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Wie lässt sich die Generation Y für den Vertrieb begeistern?

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Die Millennials der Generation Y möchten eher das Warum geklärt haben, als das was und wie.
Die Millennials der Generation Y möchten eher das Warum geklärt haben, als das was und wie. (c) pressmaster/stock.adobe.com

Generation Y und Z stellen in naher Zukunft nicht nur die kaufkräftigste Kundengruppe dar, sondern auch die Mehrheit der Arbeitnehmer. Um bessere Produkte für die Kunden zu entwickeln, sind Customer Centricity, Data Analytics und Behaviour Predictions Gesprächsthema Nummer 1 im Vertrieb. Doch wo muss die Führung ansetzen, um Mitarbeiter zu motivieren, diese Ansätze aktiv voranzutreiben und auch selbst zu leben?

Welche Persönlichkeitstypen benötigt Sales in Zeiten des hybriden Vertriebs? Was der Vertrieb von Generation Y und Z und New-Work-Leadership lernen kann, erzählte Startup Co-Founder Prof. Dr. Florian Feltes in seinem Vortrag auf dem 6. Vertriebsmanagementkongress 2019 in Berlin.

Nach Generation Y folgt eine neue Generation mit neuen Anforderungen

Die Generation Y ist in aller Munde und bestimmt auch die Zukunft des Vertriebes. Und nicht nur diese Generation beschäftigt uns derzeit, wichtig ist auch die Frage, wie es nach der Generation Y weiter geht. Nach Generation Y kommt die Generation Z und dann geht es mit der Generation Alpha wieder von vorne los. Und jede Generation hat ihre eigenen Bedürfnisse.

Das sollte aber kein Grund zur Panik sein. Die Regeln haben sich zwar zum Teil verändert, aber das Gaspedal ist immer noch rechts, “ so Feltes in seinem Vortrag. Der Rahmen und das Zusammenleben haben sich verändert. Das ist zwar eine große Herausforderung, da viele verschiedene Kunden und Generationentypen aufeinandertreffen, aber wir haben es immer noch mit Menschen zu tun.

Die Entwicklungsgeschwindigkeit nimmt drastisch zu

Natürlich unterscheiden sich die Bedürfnisse der jüngeren Generation ganz klar von denen der älteren. Die Frage ist daher nicht nur, wie sich das Verhalten der Generation Y verändert, sondern auch wie sie geführt werden möchte.

Generation Y steht hier auch für „Warum“. Die jüngere Generation möchte eher das Warum geklärt haben, als das was und wie.

Digitalisierung verändert unser Verhalten. Wir werden die letzten sein, die wissen wie man ein Abitur ohne Wikipedia bestehen kann. Wir kennen noch Analogie, aber auch Digitalisierung. Die nächste Generation wird nur mehr Digitalisierung kennen. „Wir organisieren uns per WhatsApp, buchen per Airbnb, zahlen per Paypal und fahren dann mit Uber zum Ziel. Das Gute daran ist, bis zum Antritt der Reise muss man nicht aus dem Bett, “ so Feltes.

In vielen Unternehmen gibt es immer noch FlipCharts und Excel-Listen, dabei wurde auf der anderen Straßenseite bereits das erste Haus komplett im 3D Drucker hergestellt.

Die Entwicklungsgeschwindigkeit hat sich drastisch verändert. Um 50 Millionen Nutzer für das Telefon zu begeistern, dauerte es damals 75 Jahre. Für das Radio dauerte es 38 Jahre, Internet 4 Jahre, Twitter 8 Monate und Pokémon Go nur 19 Tage. Das ist eine unfassbare exponentielle Geschwindigkeitszunahme in der technischen Entwicklung. Plötzlich wird alles möglich und doch hinken so viele Unternehmen und Arbeitnehmer der Entwicklung hinterher.

Transaktionale Führung ist veraltet

Früher haben Unternehmen beim Bewerbungsgespräch ihre Vorgaben deutlich gemacht. Heute fragt der Bewerber, was das Unternehmen für IHN tun kann. Homeoffice, Work Life Balance, Gleitzeit, etc. gehören heute zu den Selbstverständlichkeiten.

