Welche Verkaufspotenziale verbergen sich auf der Website Ihrer Kunden?

Unternehmenswebsites sind eine Goldgrube für den Vertrieb

Sie kennen das sicher: Während Ihrer Recherchen für geeignete Zielkunden oder für das aufkommende Gespräch mit einem Lead oder Interessenten, surfen Sie auf deren Website. So weit, so normal. Doch wissen Sie, welche und vor allem wie viele Gesprächsaufhänger und konkrete Verkaufschancen sich auf einer Firmenwebsite verbergen?

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, auf was Sie künftig achten können, um noch mehr Deals abzuschließen.

Was macht eine Firmenwebsite so relevant?

Auf der Website eines Unternehmens aus Ihrer Zielgruppe können Sie zunächst einmal diese grundsätzlichen Aspekte erkennen:

• In welcher Branche die Firma tätig ist
• Welche Themen diese Firma beschäftigt
• Welchen Charakter diese Firma hat

Auf den ersten Blick erkennen Sie auf einer Website natürlich, in welchem Bereich ein Unternehmen tätig ist. Egal, ob Software, Maschinenbau, Konsumgüter – die Branche erkennen Sie meist sofort und das liefert Ihnen in der Regel auch Anhaltspunkte, was diese Firma gerade beschäftigt und welchen Charakter sie hat.

Als Beispiel: Ein Hersteller von Einzelteilen für einen Dieselmotor wird sich vermutlich Gedanken machen über die Entwicklungen in der Automobilbranche. Eine Firma im Software-Bereich wiederum wird vielleicht hauptsächlich auf Wachstum aus sein und gerne Neues ausprobieren.

Gleiches gilt für den Stil der Website: Ist dieser modern und frisch wird das Unternehmen Wert auf Marketing und Außenwirkung legen, während ein Unternehmen einer eher „funktionsmäßigen“ Website vermutlich bereits seine Nische gefunden hat und gar nicht so sehr darauf achten muss, wie professionell die Seite wirkt – vielleicht ist diese Unternehmen sogar etwas traditioneller eingestellt.

Welche Bereiche auf einer Unternehmenswebsite sind für Vertriebler am spannendsten?

Vor allem bestimmte Unterseiten einer Firmenwebsite können für den B2B-Vertrieb relevant sein. Darunter die Karriere-Seite, der Unternehmensblog und sogar die Datenschutzseite. Was Sie dort finden können, schauen wir uns nun im Detail an:

1 Die „Über uns“-Seite

Auf dieser Seite können Sie sich einen hervorragenden Eindruck über die MitarbeiterInnen eines Unternehmens und vor allem die hierarchischen Strukturen verschaffen. Sie wollen nur die Teamleiter erreichen? Hier werden Sie fündig. Stöbern Sie auf der „Über Uns“-Seite nach den richtigen Ansprechpartnern und erfahren Sie, um welche Art von Unternehmen, z.B. flache Hierarchien, Start-up vs. traditionelles Unternehmen mit Karriereleiter, es sich genau handelt.

Häufig sehen Sie auch, ob eine Firma mehrere Standorte hat oder welche Zielgruppe sie konkret ansprechen will – entsprechend ist auch die Unterseite zum Unternehmen selbst bzw. die Team- oder Über Uns-Seite gestaltet.

2 Die Karriere-Seite

Auch auf der Karriere-Seite können Sie spannende Verkaufspotenziale entdecken. Durchforsten Sie die jeweiligen Stellenangebote, um herauszufinden, welche Tools ein Unternehmen einsetzt. Sucht eine Firma beispielsweise nach einem CRM-Manager mit HubSpot-Erfahrung wissen Sie, dass dort diese Tools verwendet werden.

Des Weiteren können wichtige Keywords weitere Anhaltspunkte für ein Verkaufsgespräch auf der Karriere-Seite zu finden sein. Wenn eine Firma beispielsweise häufig die Wörter „Digitalisierung“ oder „Content“ fallen lässt, können Sie schlussfolgern, dass bei Ersterem die internen Prozesse digitalisiert und beim Zweitem der Fokus hin zu Content-Marketing gelegt wird.

Oder werden internationale Stellen ausgeschrieben? Dann können Sie davon ausgehen, dass das Unternehmen auch international tätig ist und können hier mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt unterstützen.

3 Die Datenschutz-Seite

Ja, auch die Datenschutzseite verrät eine Menge über ein Unternehmen. Und das Gute ist: Jede Website muss eine Datenschutzseite vorweisen! Doch was können Sie hier an Verkaufspotenzialen herauslesen?

Auf der Datenschutzseite muss eine Firme beispielsweise angeben, welche Trackingtools oder Webanalyse-Tools es im Einsatz hat. Auch die Zahlungsdienstleister wie PayPal, Mollie etc., Shopsysteme, z.B Shopify, Ad-Kanäle wie LinkedIn, Facebook etc. und vieles mehr müssen hier angegeben werden, sodass Sie auf der Datenschutzseite ganz gezielt nach solchen Tools suchen können.

Sprich: Sollten Sie beispielsweise eine Alternative oder ergänzende Produkte anbieten, können Sie hier ansetzen.

4 Newsartikel, Social Media-Kanäle & Unternehmensblog

Selbstverständlich geben auch Social Media-Profile, die News-Seite einer Firma oder eventuell sogar der Unternehmensblog neue Impulse für ein Verkaufsgespräch. Gerade für den Gesprächseinstieg sind diese Seiten ideal!

Ihr potenzieller Kunde hat einen interessanten Post bei LinkedIn verfasst? Sprechen Sie ihn direkt darauf an! LinkedIn oder Xing sind auch ein effektives Mittel, um herauszufinden, wer Ihre richtigen AnsprechpartnerInnen sind! Gegebenenfalls können Sie diese sogar direkt über das Profil kontaktieren.

Oder vielleicht ergibt sich eine Chance für Sie, wenn das Unternehmen in seinem Newsticker ganz offiziell einen Managementwechsel oder eine Expansion ankündigt? Auch Messebesuche, Webinare oder Jobangebote bieten Steilvorlagen, die Sie direkt in der Ansprache und Verkaufsgesprächen nutzen können.

Zusätzlich dient Ihnen der eventuell vorhandene Blog eines Unternehmens dazu, spannende Themen Ihres potenziellen Kunden zu identifizieren. Möglicherweise ergibt sich hieraus eine Schnittmenge, auf die Sie sich intuitiv im Gespräch beziehen können.

Tooltipp: Wie kann der Vertrieb wichtige Potenziale auf Websites automatisiert erkennen und nutzen?

Keine Sorge: Sie müssen sich die ganze Arbeit nicht alleine machen. Es gibt – wie so oft – nützliche digitale Tools, die Ihnen die Arbeit erleichtern. In diesem Fall gibt es z.B. Echobot. Die Echobot Cloud Software hilft Ihnen dabei, die genannten Informationen zu sammeln und für die Neukundengewinnung zu nutzen. So müssen Sie nicht selbst auf die Suche gehen!

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Seine Informationen zieht Echobot ganz legal aus öffentlich verfügbaren Online-Quellen – also auch von den hier viel besprochenen Unternehmenswebsites – und ist somit komplett DSGVO-konform. So werten Sie Firmenwebsites schnell und simpel aus, ohne selbst wertvolle Recherchezeit zu vergeuden.

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