Wie Smalltalk im Vertrieb gelingt: 5 Ideen

Smalltalk hat zu Unrecht einen schlechten Ruf. Viele halten Smalltalk  für ein oberflächliches Geplauder oder gar sinnloses Geplänkel. Doch das ist nur teilweise richtig: Oberflächlich ist Smalltalk per Definition durchaus sinnlos – aber nicht zwangsläufig.

Smalltalk im Vertrieb: Sich mit Fremden gut unterhalten zu können, hilft dabei, auch in schwierigen Gesprächen souverän zu bleiben.
Smalltalk im Vertrieb: Sich mit Fremden gut unterhalten zu können, hilft dabei, auch in schwierigen Gesprächen souverän zu bleiben.© ASDF/stock.adobe.com

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Egal ob auf Messen, Vorträgen oder im Zug: Die Begegnung mit anderen Menschen lässt sich nicht vermeiden. Doch leider bleiben viel zu viele gerne unter sich. Entweder unterhalten sie sich mit Personen, die sie bereits kennen – oder „verstecken“ sich gar mit ihrem Smartphone in der Anonymität. Schade!

Die Lust des „kleinen Gesprächs“

Ein Beispiel: Man befindet sich auf einer Veranstaltung mit potenziellen Kunden. Wie kann man jetzt geschickt Kontakt knüpfen und ein Gespräch anfangen? Eher ungeschickt wäre es, direkt auf einen am Stehtisch Kaffee trinkenden Menschen zuzugehen und zu sagen: „Ich bin Frau XY von der Firma ABC und wir verkaufen die besten Staubsauger der Welt. Wollen Sie gleich jetzt einen kaufen, oder wollen wir lieber einen Termin machen?“

Selbst wenn der Angesprochene gerade einen Staubsauger brauchen sollte, würde er ihn in diesem Moment wohl nicht kaufen. Viel zu direkt und massiv war der „Überfall“.  Vielleicht hatte er gerade gar keine Lust zu reden. Und die ist durch das eher ungeschickte Verhalten des Verkäufers auch nicht geweckt worden. Dabei bietet sich Smalltalk – gut gemacht – genau dafür an.

Doch wie bekommt man nun heraus, wer zum Gespräch aufgelegt ist bzw. aus der Reserve gelockt werden kann? Hier bildet ein Smalltalk den optimalen Einstieg. Smalltalk heißt übersetzt „kleines Gespräch“ und dient dazu, die Atmosphäre aufzulockern. Das gelingt nur mit harmlosen, oberflächlichen Themen als Einstieg, die zu einem guten Verkaufsgespräch führen können – wohlgemerkt KÖNNEN, nicht müssen, was viele Verkäufer sehr wohl meinen.

In 4 Schritten routiniert zum Smalltalk im Vertrieb gelangen

1 Erst einmal in Ruhe umsehen

Bei der Ankunft im Veranstaltungsraum ist es wichtig, sich einen Moment Zeit zu nehmen und sich umzuschauen, in Ruhe einen Kaffee zu holen und die Umgebung zu scannen: Wo steht jemand alleine und schaut sich vielleicht ebenfalls im Raum um? Wo stehen Grüppchen locker zusammen? Es ist eine gute Strategie, sich hier von Sympathie leiten zu lassen und das erste Gespräch mit jemandem anzufangen, der einem angenehm auffällt. Das sollte allerdings nicht der Kollege sein, mit dem man ständig auf Achse ist. Von ihm ist kein Auftrag zu erwarten. Jemand, den man ab und zu bereits auf Veranstaltungen gesehen hat, aber noch nicht näher kennt, ist sicher eine gute Wahl.

2  Vom Begrüßen und Weiterreden

Ist die Entscheidung über den zukünftigen Gesprächspartner gefallen, sollte man ersten Blickkontakt aufnehmen, mit offener Körperhaltung auf ihn zugehen, ihn direkt anschauen, begrüßen und sich selbst vorstellen. Das ist schon der erste Satz, wenn auch noch nicht der Sieg, zum Smalltalk.

Gute Themen zum Weiterreden sind:

  • Die Veranstaltung selbst

Menschen lieben es, nach ihrer Meinung gefragt zu werden. Warum also nicht fragen, wie die Person auf die Veranstaltung aufmerksam geworden ist, was ihr Motiv ist, dabei zu sein oder wie sie bei ihr insgesamt ankommt.

