Stimmentrainings heißt: automatische Auswertung der Stimme über datengestützte Analysen. Mittels Virtual Reality, Augmented Reality, via Smartphone, Tablet oder Desktop führt der Anwender ein fiktives Verkaufsgespräch mit einer realitätsnahen Business-Situation. Dabei werden beispielsweise Abweichungen vom Grundton ausgewiesen. Diese Abweichungen können Kunden als unangenehm empfinden. Viele halten sie für Unsicherheiten.

Auch die Sprechgeschwindigkeit wird gemessen, sodass das Gegenüber nicht durch einen zu schnellen Vortrag „abgehängt“ wird. Im schlimmsten Fall ermüdet er durch eine zu langsam vorgetragene Präsentation. Weitere Stimmauswertungen wie Lautstärke und eingesetzte Pausen ermöglichen es dem Anwender, gezielt an seiner Stimme zu feilen.

Das Tool PREZP wertet die Daten aus und erstellt ein Transkript. Dabei wird neben der Stimme auch der Inhalt des Gesagten dargestellt. Der Anwender kann nun gewisse Eigenschaften oder USPs des Produktes vorgeben und schauen, ob diese auch so prominent wie gefordert vorgestellt wurden. Das Transkript weist zudem die meistgenannten Wörter aus und zählt Füllworter wie Ähh und Ühhs mit. KI-basiert wird schließlich bewertet: Wirkt der Vortrag inhaltlich positiv oder negativ.

Die Angst vorm freien Sprechen überwinden

Studien belegen, wie wichtig sprachliche Sicherheit ist. Laut Statista steht die Angst, öffentlich zu reden, an erster Stelle, noch weit vor Höhen- oder Flugangst. Eine Studie von Leadership IQ ergab, dass 46 Prozent aller Mitarbeiter in den ersten 18 Monaten scheitern, während nur 19 Prozent eindeutige Erfolge erzielen. Der Ausfallgrund sind nicht die technischen, sondern die zwischenmenschlichen Fähigkeiten wie Kommunikation.

Die Society for Human Resource Management berichtete, dass es Unternehmen sechs bis neun Monatsgehälter kostet, einen Mitarbeiter zu ersetzen. Gerade im Vertrieb, wo die Gewinne zu erwirtschaften sind, entstehen viele Verluste.

Zur Person

Marcus Schmid ist COO des Start-up-Unternehmens PREZP. Zuvor war er jahrelang für den internationalen Vertrieb eines deutschen Softwareherstellers verantwortlich. Er kennt die Herausforderungen der internationalen Zusammenarbeit und Abstimmung und beschäftigt sich intensiv mit der Kommunikation im Vertrieb. www.prezp.com