Wie der Vertrieb mit Self-Service-Analysen eigenständig Reports erstellen kann

Vor allem Self-Service-Analysen es Vertriebsteams leichter, ihre Kunden besser zu bedienen, Fortschritte und Verschiebungen im Auge zu behalten, strategische Budgetentscheidungen zu treffen und ihrer Konkurrenz voraus zu sein.

Mert Yentur von Pitcher erläutert, warum sich die Nutzung von Self-Service-Analysen lohnt, wo die Herausforderungen für Unternehmen liegen und wie sie diese angehen können.

Was sind Self-Service Analysen im Vertrieb?

Self-Service Analysen und Business Intelligence ermöglicht es den Nutzern, selbstständig Analysen und Reports zur Unterstützung von Entscheidungen zu erstellen, ohne auf die IT-Abteilung zugreifen zu müssen. Es stehen intuitiv nutzbare Tools und Anwendungen zur Verfügung, mit denen auf vielfältige Unternehmensdaten zugegriffen werden kann und Analysen in übersichtlichen und Dashboards erstellt werden können.

Warum lohnt es sich, Self-Service-Analysen in Vertrieb und Marketing zu nutzen?

Der Trend zur Einführung von Self-Service-Analysen nimmt nach Angaben von Gartner rasch zu: „Unternehmen setzen auf diese Chance, um die Analysemöglichkeiten für alle Endnutzer zu demokratisieren. Die Untersuchungen von Gartner zeigen, dass sich die Zahl der Self-Service-Themen seit 2019 versiebenfacht hat.“

Das ist kein Wunder, sieht man sich die Möglichkeiten an, die Self-Service-Analysen für Unternehmen bereithalten. Die direkte Abfrage von Berichten mit allen relevanten Daten beschleunigt beispielsweise Entscheidungen um ein Vielfaches.

Das bietet Fachabteilungen nicht nur die Möglichkeit, sich selbst zu helfen; es werden gleichzeitig hochbezahlte Expert:innen für Datenanalyse von täglichen Anfragen entlastet. Ad-hoc-Berichte erfordern keine Unterstützung durch speziell dafür ausgebildete Teams mehr und die Spezialist:innen können sich auf die wirklich komplexen Datenanalysen konzentrieren. So fördern Self-Service-Analysen die Produktivität auf allen Ebenen.

Im Vertrieb erhalten die Teammitglieder so beispielsweise einen schnellen und transparenten Einblick in die eigene Produktpalette, können Kundenbedürfnisse genauer betrachten und Wettbewerbsanalysen erstellen, die sie in ihrer täglichen Arbeit unterstützen. Das Hinterfragen der eigenen Vertriebsansätze gelingt mit diesen Einsichten ebenso gut wie die Optimierung von Prozessen und die Bewertung des Know-hows des Vertriebsteams, um hier Verbesserungspotenzial zu identifizieren und Weiterbildungen gezielt anzugehen.

Self-Service-Analysen unterstützen sowohl die Führungskräfte als auch einzelne Vertriebsangestellte in ihrem Daily Business. Noch dazu zahlt diese Option auf die Motivation der Sales- und Marketingteams ein, denn diese werden aktiv dazu befähigt, sich selbst mit den vorhandenen Informationen auseinanderzusetzen, Echtzeitanalysen zu visualisieren und die entsprechenden Ergebnisse für ihren Arbeitsalltag zu nutzen. Durch diese neue Herangehensweise können auch Endnutzer im Unternehmen potenzielle Business-Trends erkennen und direkt darauf reagieren.

Self-Service-Analysen ermöglichen es den Verantwortlichen also, wichtige Einblicke in vorhandene Informationen zu erhalten, ohne dass sie auf Analysten oder technische Teams angewiesen sind. Das spart zusätzlich Zeit, weil niemand mehr auf aufwändig produzierte Reports warten muss. Führungskräfte, Vertriebs- und Marketingteams erhalten so einen einfachen Zugang zu Daten, um Berichte zu erstellen, auf deren Basis sie datengestützte Geschäftsentscheidungen treffen können.

Self-Service-Analysen ermöglichen Vertriebsmitarbeitenden beispielsweise die Vorbereitung effektiverer Kundenkontakte, während Marketingteams bessere Inhalte und Botschaften entwickeln können, was wiederum zu höheren Conversion-Raten führt.

Auf welche Herausforderungen müssen sich Unternehmen einstellen?

