| Homeoffice für Vertriebler
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Wie kann der Vertrieb im Homeoffice dauerhaft überleben?

von David von Rothenburg
Auch beim Vertrieb im Homeoffice kann man als Verkäufer mit seiner Persönlichkeit punkten!
Auch im Homeoffice kann man als Verkäufer mit seiner Persönlichkeit punkten!
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Vor Corona war Homeoffice meist nur in bestimmten Branchen oder für spezifische berufliche Positionen üblich. Mit dem Ausbruch von Covid-19 ist aus dieser freiwilligen Möglichkeit in vielen Fällen ein Muss geworden. Eine große Mehrheit der Unternehmen weist ihre Mitarbeiter an, zu Hause zu arbeiten, um das Risiko weiterer Infektionen zu verringern. Nun stellt sich vielfach die Frage, ob Bereiche, die besonders vom persönlichen Kontakt zu Kunden profitieren, wie der Vertrieb, im Homeoffice auf Dauer zurecht kommen.

In den vergangenen Jahren haben viele Menschen ihren Arbeitsplatz vom Büro ins eigene Zuhause verlagert, um ihr Leben flexibler zu gestalten, die eigene Konzentration zu fördern oder nerviges Pendeln zu vermeiden. Bislang war Homeoffice aber eher eine flexible Option, die meist vom Arbeitnehmer selbst gewählt wurde.

Es ist zwar auch im Vertrieb schon längst die Norm, dass nicht alle Mitarbeiter an einem gemeinsamen Standort arbeiten. So belegt eine von uns durchgeführte Studie, dass in vielen Sales Teams 20 bis 30 Prozent ortsungebunden arbeiten. Dennoch ist es eine weit größere Herausforderung, wenn auf einmal jedes Teammitglied an einem anderen Standort sitzt und zudem nicht zum Kunden kann. Um zu überleben, müssen Vertriebsorganisationen ihre Prozesse an diese neue Normalität anpassen.

Virtuelle Kunden-Meetings dürfen nicht langweilen

Eine der größten Hürden für den Vertrieb im Homeoffice ist es, die eigene Verkaufstaktik so anzupassen, dass Kunden auch jetzt eine ansprechende Buyer Experience erleben. Laut SiriusDecisions ist für 82 Prozent der B2B-Käufer die Erfahrung noch vor Produkt oder Preis ausschlaggebend für ihre Kaufentscheidung. Das bedeutet, dass Charisma und Charme, zwei Faktoren, die in persönlichen Begegnungen deutlich spürbar sind, auch in virtuellen Meetings nicht verloren gehen dürfen.

Die bekannte Regel zur nonverbalen Kommunikation vom iranisch-amerikanischen Psychologen Albert Mehrabian besagt, dass die Wirkung einer Mitteilung zu 55 Prozent durch die Körpersprache, 38 Prozent durch den stimmlichen Ausdruck und 7 Prozent durch den sprachlichen Inhalt bestimmt wird. Das bedeutet, dass das Visuelle einen großen Einfluss darauf hat, ob ein Gespräch positiv oder negativ verläuft.

Videotelefonie sollte deshalb gerade jetzt – und immer wenn persönliche Treffen nicht möglich sind – unbedingt zum Einsatz kommen. Videos sind eine gute Alternative trotz Distanz für Kundennähe zu sorgen. Vertriebler können so ihre Präsentationen halten, Fragen stellen und beantworten und mit den Kunden die nächsten Schritte planen.

Hinzu kommt, dass Verkäufer viel besser das Interesse der Käufer einschätzen können, da sie die Mimik und Gestik sehen können. Diese Informationen sind wichtig, denn so erhält der Vertrieb ein genaueres Bild und weiß besser, wo er als nächstes ansetzen kann. Damit die Kommunikation über Videos gelingt, muss aber sichergestellt werden, dass sich alle Vertriebler vor der Kamera wohlfühlen und den Gesprächspartner nicht langweilen, denn nur so können sie die Leistung bringen, die jetzt von ihnen erwartet wird.

Neben Videos gibt es weitere Wege, wie Vertriebler im Homeoffice das Interesse von Kunden und potenziellen Käufern aufrechterhalten können. Dazu zählen zum Beispiel Lösungen, die es dem Sales Team ermöglichen, markenkonforme Microsites oder Landing Pages zu gestalten und über diese Inhalte mit Kunden zu teilen und mit ihnen zusammenzuarbeiten. Über diesen digitalen Raum erhalten Verkäufer zudem Erkenntnisse aus der Interaktion mit den Kunden. So können sie zum Beispiel sehen, welcher „Stakeholder“, welches Dokument wie lange angesehen hat. Daran können sie dann wiederum Folgeaktivitäten ausrichten und so den Kaufprozess beschleunigen.

Zugriff auf Content für den Vertrieb im Homeoffice verbessern

Viele Unternehmen speichern ihre Vertriebsmaterialien an verschiedenen Orten. So finden sich wichtige Informationen auf zahlreichen SharePoints, Google Drives oder schlimmstenfalls in Aktenordnern, anstatt an einem einzigen zentralen digitalen Ort. Das war bereits vor dem Ausbruch von Corona ein Problem, doch besonders jetzt werden die Folgen dieses Vorgehens sichtbar.

