Von wegen abgehängt: Wie KMU die KI-Revolution im Vertrieb anführen

Die Vertriebsbranche war lange Zeit durch Face-to-Face-Interaktionen und Händeschütteln geprägt. Digitalen Lösungen gelang der Durchbruch nur langsam.

Vielerorts regierte das Vorurteil, dass zu viel digitales der persönlichen Bindung im Wege stünde – Zweifel daran, dass man zwischenmenschliche Interaktionen im Vertrieb durch digitale Prozesse und den Einsatz von KI ersetzen kann, haben die Digitalisierung im Vertrieb gebremst.

Erst mit dem Ausbruch der Covid-Pandemie nahm sie – zwangsläufig – so richtig Fahrt auf, und so sind Sales-Mitarbeitende inzwischen digital-affiner denn je: Laut der Studie ‘State of Sales and Marketing 2024’ nutzen 92 Prozent aller weltweit Befragten Vertriebs-Experten in ihrer Arbeit inzwischen mindestens ein Automatisierungstool.

Neue KI-Tools für die Digitalisierung im Vertrieb

Die stetig wachsende Akzeptanz gegenüber Automatisierung und digitalen Lösungsansätzen im Vertrieb verändert auch den Markt: Die steigende Nachfrage führt zur Entwicklung neuer Tools und Methoden für den Vertrieb.

Dazu gehören nicht nur „alteingesessene” Tools wie Customer Relationship Management (CRM)-Systeme, sondern beispielsweise auch KI-gestützte Chatbots und weitere Lösungen auf Basis Künstlicher Intelligenz. Sie werden von den Unternehmen nicht nur bewertet, sondern aktiv in den Geschäftsalltag integriert:

83 Prozent der Befragten haben laut der Pipedrive Studie in den vergangenen Jahren im Vertriebsprozess wenigstens eine neue Methode oder Technologie implementiert.

Beispiele für KI-basierte Unterstützung im Vertrieb

1 Kundenanalyse und Personalisierung

KI-Tools können durch die Analyse und Vorhersage von Kundenverhalten alle Kundeninteraktionen anpassen und personalisieren. So haben Vertriebsprofis die Chance, ihre Kundenbeziehungen langfristig zu stärken.

2 Lead-Generierung und -Priorisierung

KI-Tools durchsuchen Kundendaten und Vertriebsmuster und helfen dabei, potenzielle Kunden zu finden sowie vielversprechende Deals in den Verkaufs-Pipelines zu erkennen.

3 Optimierung von Verkaufsstrategien

Auch die Verkaufsstrategien des Unternehmens profitieren von diesen Analysen: KI-Tools geben nach der Lead-Generierung Empfehlungen für die nächsten Schritte und helfen so, schneller und effizienter Abschlüsse zu erzielen.

4 Chatbots und virtuelle Assistenten

KI-gestützte Chatbots und Assistenten können Aufgaben wie E-Mails versenden, Meetings planen oder Anrufe organisieren automatisch übernehmen. Dadurch haben Sales-Experten mehr Zeit, sich auf Aufgaben zu konzentrieren, die nicht automatisiert werden können, wie die Vorbereitung und Durchführung von Verkaufsgesprächen.

Kleine Unternehmen als KI–Vorreiter im Vertrieb

Besonders sticht hervor: Gerade kleine Unternehmen sind ihren größeren Gegenspielern in Sachen KI-Adaption einen großen Schritt voraus. 42 Prozent der befragten Unternehmen mit weniger als 10 Mitarbeitenden haben zum jetzigen Zeitpunkt bereits KI-Tools in ihrem Arbeitsprozess implementiert. Bei Unternehmen mit 100 Mitarbeitenden ist der Wert mit 23 Prozent nur etwa halb so groß. Warum ist das so?

Besonders sticht hervor: Gerade kleine Unternehmen sind bei der Nutzung von KI-Tools ihren größeren Konkurrenten weit voraus.

42 Prozent der befragten Unternehmen mit weniger als 10 Mitarbeitenden haben bereits KI in ihren Arbeitsprozess eingebaut. Bei Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitenden sind es nur 23 Prozent. Warum ist das so?

Diese Entwicklung liegt vor allem an der größeren Agilität und dem stärkeren Innovationsdruck kleinerer Unternehmen. Eine kleinere Unternehmensgröße bringt dabei Vor- und Nachteile mit sich: Bei geringerer Belegschaft müssen Mitarbeitende oft mehrere Aufgaben übernehmen, was den Arbeitsaufwand und Druck erhöht. Deshalb sind kleinere Unternehmen stärker auf Automatisierung angewiesen, um Ressourcen zu sparen.

Um effizienter zu arbeiten und im Wettbewerb standzuhalten, setzen sie verstärkt auf Technologie.  Große Unternehmen hingegen sind oft aus Gründen wie Compliance gezwungen, langsamer zu handeln, während kleinere Unternehmen schnell und kostengünstig neue Tools ausprobieren können. Dadurch bleiben sie näher am Zeitgeist und können Innovationen schneller in ihre Prozesse integrieren.

Agilität ist bei der Adaption neuer Technologien also wichtiger als ein prall gefüllter Geldbeutel – und garantiert mutigen KMU und ihren Vertriebsabteilungen einen temporären Wettbewerbsvorteil.

Leistungssteigerung statt -verlust

Frühere Bedenken haben sich nicht bestätigt: Automatisierungstools schaden der Effektivität im Vertrieb nicht, sondern tragen maßgeblich zur Steigerung bei. Das heißt, mit den richtigen Tools können Unternehmen nicht nur Ressourcen einsparen, sondern auch ihre Leistung steigern: 82 % der zufriedenen Befragten erreichen mit den Tools regelmäßig ihre Verkaufsziele, während es bei den Unzufriedenen nur 62 % sind. Diese Erkenntnis ist besonders für kleinere Unternehmen von strategischer Bedeutung.

Fazit des Experten

1. In einem immer härter umkämpften Markt angesichts wirtschaftlicher Unsicherheiten, bieten die richtigen Automatisierungstools nicht nur Stabilität.
2. Sie helfen KMU, ihre begrenzten Ressourcen besser zu nutzen und datengestützte Entscheidungen zu treffen.
3. So können sie flexibler auf Marktveränderungen reagieren, ihre Kundenbeziehung vertiefen und neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen.
4. Trotz anfänglicher Zurückhaltung hat der Vertrieb seine Einstellung zur Digitalisierung positiv verändert.
5. Die Branche befindet sich mitten im digitalen Wandel, an dem sich sowohl große als auch kleine „Unternehmen erfolgreich beteiligen. Wie schnell sich das entwickelt, lässt sich nicht vorhersagen.

Klar ist jedoch: Der Vertrieb ist bereit, den Ruf der konservativen Face-to-Face-Branche hinter sich zu lassen und zeigt sich bei der Nutzung von KI nicht nur als Teil der breiten Masse, sondern als echter “Early Adopter”.