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Wie Sie die Wertschätzung Ihrer Kunden durch gutes Zuhören gewinnen

von
Wertschätzung
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Gutes Zuhören ist eine Fähigkeit, die gerade im Vertrieb nicht hoch genug zu schätzen ist. Wer dem Kunden mit Interesse begegnet, zeigt seine Wertschätzung und schafft Vertrauen. Je höher dagegen Ihr Gesprächsanteil, desto niedriger sinkt die Abschlusswahrscheinlichkeit – denn passive Kunden kaufen nicht. Durch gutes Zuhören dagegen ermuntern Sie den Kunden, seine passive Rolle zu verlassen und aktiv zu werden. So nimmt die Verkaufsverhandlung Fahrt auf.

Mehr Wertschätzung beim Kunden erreichen – 5 Argumente für gutes Zuhören

1 Ihr Einfühlungsvermögen wird trainiert

Intensiv zuhören bedeutet nicht nur hinhören, sondern vor allem mit dem Redner mitzudenken. Dadurch trainieren Sie, sich intensiver in die Denkstruktur des Anderen hineinzudenken. Sie lernen die unterschiedlichsten Kundentypen besser zu verstehen und können zielgenauer mit ihnen umgehen.

2 Sie erfahren mehr als die anderen Verkäufer

Durch gutes Zuhören erhalten sie nicht nur mehr Informationen, sondern erweitern ganz nebenbei auch Ihren Horizont. Dadurch wird Ihr Handeln zielgenauer und effektiver. Sie reagieren schneller und von einer fundierteren, realistischeren Wissensbasis aus.

3 Sie heben sich positiv von Ihren Wettbewerbern ab

Als guter Zuhörer bleiben Sie dem Kunden positiv und länger im Gedächtnis. Das kommt daher, weil es so wenige gute Zuhörer im Vertrieb gibt. Als von Natur aus kommunikatives Wesen, lernen die Menschen leichter die Kunst des Redens, als die Kunst des Zuhörens. Das Ergebnis ist, dass trotz aller Trainingsbemühungen die Mehrzahl der Verkäufer den Kunden immer noch mit zu vielen Produktdetails strapaziert. Die guten Zuhörer unter den Verkäufern finden dagegen schneller heraus, was der Kunde wirklich hören will. Wie er seinen wirklichen Nutzen erkennt.

4 Sie lernen Ihren Kunden noch genauer kennen

Der Kunde öffnet sich, wenn er auf einen verständnisvollen und geduldigen Zuhörer trifft. Für den Verkäufer bedeutet das, dass er viel Mehr Informationen vom Kunden erhält, als sein Wettbewerber. Der gute Zuhörer hört nicht nur das gesprochen Wort, sondern auch das Unausgesprochene, das Mitgedachte. Das Verständlichste an der Sprache ist nicht das Wort selbst, sondern Ton, Stärke, Modulation, Tempo, mit dem eine Reihe von Worten gesprochen wird (Nietzsche).

5 Sie tappen nicht in die Falle einer vorschnellen Entscheidung

Die Gefahr: Als untrainierter Zuhörer glauben Sie nach 70% des Gehörten schon zu wissen, was der andere meint und schalten ab. Dadurch entgehen Ihnen wesentliche Informationen. Sie ziehen aus den Aussagen des Kunden die falschen Schlüsse. Eine Ablehnung ist Ihnen dann sicher. Denn nur wenn Sie geduldig zuhören, fühlt sich der Kunde auch motiviert, Ihre Argumente ernst zu nehmen.

Wertschätzung ist ein wichtiger Treiber im Verkaufsgespräch

Zügeln Sie Ihr Redebedürfnis im Kundengespräch. Bauen Sie Wertschätzung und Vertrauen auf, indem Sie Interesse an den Argumenten des Kunden zeigen. Trainieren Sie sich täglich im besseren Zuhören, um herauszufinden, mit welchen Nutzenargumenten Sie den Kunden überzeugen können. Damit sind Sie für den härter werdenden Verdrängungsmarkt bestens gerüstet.

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Hans Fischer ist seit 26 Jahren als Trainer und Berater ein fester Begriff im Verkauf von beratungsintensiven Produkten. Nach 20 Jahren Vertriebs- und Managementerfahrung in multinationalen Unternehmen, gründete er Hans Fischer Seminare. Seine Zielgruppe sind Verkäufer, Customer Service, Servicemitarbeiter und Vertriebsmanager. Hans Fischer ist Autor von 7 Sachbüchern zu Themen wie: Verkauf, Führung, Reklamationsbearbeitung, Präsentation, After-Sales-Business, Vertriebssteuerung.

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