Welchen Einfluss hat die Führungsqualität auf die Fluktuation im Vertriebsteam?

Einen wichtigen Faktor für mehr oder wenig Fluktuation im Vertrieb stellt die Führungskraft dar. Kann die Führungsqualität des Chefs oder der Chefin einen möglichen Jobwechsel reduzieren? Und welche weiteren Auswirkungen hat die Führungsqualität auf die Mitarbeitenden im Vertrieb?

Traditionell hohe Fluktuation im Vertrieb

Obwohl Unternehmen eine Menge Ressourcen für die Mitarbeiterbindung der Verkaufstalente aufwenden, ist die Mitarbeiterfluktuation in Vertriebsorganisationen ein großes unternehmerisches Problem.

Die Fluktuationsraten im Vertrieb liegen je nach Branche bei bis zu 20%-34%. Das bedeutet, dass die Vertriebsmannschaft nach 3-5 Jahren vollständig ausgetauscht ist!

Solch hohe Fluktuationsraten bedeuten:

• finanzielle und betriebliche Kosten
• Zusätzlich leidet auch die Beziehungsqualität zu den Kunden und die Reputation des Unternehmens
• Darüber hinaus bedeuten abwandernde Vertriebler leerstehende Gebiete, entgangene Umsätze und nicht selten auch abwandernde Kunden, wenn die Mitarbeitenden beispielsweise Kunden mit zum Wettbewerb nehmen.

Deswegen stehen Unternehmen immer wieder vor der Fragestellung, wie die Fluktuation reduziert werden kann.

Wie kann man die Fluktuation im Vertrieb eindämmen?

Stimmt die populäre Aussage, dass Mitarbeiter nicht den Job verlassen, sondern den Chef?

Ein amerikanisches Forscherteam ist dieser Frage auf den Grund gegangen. Die Ergebnisse dieser Studie wurden von Vishag Badrinarayanan, Aditya Gupta und Nawar N. Chaker im renommierten Journal of Personal Selling & Sales Management veröffentlicht.

Vertriebsführungskräfte sehen sich in den letzten Jahren tendenziell flacheren Hierarchien und größeren Führungsspannen gegenüber. Dadurch gewinnt die Führung der Vertriebsmannschaft, auch in Puncto Fluktuation, immer mehr an Relevanz. Für die Fluktuation der Mitarbeitenden im Vertrieb spielt vor allem die Führungsqualität eine Rolle.

Führungsqualität setzt sich aus drei Eigenschaften zusammen

1. Die erste Eigenschaft ist die Kompetenz der Führungskraft, also welches Wissen und welche Fähigkeiten werden mitgebracht.
2. Die Motivationsfähigkeit, also gelingt es der Führungskraft die Mitarbeitenden für Ziele zu motivieren und inspirieren, bildet die zweite Eigenschaft.
3. Die dritte benötigte Eigenschaft ist die Integrität, also die Konsistenz zwischen Worten und Taten.

Die direkte Führungskraft hat durch ihre Führungsqualitäten einen direkten Einfluss auf die tägliche Arbeit der Mitarbeitenden im Vertrieb. Daher beeinflussen die Führungsqualitäten auch direkt die Fluktuationsgedanken der Vertriebler. Je besser die Führungsqualitäten der Führungskraft, desto geringer ist die Intention das Unternehmen zu verlassen.

• Außerdem identifizieren sich Vertriebsmitarbeitende mit ihren Führungskräften eher, wenn die Qualität der Führung gut ist.
• Durch diese Identifikation mit der Führungskraft entsteht auch eine Bindung an das Unternehmen und eine reduzierte Bereitschaft den Job zu wechseln.
• Ebenso steigt aufgrund einer guten Führung das Vertrauen der Mitarbeitenden in die Führungskraft.
• Die Führungsqualitäten beeinflussen ebenfalls die Leistungen der Mitarbeitenden. Die Vertriebsperformance und damit einhergehend die Zielerreichung werden erhöht.
• Das schafft bei der Vertriebsmannschaft wiederum Dankbarkeit gegenüber der Führungskraft, wodurch die Bereitschaft das Unternehmen zu verlassen noch einmal sinkt.

Haben Führungskräfte Einfluss auf die Fluktuationsabsichten des Vertriebsteams?

Das Fazit fällt leicht. Die Antwort lautet: Ja, ja und ja.

1 Führungsqualität punktet auf allen Ebenen

Je besser die Führungskraft in Bezug auf Kompetenz, Motivationsfähigkeit und Integrität abschneidet, desto höher ist die Identifikation der Mitarbeitenden mit ihrem Job und das Vertrauen in die Führungskraft. Das wiederum beflügelt den Erfolg des Verkaufsteams.

2 Die Führungskräfte sollten sorgsam ausgewählt werden

Gerade deshalb sollten Führungskräfte besonders gut ausgewählt und geschult werden: Es gilt dabei zum Beispiel der Grundsatz, dass der beste Verkäufer nicht unbedingt die beste Führungskraft ist.

Während die Kompetenz in diesem Personenkreis meist hoch ist, gilt das nicht zwangsläufig für Motivationsfähigkeit und Integrität in der Mitarbeiter-Führungskraft-Beziehung. In Schulungen sollten genau diese Aspekte besonders hervorgehoben werden.

3 Mitarbeiterbindung fördert den Vertriebserfolg

Ein weiterer Aspekt, um die Mitarbeitenden erfolgreicher zu machen, ist die Unterstützung durch ihre Führungskräfte. Was völlig selbstverständlich klingt, ist ein zentraler Baustein der Mitarbeiterbindung.

Denn erfolgreiche Mitarbeitende wandern deutlich seltener ab als weniger erfolgreiche – besonders, wenn sie ihren Erfolg mit der Führungskraft in Verbindung bringen.

Insofern sollten die Führungskräfte bestmöglich unterstützt werden bei

• der Vorbereitung von Mitarbeitergesprächen
• dem Coaching ihrer Verkaufskräfte
• der Versorgung ihrer Mitarbeitenden mit hilfreichen Daten

Fazit der Experten

Vishag Badrinarayanan, Aditya Gupta und Nawar N. Chaker untersuchten in ihrer Studie den Einfluss der Führungsqualitäten der Vertriebsführungskräfte auf die Bereitschaft das Unternehmen zu verlassen. Dabei kamen sie zu dem Ergebnis, dass Mitarbeitende bei guter Führungsqualität seltener dazu bereit sind das Unternehmen zu verlassen und sich zusätzlich mehr mit der Führungskraft identifizieren können und dieser mehr Vertrauen schenken.

Von Jan Helge Guba und Leon Engelberg

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2021 im Journal of Personal Selling & Sales Management erschienenen Studie von Vishag Badrinarayanan, Aditya Gupta und Nawar N. Chaker mit dem Titel „The pull-to-stay effect: influence of sales managers’ leadership worthiness on salesperson turnover intentions“.