Wie erreicht man ein Win-Win-Ergebnis in Vertriebsverhandlungen?

Win-Win-Ergebnisse erzielen statt im Wettkampfmodus zu verhandeln

Es gibt viele Tipps für Win-Win-Ziele in Verhandlungen und doch geht es im Wesentlichen darum, den Verhandlungspartner wirklich zu verstehen und auf überzogene Forderungen ruhig zu reagieren und mit Neugier herauszufinden, welche Gründe und Interessen sich hinter dieser Forderung verstecken.

Was also tun, wenn Ihr Kunde fordert: “Sie müssen innerhalb von zwei Arbeitstagen liefern!”, Sie aber genau wissen, dass dies nicht möglich ist? Sollten Sie streiten, kämpfen und „Ja, aber“ sagen, um Ihre Position zu verteidigen oder einfach aufgeben?

Denn: Beide Varianten sind keine Option, da in diesen Situationen kaum gute Ergebnisse zu erreichen sind. Also was tun?

Was will der Kunde wirklich?

Finden Sie die wahren Interessen Ihres Kunden heraus, denn genau dort liegt meistens die Lösung. Nur so können Sie auch Win-Win-Ergebnisse bei Verhandlungen erzielen. Oft werde ich gefragt, wie man das echte Interesse des Verhandlungspartners finden kann.

Unser eigenes Ego steht uns dabei häufig im Weg. Denn wir lassen uns von unseren eigenen Gedanken und Annahmen leiten und glauben dann, dass auch der Kunde so denkt. Dabei geht es darum, die eigene Position weich zu halten und das Gegenüber nicht in dieser Position „einzubetonieren“, damit er sie auch wieder verlassen kann.

Interessen und Positionen – was ist der Unterschied?

Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Kunde möchte unbedingt die Lieferung innerhalb von zwei Arbeitstagen erhalten – das ist seine Position, obwohl das für Sie unmöglich ist. Dann ist dies Ihre Position. Nun können Sie hart um die Sache, also die Lieferzeit kämpfen.

Oder Sie fragen den Kunden, was der Grund für einen so kurzen Lieferwunsch ist. Die Antwort könnte lauten: “Wir müssen und wollen flexibel auf die Wünsche unserer Kunden eingehen können und dafür brauchen wir kurze Lieferzeiten!

Aha – das ist also das wahre Interesse des Kunden! Das bedeutet, Sie können durchaus mit Ihm über die Erfüllung von Kundenwünschen sprechen – und Lösungen und Optionen suchen – gemeinsam! Mit ihm über Teilproduktionen, Lagerhaltung etc. diskutieren.

Schon das Harvard Modell sagt: Verhandle nie über Positionen

Niemals über Positionen verhandeln, sondern immer über die Interessen beider Parteien sprechen. Denn das Interesse ist der Grund für eine Position – oder Forderung. Wenn Sie nun über Positionen verhandeln, ist das reines Feilschen.

Über Interessen zu verhandeln, funktioniert jedoch nur, wenn die Verhandlungspartner auch ehrlich erklären, was hinter einer Forderung steckt.

Greifen Sie sich mal selbst an die Nase: „Teilen Sie immer Ihr wahres Interesse mit“ oder verstecken Sie es hinter einer Forderung? Solange Sie das tun, wird auch Ihr Verhandlungspartner Ihnen gleichtun. Ein Win-Win-Ergebnis ist über diese Konkurrenzstrategie und den Bluff nicht erreichbar. Das gelingt erst über ehrliche Kommunikation und gegenseitiges Vertrauen.

Interessen ermitteln – wie geht das?

Viele Menschen, gerade Profi-Verhandler, bringen ihre Interessen beim Verhandeln jedoch nicht immer direkt zum Ausdruck. Ergründen Sie sie also, das ist Ihre Aufgabe als Verhandler.

Dies funktioniert sehr gut mit systemischen Fragen. Erfragen Sie die Motivation, das Bedürfnis und das Interesse Ihres Verhandlungspartners. Welche Alternativen könnte er annehmen? Sie werden bessere Ergebnisse erzielen, wenn Sie sich in Ihr Gegenüber hineinversetzen und wirklich versuchen zu verstehen, was er braucht.

Sobald Sie die zugrundeliegenden Interessen Ihres Verhandlungspartners verstehen, erreichen Sie gemeinsam viel bessere Verhandlungserfolge. Das schöne ist, dass sich dadurch auch die Beziehung zueinander verbessert.

Mit dem Verhandlungspartner gemeinsam die Lösung finden!

Sobald Sie in Interessen denken und selbst weich und offen bleiben, entwickelt sich ein neuer Weg für das Verhandlungsergebnis. Dafür brauchen Sie ein offenes Mindset und müssen kreativ nach neuen Wegen suchen.

Dann gibt es auch ein Verhandlungsergebnis, das für beide Verhandlungspartner akzeptabel ist. Statt „es gibt nur einen Gewinner“ gilt nun: „es gibt nur eine gemeinsame Lösung“ – und genau das wird neue Ideen beflügeln.

Fazit der Expertin: Oft ist das Ergebnis bei Win-Win-Verhandlungen ganz anders als gedacht

Das Interessante bei dieser Verhandlungsmethode ist, dass es oft eine Lösung geben wird, an die weder Sie noch Ihr Partner vorher gedacht hatten! Genau diesen Lösungsweg zu ermitteln, ist Kern der Verhandlung.

Und glauben Sie mir eines: So zu verhandeln macht viel mehr Spaß, als um jede Kleinigkeit zu kämpfen. Es schafft eine langfristige Kundenbeziehung, bei der man sich aufeinander verlassen kann.