Wir befinden uns in einer VUCA Welt. VUCA steht für die englischen Begriffe

Volatility – Volatilität, Unbeständigkeit

Uncertainty – Unsicherheit

Complexity – Komplexität

Ambiguity – Mehrdeutigkeit

„Das Mehr an Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Mehrdeutigkeit verlangt von Unternehmen, sich anders auszurichten und mit neuem Führungsverhalten unter veränderten Bedingungen für gute Ergebnisse zu sorgen. www.vuca-welt.de

Wir geben teils gewollt und teils ungewollt viele Informationen über uns preis. Aufgrund von Audiofiles analysieren neue Handies die Instagramprofile. Das Telefon kann sogar Emotionen erkennen. Uns macht das zum Teil Angst aber die junge Generation will das so.

Eine Studie von Salesforce Research zeigte, 67 Prozent aller Befragten wollen personalisierte Marken und Produkte.

Machtverschiebung bei der Generation Y: Weg von transaktionaler Führung

2020 werden die meisten Arbeitnehmer nach 1980 geboren sein. Und wie geht man mit dem Wissensverlust durch das Ausscheiden der letzten Generation um? Laut Feltes kommt es zwangsläufig zu einer Machtverschiebung.

80 % aller deutschen Unternehmen sind jedoch immer noch klassisch pyramidenförmig und transaktional aufgebaut. Der CSO als Puppenspieler. Es herrscht eine totale Abhängigkeit der Mitarbeiter von der Führungskraft. „Eine transaktionale Führung ist vor allem im Vertrieb besonders beliebt, weil sie extrinsisch motiviert ist.

Das funktioniert in vielen Prozessen auch, aber sobald es um Kreativität geht, funktioniert das auf keinen Fall. Eine entmündigende Führung ist frustrierend und führt dazu, dass sich die Mitarbeiter darauf verlassen, dass die Führungskraft sowieso alles noch mal kontrolliert. Doch erhält die Generation Y keine Entwicklungsmöglichkeiten, ist ihre Halbwertszeit im Unternehmen maximal 4 Jahre.

Um diese Abhängigkeit zukünftig zu vermeiden, sollten sich Unternehmen mehr in Richtung transformationale Führung entwickeln.

Transformationale Führung ist die Zukunft

Transformationale Führung ist laut Feltes menschlich, intrinsisch und ein sachlicher, sinnstiftender Führungsstil. Transformational zu führen bedeutet Enthusiasmus zu vermitteln und als Ideengeber zu agieren. Über eine fesselnde Vision oder Mission zu motivieren wirkt inspirierend auf Mitarbeiter.

Dafür müssen etablierte Denkmuster und -strukturen aufgebrochen und neue Einsichten vermittelt werden. Das funktioniert natürlich nur, wenn man in der Lage ist, seinem Vertriebsstab Vertrauen entgegenzubringen. Mitarbeiter, aber auch Kunden der Generation Y sind letztlich Menschen. Sie wollen individuelle Behandlung. Vertriebsmitarbeiter der Generation Y wollen individuell gefördert und gefordert werden und legen Wert auf Feedback. Radikales Veränderungsdenken steht hierfür an erster Stelle.

Ein Fazit

Um Mitglieder der Generation Y angemessen zu führen, muss man radikale Veränderung denken und offen sein für disruptive Visionen. Datengetriebene Entscheidungen, Risikobereitschaft und eine extreme Testmentalität zeichnen diese Generation aus. Aus diesem Grund müssen auch Unternehmen und Führungskräfte in diesen Mustern denken und agieren.

Und natürlich steht allem voran eine ausgeprägte User Centricity.

Zur Person

Prof. Dr. Florian Feltes ist Co-Founder von ZORTIFY S.A.. Er brach aus den starren Strukturen aus und tauschte seinen Lehrerberuf gegen das eigene Startup Zortify ein. Als Autor des Buches „Revolution? Ja, bitte! Wenn Old-School-Führung auf New-Work-Leadership trifft“ hilft er Unternehmen ihre Führung und Unternehmenskultur zu transformieren.

Als Co-Founder von Zortify befasst er sich täglich mit Leadership, Digitalisierung und Transformationsprozessen. Das Unternehmen hilft mit seiner People Analytics KI erfolgsrelevante Potenziale und Eigenschaften sichtbar und damit nutzbar zu machen. Nebenbei teilt er als Professor für Digital Leadership sein Wissen mit Studenten und Unternehmen.

(c) Bild: Florian Feltes

So steigern Sie die Zufriedenheit im Vertriebsteam – und damit auch beim Kunden

Dr. Lydia Polwin-Plass

Promovierte Journalistin und Texterin, spezialisiert auf die Themen Marketing, Vertrieb, Bildung, Karriere, Arbeitsmarkt, Kultur, Medizin und Naturheilkunde. Mehr über Dr. Lydia Polwin-Plass auf ihrer Website.

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