Niemand will, dass sein Team sich mit der Suche nach den richtigen Ressourcen beschäftigt, wenn es seine kostbare Zeit stattdessen für den aktiven Verkauf nutzen könnte. Mit einer zentralen Plattform, auf die das gesamte Team leicht zugreifen kann, stehen der Vertriebsmannschaft immer die richtigen, aktuellen Informationen zur Verfügung. 

Diese Plattform ermöglicht es zudem, den Content direkt mit Kunden und Interessenten zu teilen. Ist ein solches System außerdem mit einer intelligenten Suche ausgestattet, können weitere relevante Inhalte vorgeschlagen werden und so dabei helfen, den Deal schnell zum Abschluss zu bringen.

Die zuvor bereits erwähnte Analysefunktion ermöglicht es, festzustellen, welche Inhalte genutzt werden, was gut beim Kunden ankommt und welcher Content sich nicht für die Interaktion mit Interessenten eignet. Damit erhalten Vertriebsteams im Homeoffice eine umfangreichere Sicht auf den Kunden und wissen wie einzelne Personen mit ihrem Unternehmen interagieren. So behalten die Vertriebler einen guten Überblick über die Entwicklung der „Buyer Journey“.

Bessere Kenntnisse über den Kunden erleichtern es dem Verkäufer zudem, personalisierte Inhalte zu erstellen, die die Interaktionen mit dem Kunden verbessern. Das ist besonders dann, wenn  persönliche Treffen mit dem Kunden ausbleiben, ein wichtiger Schritt, um sich von der Konkurrenz abzuheben und dem Kunden den Mehrwert der eigenen Lösungen, Produkte und Dienstleistungen zu demonstrieren.

Coaching muss überall möglich sein

Persönliches Training und Coaching sind fest in den Alltag vieler Vertriebsteams integriert. Nur so kann garantiert werden, dass Mitarbeiter immer auf dem neuesten Stand sind und ihre bestmögliche Leistung erbringen. Wenn Präsenzschulungen aber nicht möglich sind, müssen Unternehmen dafür sorgen, dass das Team im Homeoffice weiterhin Lernmöglichkeiten wahrnehmen kann. Nur ein digitalisiertes Training und Coaching stellt sicher, dass alle Teammitglieder die Unterstützung erhalten, die sie benötigen, ganz egal von wo sie arbeiten.

Gerade jetzt ist es besonders wichtig, dass Training und Coaching priorisiert werden, da das gesamte Team einer neuen Situation ausgesetzt ist. Vertriebsleiter müssen ihr Team weiterhin motivieren und trotz Distanz wissen, in welchen Bereichen ihre Mitarbeiter gefördert werden müssen.

Eine digitale Plattform kann ihnen dabei helfen, den Überblick über die Entwicklungen und den Fortschritt jedes einzelnen Verkäufers zu behalten. Die Plattform hilft ihnen dabei festzustellen, wo Schwachstellen liegen und wo weiterer Coaching-Bedarf besteht. Auf diese Weise können Manager schnell eingreifen, bevor sich schlechte Angewohnheiten einstellen, und sicherstellen, dass jedes Teammitglied auch in dieser schwierigen Zeit bestmöglich arbeiten kann.

Technologie ermöglicht die schnelle Anpassung und mindert die Distanz

Bei so viel Unsicherheit ist es entscheidend, dass das Vertriebsteam motiviert bleibt und jederzeit von überall aus arbeiten kann. Das Unternehmen muss garantieren, dass seine Teams immer noch in der Lage sind, das zu tun, was sie am besten können.

Für den Vertrieb bedeutet das, zu verkaufen und weiter Umsatz zu generieren. Technologie ist in Phasen, an denen sich ein Vertriebsteam physisch nicht mehr an einem gemeinsamen Ort oder beim Kunden befinden kann, eine enorme Hilfe. Sie kann dabei helfen, Mitarbeiter schnell an neue Situationen anzupassen, für Nähe zum Team und zum Kunden sorgen und zu versichern, dass Kunden weiterhin effektiv einbezogen werden, so dass der Vertrieb auf Erfolgskurs bleibt.

Zur Person

David von Rothenburg ist seit September 2019 Sales Director Enterprise & Mid-Market (DACH) bei Showpad. Er ist zuständig für den Aufbau des Vertriebs für kleine und mittelständische Unternehmen sowie für die Leitung des DACH Enterprise und Mid-Market Team. Als Leiter und Vertriebsprofi im Bereich Sales und Marketing in Unternehmen wie Hays, ProQuest, Wolters Kluwer und Elsevier ist er seit über 15 Jahren tätig.

Als Führungskraft und leidenschaftlicher Experte für Vertrieb und Marketing verfügt er über umfangreiche Kenntnisse in diesen Disziplinen sowie im Coaching, Consulting und in der Kundenbetreuung. Zu seinen Stärken zählen besonders der Aufbau und Wachstum der gesamten Vertriebsleistung und die Steigerung der lokalen und globalen Markt- und Markenbekanntheit eines Unternehmens. www.showpad.de

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