Wie Manager und Verkäufer Urteilsfehler vermeiden

Wie lassen sich Fehlentscheidungen vermeiden?

Stellen Sie sich vor, Sie sind einer von zwei geschäftsführenden Gesellschaftern eines erfolgsverwöhnten Unternehmens. Aktuell ist Ihr Unternehmen allerdings nach § 17 Insolvenzordnung zahlungsunfähig. Der Grund dafür ist, dass die Kosten bei der Entwicklung einer Technologie völlig aus dem Ruder gelaufen sind und die Umsätze weit hinter den Erwartungen zurückliegen. Sie können die Insolvenz nur dann abwenden wenn Sie zusätzliches Geld in das Unternehmen pumpen. Ihr Partner ist für ein Ende mit Schrecken, da er der Überzeugung ist, das Unternehmen sei nicht mehr zu retten, die Banken streiken.

Auch wenn dieses Entscheidungsszenario in der Praxis zum Glück eher die Ausnahme ist, so ist die Struktur dennoch repräsentativ für die meisten Entscheidungen:

1. Unsere Entscheidungen basieren auf Informationen, bzw. auf deren Interpretation. Bei dem beschriebenen Entscheidungsproblem werden die verfügbaren Informationen von den an der Entscheidung Beteiligten ganz unterschiedlich interpretiert. Wie kann man herausfinden, wer richtig liegt und wer einem Urteilsfehler auf den Leim geht?
2. Die zweite Komponente ist die Prognose. Die beschriebene Entscheidung basiert auf der Prognose, wie das Unternehmen in sechs oder 12 Monaten dasteht, falls die Liquiditätslücke geschlossen wird. So wie die verfügbaren Informationen unterschiedlich interpretiert wurden, werden auch unterschiedliche Prognosen erstellt. Prognosen zu erstellen ist noch schwerer als die Interpretation von Informationen. Dennoch treffen wir permanent Entscheidungen auf Basis unserer Prognosen.

Das Buch wendet sich an Manager und Verkäufer gleichermaßen, weil Manager in vielen Fällen auch Verkäufer sind und Verkäufer immer auch Manager. Es verbindet die Praxis des Entscheidens und Verkaufens mit den wichtigsten Erkenntnissen der kognitiven Psychologie und der Verhaltensökonomik.

Der Autor

Der Geschäftsführer, der in dem Entscheidungsbeispiel die Insolvenz vorschlug, war Peter Jungblut, von der Juwi MacMillan Group, Walsrode. Der Insolvenz seines Unternehmens folgten die Privatinsolvenz, das Ende seiner Ehe, Depression, gescheiterte Suizidversuche. Nach seiner Entlassung aus einer Klinik für Psychiatrie, Psychotherapie und Psychosomatische Medizin, begann er, sich intensiv mit der Frage zu beschäftigen, wie man Fehlentscheidungen möglichst vermeiden kann.

Das Buch ist zu kaufen im Shop:  www.decident.de