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Wie beeinflusst Corona die variable Vergütung Ihrer Vertriebsmitarbeiter?

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Variable Vergütung kann zu spürbaren Einbußen führen, wenn Jahresziele nicht erreichbar sind.
Variable Vergütung kann zu spürbaren Einbußen führen, wenn Jahresziele nicht erreichbar sind. (c) sebra/stock.adobe.com
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Die aktuelle Covid 19-Krise hat insbesondere in Bezug auf den Vertrieb fast alles auf den Kopf gestellt. Dies betrifft zum einen die Frage, ob die im Unternehmen vorhandenen Vertriebsstrukturen überhaupt noch in der Lage sind, die aktuelle Problemlage zu meistern. Zum zweiten ist die variable Vergütung im Vertrieb betroffen.

In den Unternehmen tauchen aktuell nämlich zwei wesentliche Probleme auf:

  • Entweder erleben die Mitarbeiter, dass es ihnen unmöglich ist, die vorgegebenen Ziele noch zu erreichen; dadurch ergeben sich spürbare Einkommenseinbrüche mit der Gefahr für die Unternehmen, qualifizierte Mitarbeiter zu verlieren
  • oder es wurden in den letzten Monaten aufgrund der Krise die Mitarbeiter-Ziele abgesenkt, was zu dem Effekt führte, dass die Personalkosten zwar voll erhalten blieben, die Mitarbeiter-Ergebnisse aber nicht mehr zu den Personalkosten passen. Die costs of sales geraten aus den Fugen.

Welche weiteren Entwicklungen sind nun für dir nahe Zukunft zu erwarten?

  1. Es wird sicherlich eine spürbare Zeit benötigen, bis die alten Umsatzniveaus wieder erreicht werden können
  2. Die cost of sales werden auf gestiegenem Niveau verharren, das Verhältnis von Vertriebskosten zu Umsatz wird weiter negativ belastet sein
  3. Die Preise bleiben unter Druck und damit entsprechend die Vertriebserträge

Es mag wie ein Wiederspruch klingen, aber gerade jetzt kommt es darauf an, motivierte Mitarbeiter im Vertrieb zu haben. Damit ist die Überlegung verbunden, wie die variable Vergütung im Vertrieb strukturiert werden kann, damit sie dieser Herausforderung entspricht.

Oder anders: Wie gelingt es, mit einer optimierten variablen Vergütung im Vertrieb, bei erhöhtem Kostendruck die Motivation aufrecht zu erhalten und zur gleichen Zeit im Verkauf die richtigen Akzente zu setzen?

Wie kann variable Vergütung im Vertrieb auf die neuen Herausforderungen reagieren?

1. In den Fokus der variablen Vergütung im Vertrieb müssen vor allem ertragsstarke Produkte/Dienstleistungen bzw. Markbereiche und Kunden kommen.

Es gilt mehr denn je, Erträge sicherzustellen und den Schwerpunkt der Vergütung auf den Deckungsbeitrag zu legen.

2. Das Teamwork im Vertrieb und im Gefolge dessen die Teamvergütung, wird unerlässlich.

Durch Covid 19 wird es jetzt noch dringlicher, Teamstrukturen im Vertrieb einzuführen. Die Aufgaben und Prozesse müssen zwischen Außendienst und Innendienst neu aufgeteilt werden und in diesem Zusammenhang muss auch eine teamorientierte Vergütung im Vertrieb aufgebaut werden.

Dabei muss kritisch geprüft werden, ob die bestehende variable Vergütung im Vertrieb dies überhaupt noch leisten kann oder zu überarbeiten ist. Eine bloße Beteiligung des Innendiensts an den Umsätzen genügt sicher nicht.

3. Neben den üblichen Vergütungskriterien, wie z.B. Umsatz, werden zukünftig alternative KPI eine Rolle spielen.

Dazu gehört die Vergütung von Aktivitäten und Maßnahmen, die der Mitarbeiter durchführen soll als auch die Vergütung von Kompetenzen des Mitarbeiters, die in der aktuellen Situation geschärft werden müssen. Die Maßnahmen können sich z.B. auf eine stärkere Kundenbindung richten, auf eine fokussierte Betreuung wichtiger Kunden usw.. Was den Einbau der Kompetenzen in die Vergütung im Vertrieb anbetrifft, geht es z.B. um die Pflege des CRM-Systems, die Qualität der Informationsweitergabe, der Fachkenntnisse des Mitarbeiters etc. Es kommt darauf an, die Grundlagen für künftige Erfolge zu legen.

4. Die Systeme der Vergütung im Vertrieb befinden sich gerade in einem wesentlichen Umbruch.

Durch die Digitalisierung sind völlig neue Möglichkeiten entstanden, die Themen Mitarbeiterführung und Mitarbeitervergütung miteinander zu verknüpfen. Über eine gemeinsame digitale Plattform wird es möglich, den Mitarbeiter ständig über den Stand seiner Zielerreichung zu informieren. Die Mitarbeiter bekommen diese Informationen auf ihr Handy oder Tablet in einer optisch perfekt gestalteten und eingängigen Form gespiegelt. Auf diese Weise behalten die Mitarbeiter stets ihr Ziel im Auge.

5. Die Vergütung im Vertrieb muss flexibler werden.

Die wirtschaftliche Umwelt der Unternehmen ändert sich heute rascher als je zuvor. Krisen und Boomphasen wechseln sich ab. Morgen schon müssen andere Leistungskriterien vergütet werden als heute, weil es z.B. darum geht, im Verkauf neue Schwerpunkte zu setzen. Dementsprechend müssen auch Verträge und evtl. Betriebsvereinbarungen angepasst werden.

Fazit des Experten

Unternehmen, die qualifizierte Mitarbeiter an ihr Haus binden wollen und motiviert erhalten wollen, sollten in der aktuellen Situation prüfen, ob ihre Vergütung im Vertrieb noch für die neuen Herausforderungen gewappnet ist. Covid 19 verlangt nicht nur nach einer Erneuerung der Strukturen im Vertrieb, sondern auch nach einer hochwirksamen Vertriebsvergütung.

Folgendes Video bietet Ihnen hierzu weiterführende Informationen

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Dr. Heinz-Peter Kieser

Dr. Heinz-Peter Kieser berät als Inhaber einer Unternehmensberatung für leistungsorientierte Vergütungssystems namhafte Unternehmen bei der Einführung neuer Vergütungskonzepte. Das Beratungsunternehmen besteht seit 40 Jahren und hat über 900 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umgestellt. Er ist Autor des Buchs „Variable Vergütung im Vertrieb“.

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