Wie Gamification Vertriebstrainings auf das nächste Level hebt

Mitarbeiter-Trainings finden mittlerweile immer häufiger digital statt. Es ist nachgewiesen, dass dies nicht nur Kosten spart, sondern auch die Informationsaufnahme der Mitarbeiter während der Trainings höher ist.

Für Vertriebsmitarbeiter bietet digitales Training insbesondere die Möglichkeit es flexibel in ihren Alltag einbinden zu können, ohne dafür Kundentermine umplanen zu müssen. Kernrisiken dabei sind jedoch fehlende Motivation und häufige Trainings-Abbrüche.

Hier kommt „Gamification“ ins Spiel, um Abbrüche und Langeweile zu verhindern und digitale Trainings auf das nächste Level zu heben.

Vertriebsmitarbeiter arbeiten in einem herausfordernden Umfeld. Kunden sind heute informierter und anspruchsvoller. Sie erwarten individuelle Lösungen statt Standard-Verkaufsfloskeln. Gleichzeitig werden die Anforderungen durch neue Produkte, digitale Tools und sich wandelnde Märkte immer höher.

Gamification für Motivation und Durchhalten bei Vertriebstrainings

Vertriebstrainings sind deshalb eine wesentliche Maßnahme zur Aufrechterhaltung der Wettbewerbsfähigkeit von Vertriebsorganisationen. Sie stellen nicht nur eine Pflichtveranstaltung dar, sondern sind ein zentraler Bestandteil der betrieblichen Weiterbildung.

Es ist allgemein bekannt, dass Trainings die Grundlage für die Vermittlung und Übertragung von neuem Wissen in die Praxis bilden. Gerade im virtuellen Umfeld, wo direkte Coachings und Team-Trainings oft fehlen, sind strukturierte Lernformate von entscheidender Bedeutung, um Kompetenzen zu entwickeln und zu verankern.

Die Vertriebstrainings dienen dabei nicht nur der Förderung fachlicher Kompetenzen, sondern auch der Motivation und Eigenverantwortung der Mitarbeiter. Dies sind wesentliche Faktoren für nachhaltigen Vertriebserfolg.

Allerdings ist zu beachten, dass ohne gezielte Maßnahmen zur Steigerung von Engagement und Motivation das Potenzial virtueller Trainings nicht voll ausgeschöpft werden kann.

Die Motivation der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nimmt in der Regel ab, die Abbruchquote steigt und die Wissensaufnahme bleibt oft oberflächlich. Dagegen hilft laut einer aktuellen wissenschaftlichen Studie Gamification.

Was ist Gamification in Vertriebstrainings?

Gamification bezeichnet die Anwendung spieltypischer Elemente (wie Punkte, Levels, Ranglisten oder Belohnungen) in spielfremden Kontexten – etwa in Bildung, Marketing oder im Arbeitsumfeld – mit dem Ziel, Motivation, Engagement und Verhalten positiv zu beeinflussen.

In Vertriebstrainings kann dies ganz verschiedene Formen annehmen, etwa Punkte- oder Abzeichensysteme, Ranglisten oder Quizzes. Gerade im wettbewerbsorientierten Vertriebsumfeld kann zum Beispiel eine Rangliste im internen Team schon Wunder bewirken.

2 Tipps, wie Gamification bei Vertriebstrainings zum Erfolg führt

1 Motivationskick

Einfache, günstige Gamification-Elemente wie digitale Quizzes am Ende eines Trainings können virtuelle Vertriebstrainings erheblich aufwerten und sind schnell umsetzbar. Probieren Sie es bei Ihrem nächsten Training einfach aus und überzeugen Sie sich selbst davon, wie es sich die Aufmerksamkeit und Motivation der Vertriebsmitarbeiter im Training auswirkt.

2 Wettbewerbsgeist

Laut einer Befragung zeigen sich besonders positive Auswirkungen bei erfahrenen Vertriebsmitarbeitern. Diese neigen dazu, durch ihre praktische Erfahrung weniger aufmerksam den Inhalten der Trainings zu folgen, da sie sich keinen großen Wissenszuwachs dadurch versprechen. Ein spielerischer Wettbewerb darüber, wer die meisten Fragen richtig beantworten kann, hilft dabei, genau diese Mitarbeitergruppe ebenfalls erreichen zu können.

Zwar profitieren auch weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter, jedoch in geringerem Maße. Hierzu sollte Gamification sorgfältig an das Team angepasst werden, um Überforderung oder Wettbewerbsdruck zu vermeiden.

Von Jan Helge Guba und Elisa Dammeyer

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2025 im Journal of Personal Selling & Sales Management erschienenen Studie von Maximilian Friess mit dem Titel „Gamification in virtual sales training: evidence from a field experiment“.