Wie Aufträge im Vertrieb gemacht werden…

Gedanken wie „Ich kann den Kunden doch jetzt nicht nach dem Auftrag fragen“ oder „Wenn der Kunde kaufen will, wird er mir das schon sagen“, kreisen so manchem defensiven Verkäufer durch den Kopf. Aber ein Kunde, der noch nicht ganz überzeugt ist, wird leider ebenfalls nur selten von sich aus sagen „Bitte helfen sie mir und überzeugen mich noch mehr, damit ich weiß, ob ich bei ihnen kaufen soll – oder nicht“. Eher wird er mit Sätzen wie „Ich überlege mir das noch mal!“ oder „Haben Sie vielleicht noch ein Prospekt für mich?“ das Gespräch beenden, vielleicht weitersuchen oder letztendlich gar nicht mehr kaufen. Wie Aufträge gemacht werden, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher und gibt dazu vier konkrete Tipps,

So machen Sie Aufträge im Vertriebsgespräch

1 Echtes Interesse haben

Die Welt braucht keine Verkäufer, die immer gleich A anbieten, nur weil der Kunde nach A fragt. Schließlich ist der Kunde, so gut er sich auch vorab informiert hat, immer noch ein Laie – und weiß vielleicht gar nicht, dass es für seine Situation eine bessere Lösung gibt. Mit Fragen wie „Was haben Sie denn damit vor?“ oder „Darf ich Ihnen noch etwas zeigen, das für Ihre Situation glaube ich noch besser geeignet ist?“ schützen Verkäufer ihre Kunden vor einem Fehlkauf, bauen Vertrauen auf und entwickeln die Beziehung. Eine wichtige Basis für Geschäfte, denn Sympathie und Sicherheit schlagen den Preis.

2 Kaufsignale erkennen

Stellt ein Kunde Fragen nach Details eines Produktes oder einer Leistung, dann macht er dies mit hoher Wahrscheinlichkeit, weil er ein konkretes Interesse daran hat. Warum sonst sollte er beispielsweise danach fragen, ob es die Ausführung auch in einer anderen Farbe gibt? Dies gilt ebenso, wenn der Kunde eine Frage stellt, die in die Zukunft weist, wie „Wenn da etwas kaputt geht, was machen Sie denn dann?“. Wer derartige Kaufsignale schneller erkennt, kann den Auftrag auch schneller machen.

3 Meinungsfragen helfen

Damit der Verkäufer weiß, woran er ist, sollte er den Kunden ganz offen nach seiner Meinung fragen. Antworten auf Fragen wie „Was halten Sie davon?“ oder „Und was meinen Sie?“ sind sehr aussagekräftig. Ist die Antwort positiv, ist der Verkäufer auf Kurs. Sollte sie negativ ausfallen, kann nun ganz offen darüber gesprochen werden, was fehlt.

4 Abschluss anstreben

Aussagen wie „Was halten Sie davon, wenn wir das dann so machen?“ oder „Wie wollen wir weitermachen?“ sind genauso hilfreich wie „Ist es in Ordnung, wenn der Vertrag zum nächsten Ersten des Monats läuft?“. Wenn man zuvor positive Antworten auf die Meinungsfragen bekommen hat, ist der Abschluss so eine ganz natürliche und logische Folge – und der Auftrag leicht gemacht!