• Einerseits sind Self-Service-Reporting-Tools sehr nützlich, um Berichte und Dashboards zu erstellen, sich zu informieren und bewusste Entscheidungen zu treffen.
• Andererseits ist die Beherrschung von Self-Service-Analysen im großen Maßstab für Unternehmen nach wie vor ein Hindernis. Laut Gartner liegt es an den Verantwortlichen für Daten und Analytik, den Wert von Self-Service-Analysen aufzuzeigen, die Zusammenarbeit zwischen IT und Fachabteilungen zu fördern und ein möglichst einfaches Management und Controlling zu diesem Thema einzuführen.
• Außerdem gilt es, den Überblick nicht zu verlieren. Denn viele Nutzer:innen wissen zu Beginn nicht genau, wie sie die Daten lesen müssen, die sie erhalten. Laut Gartner ist das Fehlen einer Guideline zur Steuerung von Self-Service-Inhalten nach wie vor einer der Hauptgründe für das Scheitern solcher Projekte. Daher sollten Unternehmen darauf achten, dass sie ein ganzheitliches, ausgewogenes Ökosystem aufbauen, das Daten, Menschen, Prozesse und Technologie gleichermaßen berücksichtigt und auf den Erfolg des Unternehmens einzahlt.

4 wesentliche Best Practices für die Implementierung von Self-Service Tools

1. Fokus auf Geschäftsergebnisse

   Dies gelingt, indem Unternehmen ihre Self-Service-Analytics- und BI-Initiativen an den Unternehmenszielen ausrichten und messbare Vorteile und Erfolge erfassen.

2. Förderung des Vertrauens

   Es gilt, die Fachabteilungen während des gesamten Prozesses der Konzeption, Entwicklung und Unterstützung von Self-Service mit einzubeziehen und so die Beziehung zwischen den einzelnen Teams und der IT zu stärken.

3. Schlanke Daten- und Analyse-Governance

   Je flexibler und leichter der Governance-Ansatz, umso besser wird die Umsetzung von Daten- und Analyse-Innovationen gelingen. Gleichzeitig stärken Unternehmen so die Produktivität der Fachbereiche.

4. Ganzheitliche Planung

   Wenn die übergreifende Strategie für die Anwender sichtbar wird, führen die Self-Service-Initiativen zum Erfolg.

Wie können Sales Tools bei Self-Service-Analysen unterstützen?

Bei der Suche nach einem geeigneten Tool zur Unterstützung von Self-Service-Analysen sollten Unternehmen viele unterschiedliche Aspekte berücksichtigen: Von der Geschwindigkeit der Berichterstellung über Sicherheitsthemen und Visualisierungsmöglichkeiten bis hin zu Datenintegrationsfunktionen und erweiterten Analysemöglichkeiten.

Aber es gibt auch zahlreiche weitere Komponenten, die je nach Situation und Anwendungsfall eine Rolle spielen können. Darüber hinaus ist es entscheidend, dass die Nutzer die neue Lösung akzeptieren und bereit sind, diese in ihren Arbeitsalltag zu integrieren.

Daher ist es besonders komfortabel, wenn Self-Service-Analysen in bereits vorhandenen Sales-Tools integriert sind, sodass die Teams sich nicht an eine neue Oberfläche und zusätzliche Prozesse gewöhnen müssen. Wenn sie Berichte und Dashboards aus der altbekannten Lösung generieren können, steigt die Akzeptanz erheblich und der Change-Prozess ist weniger komplex.

Außerdem bleibt das Sales-Enablement-System der Single Point of Truth für alle Informationen. So vermeiden Unternehmen doppelte Datenhaltung und daraus resultierende Schwachstellen und Fehlerquellen. Stellt das Sales-Tool eine Self-Service-Analyse-Lösung bereit, hält sich auch der Schulungsaufwand in Grenzen, da die Anwendenden das System als solches bereits kennen und nur die neuen Funktionalitäten erlernen müssen.

Zur Person

Mert Yentur ist Gründer von Pitcher, dem Erfinder der Super-App für Corporate Sales: eine durchgängige Plattform für Sales Enablement und Customer Engagement, die einen kompletten Tag im Leben eines B2B-Verkäufers in einer Anwendung abdeckt. Als CEO kombiniert Mert sein tiefes technisches Fachwissen mit der Vision, den Vertriebsprozess zu modernisieren. www.pitcher.com