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Wie Sie mit Ohrfeigen Verhandlungen im Vertrieb gewinnen

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Verhandlungen im Vertrieb

Eine Ohrfeige bei Verhandlungen im Vertrieb? Die kommt mit Sicherheit. Schließlich will der Einkäufer Sie damit vollkommen aus dem Konzept bringen. Doch was der Einkauf kann, können Sie als Verkäufer schon lange …

„Schön, dass Sie da sind, Herr van Eckert. Ich weiß: Wir hatten zwei Stunden ausgemacht, aber ich muss in einer halben Stunde weg. Ein Vorstandstermin. Ich schlage deshalb vor, wir fangen gleich an. Geben Sie uns einfach 10 % Rabatt und dann sind wir auch schon fertig.“ Rumms, die Ohrfeige saß.

Solch eine Situation haben Sie mit Sicherheit auch schon oft erlebt. Und wie reagieren die meisten Verkäufer? Sie lassen sich unter Druck setzen, sagen brav „Okay“ und geben im schlimmsten Fall auch noch satte Rabatte zur Belohnung. Ich sage: Schluss mit der unnötigen Rabatteverschenkerei. Denn es könnte so viel mehr für Sie drin sein …

Der Verkäufer mit dem kühlen Kopf

Regel Nummer eins heißt deshalb: Das absolut Vorhersehbare erwarten. Denn eine Verhandlung ist allzu oft wie ein Fußballspiel: Spätestens fünf Minuten nach Anpfiff bekommt der hochgelobte Stürmerstar vom gegnerischen Verteidiger ordentlich eine mit. Denn Verteidiger wie Einkäufer wollen gleich zu Beginn klarmachen, wer hier derjenige ist, der austeilt. Und dass es wehtun wird, gegen sie aufzumucken.

Diese Verlässlichkeit hat auch etwas Gutes: Sie können sich darauf einstellen, statt beeindruckt zu sein. Und Sie können Ihre Reaktion darauf vorbereiten: Was tun Sie, wenn Sie in der dritten Minute im Mittelkreis einfach umgetreten werden? Zurücktreten und die Rote Karte riskieren? Demonstrativ selbstbewusst wieder aufstehen und den Verteidiger frech angrinsen? Mit höchster Schauspielkunst und kühlem Kopf Ihr Fallen dramatisch verstärken und nach der Gelben Karte verlangen?

Verhandlungen im Vertrieb gewinnen? – Üben, üben, üben

Die Reaktion, mit der Sie Ihrem Gegner den Wind aus den Segeln nehmen, um wieder auf Augenhöhe zu kommen, kriegen Sie nur dann überzeugend hin, wenn Sie sich diese vorher überlegt und trainiert haben.

Wenn Sie nichts vorbereitet haben, dann ist die Gefahr groß, dass Sie auf das Rabattverlangen so etwas sagen wie: „Na ja, wir haben nochmal hart kalkuliert. 10% sind nicht drin, aber 5 % kann ich Ihnen noch geben.“ Und schon ist es passiert: Sie haben Geld verschenkt.

Wenn Sie gut vorbereitet sind, dann haben Sie auf die Frage nach dem Rabatt eine Antwort vorbereitet Und mal unter uns: Dass die Frage kommt, war ja zu erwarten, oder?

Sie könnten zum Beispiel sagen: „Hmm, also gut, ich kann Ihnen beim Preis mit 3 % entgegenkommen, wenn Sie mir die versprochene Mehrmenge auch garantieren.“ Oder „Am Preis kann ich nichts mehr machen, ich kann Ihnen aber bei den Transportkosten entgegenkommen, wenn Sie statt mit zwei Tagen zukünftig mit sieben Tagen Vorlauf disponieren.“ Geben und Nehmen statt Rabatte verschenken, Augenhöhe statt Verkäufer-Demut lautet die Devise.

Der erste Anker

Wenn Sie selbst top vorbereitet sind und sich trauen, dann kommen Sie dem Einkäufer zuvor. Dafür müssen Sie wissen, was Sie sagen wollen und blitzschnell reagieren, wenn sich der richtige Moment ergibt. Dann strecken Sie ihm strahlend die Hand entgegen, wenn er kommt, und schießen sofort los:

„Vielen Dank für die Einladung und ich freue mich auf unsere Zusammenarbeit. Ich sage es Ihnen, wie es ist: Mit mir können Sie heute über alles reden, außer über den Preis, denn der ist schon knallhart kalkuliert. Was kann ich also für Sie tun?“

Das ist auf der Beziehungsebene nett, auf der Inhaltsebene aber habe ich den Anker gesetzt. Wenn Ihnen das gelingt, dann lohnt es sich in der Regel. Denn der erste Anker gewinnt.

Einmal Augenhöhe, bitte!

Am besten trainieren Sie diese Ohrfeige nicht nur zwei oder drei Mal im stillen Kämmerchen, sondern tun es wieder und wieder auch mit einem Sparringspartner. Üben Sie Verhandlungen im Vertrieb und lassen Sie sich von ihm Feedback geben, wo Sie noch nicht überzeugend wirken oder welche Formulierung noch nicht sitzt.

Wenn es Sie beruhigt: Ihre Ohrfeige muss nicht wehtun. Ihr wichtigster Zweck ist, dass sie Sie auf Augenhöhe bringt. Sie signalisieren: Ja, ich bin hier, um den Auftrag zu kriegen – aber nicht um jeden Preis. Sie setzen aktiv einen Punkt, der klarmacht: Hier kommt kein Bittsteller, sondern ein echter Verhandlungspartner.

Versuchen Sie es bei Ihrer nächsten Verhandlung doch selbst einmal, denn ein richtiger Verhandlungspartner darf, was auch der Einkauf darf: mit einer Ohrfeige Verhandlungen im Vertrieb eröffnen

So verhandeln Sie auf Augenhöhe, egal mit welchem Einkäufer-Typ

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Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.

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