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Wie ein klug aufgebautes Netzwerk im Vertrieb Ihren Erfolg unterstützt

von
Netzwerk im Vertrieb
Knüpfen Sie ein Netzwerk im Vertrieb (c) benik.at/stock.adobe.com

Dass persönlichen Kontakten und Beziehungen im Vertriebskontext eine große Bedeutung zukommt, ist kein Geheimnis. Kommunikationsstärke und ein ausgeprägtes Netzwerk im Vertrieb stellen wichtige Faktoren im Anforderungsprofil für erfolgreiche Vertriebler dar. Damit die Kunden den jeweils maximalen Nutzen erhalten, sind für Verkaufsberater vor allen Dingen die Verbindungen im eigenen Unternehmen entscheidend. Hierbei gilt: Richtig ausgewählt und dosiert steigern diese unmittelbar die eigene Performance.

Innerhalb des Unternehmens nimmt der Vertrieb eine enorm wichtige Funktion ein. Im regelmäßigen Kundenkontakt repräsentieren die Verkaufsberater das Gesicht des eigenen Unternehmens, treten im Idealfall als langfristige Partner und Problemlöser auf und schaffen so spürbaren Mehrwert für die Kunden. Um solche maßgeschneiderten Lösungen anbieten zu können, bedarf es einer umfangreichen Informationsgrundlage. Der unternehmensinterne Erfahrungsaustausch und Wissenstransfer ist somit ein kritischer Erfolgsfaktor für die zufriedenstellende Kundenbearbeitung.

Unterstützung aus den eigenen Reihen

So lautet also das Stichwort. Neben guten CRM-Systemen stehen in erster Linie interne, abteilungsübergreifende Kontakte im Mittelpunkt. Bereiche wie das Marketing oder der Kundenservice bieten besonders viel Austauschpotential, da hier vielfach Aufgaben und Ziele im Vordergrund stehen, die die Vertriebstätigkeit vorbereiten oder ergänzen.

Doch Vorsicht: Zwei Forscher aus Brasilien haben in einer aktuellen Studie anhand von Daten aus der Chemieindustrie festgestellt, dass das oft zitierte Credo „Je mehr, desto besser“ hier nicht gilt. Stattdessen haben sie konkrete Empfehlungen für ein optimal ausgestaltetes Netzwerk.

Marketing: Wenige Kontakte intensiv pflegen

Inhaltlich bietet sich ein reger Erfahrungsaustausch mit dem Marketing an, da die häufig operativ geprägte Vertriebsperspektive auf diese Weise durch eine unternehmensstrategische Sicht ergänzt wird. Zudem können Verkaufsberater so verstärkt Zugang zu relevanten Marktinformationen bekommen.

Die Vertriebsforscher haben die Beziehungsstrukturen anhand der Anzahl und Intensität der Kontakte bewertet. Sie empfehlen den Verkaufsberatern wenige, aber intensive Kontakte zu ihren Marketingkollegen. Die Komplexität der ausgetauschten, strategischen Informationen erfordert gute, starke Beziehungen und Vertrauen. Um diese aufzubauen, muss ausreichend Zeit investiert werden. Die Beschränkung auf wenige Kontakte vermeidet mögliche Konflikte oder Redundanzen und damit Ineffizienz.

Kundenservice: Viele lockere Kontakte pflegen

Für Kontakte zum Kundenservice gilt das genaue Gegenteil. Durch Unterstützung bei auftretenden Problemen nach dem Kauf helfen die Servicemitarbeiter dabei, die Kunden nachhaltig zufriedenzustellen. Oft werden dadurch wertvolle, für den Vertrieb enorm relevante Informationen gesammelt. In diesem Zusammenhang empfehlen die Forscher ein Netzwerk aus vielen relativ lockeren Kontakten. Die Verkaufsberater sollen so einen hilfreichen Überblick über die verschiedenen Ansprechpartner und Themen bekommen, zu zeitintensive Kontakte hingegen sind nicht notwendig und ineffizient.

