| Kostenbewusstsein
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Wie der Fokus auf Vertriebskosten Ihren B2B Vertrieb besser macht

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Ein höherer Fokus auf Vertriebskosten steigert auch die Effizienz des Teams
Ein höherer Fokus auf Vertriebskosten steigert auch die Effizienz des Teams (c) NicoElNino/stock.adobe.com
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Ob die Rezession nun kommt oder nicht – in vielen Vertriebsorganisationen ist die Kostenperspektive in den vergangenen Monaten wichtiger geworden als vielleicht noch vor einigen Jahren. Gerade für Vertriebskosten ist das durchaus bemerkenswert, lag der Hauptfokus in der Vergangenheit doch meist eher auf der Steigerung der Effektivität, also des Umsatzes. Welche Folgen hat aber ein stärkeres Kostenbewusstsein im Vertrieb? Dieser Frage ging nun ein internationales Forscherteam nach.

In vielen Unternehmen stellt der Vertrieb eine der größten Kostenpositionen dar. Völlig zurecht, da dort schließlich auch zu einem Großteil der Umsatz generiert wird – jedoch kann auch ein Blick auf die Effizienz der Vertriebskosten durchaus sinnvoll sein.

In vielen Firmen stellt sich beispielsweise die Frage, ob weitere Vertriebsmitarbeiter eingestellt werden sollen oder ob im bestehenden Team durch andere Aufgabenteilung, bessere Prozesse oder den geschickten Einsatz von Vertriebskanalkombinationen Potenziale zur Steigerung der Gesamtperformance liegen. Also: Gleiche Effektivität bei geringeren Vertriebskosten oder aber höhere Effektivität bei gleichbleibenden Kosten.

Bei dem Ziel der Kostenkontrolle kommt dem Leiter des Vertriebsteams eine besondere Rolle zugute: Er muss die Vertriebskosten und gleichzeitig die Leistung der Vertriebsmitarbeiter im Auge behalten. Es stellt sich folglich die Frage, ob sich sein Engagement in der Kostenkontrolle auf die Leistung des Vertriebs auswirkt. Mit dieser Frage hat sich ein internationales Forscherteam beschäftigt.

Hierbei kam heraus, dass ein höherer Kostenfokus des Vertriebsleiters sich auch tatsächlich in einer höheren Effizienz des Vertriebsteams niederschlägt. Die Rentabilität des Vertriebs kann also gesteigert werden, da bei geringeren Vertriebskosten der Gewinn steigt.

Dieses Ergebnis wirft jedoch auch Fragen auf: Erstens, wie kann ein Fokus auf die Kostenperspektive im Vertrieb gefördert werden? Zweitens, welche konkreten Maßnahmen können dazu ergriffen werden? Und drittens, wie verhindere ich, dass der Kostenfokus zu Lasten der Gesamtleistung des Vertriebs geht?

So halten Sie die Vertriebskosten im Fokus – 3 Schritte

1. Die Relevanz der Vertriebskosten ist auch eine Kulturfrage

Insbesondere Unternehmen, die lange Zeit das Thema Wachstum in der Vordergrund gestellt haben, tun sich mit der Fokussierung auf Kosten sehr schwer. Letztlich ist die Orientierung zu mehr Effizienz nur möglich, wenn das ganze Unternehmen umdenkt – angefangen bei den Topführungskräften aber eben bis hin zu jedem einzelnen Vertriebsmitarbeiter.

2. Strategien zur Kosteneinsparung sollten mit den Vertriebsmitarbeitern offen kommuniziert werden

Damit das Thema der Kosteneinsparung nicht über die Verkaufsberater hinweg entschieden und folglich demotivierend wirkt, sollten Strategien zur Reduktion von Ausgaben offen mit den Vertriebsmitarbeitern kommuniziert werden. Auch auf Fragen der Verkaufsberater hierzu sollte eingegangen werden.

Dadurch bildet sich eine Unternehmenskultur, in der Vertriebskosten kein Tabuthema sind und der positive Einfluss auf die Vertriebsleistung wird nochmals gesteigert. Wenn Vertriebsmitarbeitern nicht lediglich die Strategien zur Reduktion der Ausgaben mitgeteilt, sondern diese aktiv einbezogen werden, können neue Ideen entstehen. Außerdem befolgen Vertriebsmitarbeiter dann eher diese Strategien, da das Verständnis für die ausgearbeiteten Vorgehensweisen höher ist.

3. Nicht alleine die Vertriebskosten sind entscheidend, sondern die Relation zur Effektivität

Vertriebsleiter scheuen sich häufig kostenorientierte KPIs in den Vordergrund zu stellen, weil sie Angst haben, dass dadurch die Umsatzperformance leidet. Letztlich eignen sich hierbei insbesondere Kennzahlen, die eine Verknüpfung von Effektivitäts- und Effizienzperspektive herstellen, wie etwa Deckungsbeiträge, Return on Investment oder Profitabilität. Mit einem Fokus auf diese Erfolgsgrößen gelingt auch ein Kulturwandel in der Vertriebsorganisation, der nicht zu Lasten der Gesamtleistung geht, sondern die Gesamtprofitabilität fördert.

Umsatz, Wachstum und Gewinn – Größen, die in Unternehmen betrachtet werden und über die häufig gesprochen wird. Die Vertriebskosten sind jedoch in keinem Fall zu vernachlässigen, obwohl darüber oft ungern geredet wird. Nicht nur auf Gesamtunternehmensebene, sondern insbesondere im Vertrieb, sind Kosten von zentraler Bedeutung.

Vertriebsleiter empfinden den Druck, Kosten zu minimieren häufig als Last. Das Ausarbeiten von Strategien zur Reduktion von Ausgaben sollte eher als potentielles Mittel zur Performancesteigerung gesehen werden und offen mit den Vertriebsmitarbeitern besprochen werden.

Von Christian Schmitz, Jan Helge Guba und Thomas Marquardt

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2019 im Journal of Personal Selling & Sales Management erschienenen Studie von Jennifer Skiba, Amit Saini und Scott B. Friend mit dem Titel „Sales manager cost control engagement: antecedents and performance implications“.

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Prof. Dr. Christian Schmitz

Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Mitbegründer des ersten universitären Masterstudiengangs „Sales Management“ in Deutschland. 2018 erhielt Prof. Dr. Schmitz die Auszeichnung "Professor des Jahres 2018/ 2019", in der Kategorie Wirtschaftswissenschaften/Jura, im bundesweiten Wettbewerb der UNICUM Stiftung.

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