Wenige intensive Berührungspunkte mit dem Marketing, viele lockere Berührungspunkte mit dem Kundenservice – ist das unternehmensinterne Netzwerk Ihrer Vertriebler nach diesem Schema aufgebaut, ergibt sich für Sie der maximale Mehrwert. Die Verantwortung, die Empfehlungen der Forscher umzusetzen, liegt sowohl bei den Vertrieblern selbst als auch bei deren Führungskräften. Die Fähigkeit, die eigenen Kontakte entsprechend zu gestalten, ist hierbei genauso wichtig wie eventuell notwendige Eingriffe durch Vertriebsleiter.

Die Forscher leiten aus ihrer Studie verschiedene Maßnahmen ab. Die wichtigsten haben wir nun noch einmal für Sie aufgeführt.

3 Maßnahmen, die Ihrem Vertriebsteam das Netzwerken erleichtern

1 Zeigen Sie Ihren Vertrieblern die entscheidende Bedeutung der Nutzung interner Ressourcen auf

Um die Bedürfnisse der Kunden adäquat zu erfüllen, benötigt der Vertrieb umfangreiche Informationen. Andere Abteilungen können diesen Informationsbedarf decken und Ihren Verkaufsberatern somit einen wertvollen Mehrwert bieten. Machen Sie diesen Vorteil sämtlichen Vertrieblern klar und räumen Sie Zweifel oder Unstimmigkeiten konsequent aus.

2 Helfen Sie Ihrer Verkaufsmannschaft bei der Auswahl der richtigen Ansprechpartner

Abseits der unternehmensinternen Hierarchie kann die Suche nach dem inhaltlich richtigen Ansprechpartner eine große Herausforderung darstellen. Geben Sie hierbei aktiv Hilfestellung, z.B. durch die Etablierung standardisierter Vorgehensweisen, damit Ihre Vertriebler nicht vor Frustration aufgeben. Beugen Sie Ineffektivität und Ineffizienz vor.

3 Heben Sie besonders positive Beispiele als Vorbilder hervor und fördern Sie das unternehmensinterne Lernen voneinander.

Die Orientierung an bereits entsprechend arbeitenden Vorbildern erleichtert die Umsetzung der Vorgaben. Zudem kann durch die Bildung von speziellen Lern- oder Arbeitsgruppen ein offenes und kreatives Klima entstehen, wodurch wiederum der Austausch untereinander gefördert wird.

Mit Netzwerken die unternehmensinternen Ressourcen besser nutzen

Die verschiedenen Unternehmensbereiche und Abteilungen bieten enormes Potential für den Austausch von Informationen, Erfahrungen und Wissen. Speziell im Falle des Vertriebs – also bei einem gerade heutzutage stetig steigenden Informationsbedarf – bringt die effiziente Nutzung interner Ressourcen einen unmittelbaren Mehrwert und entscheidende Vorteile mit sich. Die intelligente Gestaltung der eigenen, unternehmensinternen Netzwerke führt so zu einer direkt messbaren Steigerung des Vertriebserfolgs.

Von Christian Schmitz, Niklas Heimann und Jan Helge Guba

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2018 im Journal of Personal Selling & Sales Management erschienenen Studie von Danny P. Claro und Carla Ramos mit dem Titel „Sales intrafirm networks and the performance impact of sales cross-functional collaboration with marketing and customer service”.

Soziale Vernetzung im Top-Management beflügelt Ihren Vertriebserfolg

Prof. Dr. Christian Schmitz

Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Mitbegründer des ersten universitären Masterstudiengangs „Sales Management“ in Deutschland. 2018 erhielt Prof. Dr. Schmitz die Auszeichnung "Professor des Jahres 2018/ 2019", in der Kategorie Wirtschaftswissenschaften/Jura, im bundesweiten Wettbewerb der UNICUM Stiftung.

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