  • Die Anfahrt

Gemeinsamkeiten sind immer eine gute Basis: „Ich habe gerade im Stau gestanden und bin jetzt wirklich froh, rechtzeitig hier zu sein. Sind Sie schon länger hier?/Sind Sie auch mit dem Auto gekommen?“

  • Die Bekanntschaft aus der Ferne

„Hallo, Herr/Frau XY! Bisher haben wir uns immer nur aus der Ferne gesehen/telefonisch gehört. Schön, dass sich jetzt die Gelegenheit zum Gespräch ergibt. Meine Name ist …“

Mit diesen drei Klassikern kommt man mit den allermeisten Menschen gut ins Gespräch. Das Gegenüber wird antworten und die Unterhaltung sich von ganz alleine weiterentwickeln. Irgendwann ist man dann plötzlich beim sogenannten „Bigtalk“ – beispielsweise dem Verkaufsgespräch – angekommen, ohne es zu merken. Ohne smarten Einstieg über den Smalltalk wäre dies nicht so leicht gelungen.

3  Keine Kritik – es sei denn über das Wetter

Wichtig beim Smalltalk ist, nichts und niemanden zu kritisieren –  schon gar nicht den Gastgeber oder das Buffet. Einzig über das Wetter und den Verkehr darf mäßig geschimpft werden. Denn da sind sich die Gesprächspartner normalerweise einig. Logisch aber auch: Für die Atmosphäre einer Unterhaltung ist Kritik – an was oder wem auch immer – nicht wirklich förderlich. Besser ist es, beim Gegenüber mit positiven Impulsen zu punkten.

4  Manche Themen sind tabu

Beim Smalltalk gibt es einige Themen, die sind absolut tabu: Dazu gehören Politik, Religion, Gesundheit, Geld, Krankheit, Lästern, Jammern. Da man nie weiß, welche Meinung oder Erfahrung der Gesprächspartner gerade mit diesem Thema gemacht hat, macht man selbst am besten einen großen Bogen darum.

Smalltalk kann richtig Spaß machen. Vorausgesetzt man sieht ihn nicht als Mittel, um baldmöglichst tiefschürfende Gespräche zu führen. Darum geht es hier nicht! Smalltalk ist ein Mittel, um mit Menschen ins Gespräch und dann vielleicht auf ein Thema zu kommen, das beide interessiert. Ob Smalltalk also nur aus zwei kurzen Sätzen besteht oder eine Viertelstunde dauert – je nach Umgebung, Zeit und persönlicher Sympathie kann aus einer zunächst oberflächlichen Unterhaltung plötzlich so viel mehr werden = Sinnvolles entstehen.

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Oliver Schumacher

6 Kommentare zu “Wie Smalltalk im Vertrieb gelingt: 5 Ideen

  1. Regina Kämke

    Ihre Bücher habe ich nie gelesen, denn alle Ihre guten Ratschläge bringen nicht viel. Was ich gelernt habe in meiner langjährigen Arbeitstätigkeit, ist:
    Freundlichkeit und nett sein, bringt dich immer weiter.
    Sehe deinem Gesprächspartner immer in die Augen, konzentriere sich auf ihn.
    Denke nicht an deine Provision, denn dann fällst du um und du denkst nur ans Geld, dein Gegenüber merkt dies.

    Das Wichtigste: Du bist ein humorvoller, fröhlicher Mensch, lache mit deinem Gegenüber und versuche, sie aufzubauen, auch wenn es dir selbst nicht so gut geht. Sie werden sich immer an dich erinnern.

    Lass dein Glas immer halb voll sein, statt halb leer.
    Denke daran, wenn du dich über jemand ärgerst (weil er auf deutsch ein ?A? ist), es sind deine Nerven.

    Herr Schumacher: Einen ?Sprechwissenschaftler? kenne ich nicht, nur einen ?Sprachwissenschaftler?. Klären Sie mich über die Unterschiede auf.

    Mit freundlichen Grüßen

    Regina Kämke

  2. Lars C Arnold

    Erstaunliches Kindergartenwissen. Meinen Respekt dafür, wie es zumindest scheinbar gelingt mit derartigen Selbstverständlichkeiten sogar Geld zu verdienen. Hier mein vergleichbares Angebot: für lächerliche 1.350 EUR (zzgl. MwSt.) verrate ich Ihnen eines der bestgehüteten Weltgeheimnisse: die Religionszugehörigkeit des Papstes! Sie werden staunen!

    verwunderte Grüße,
    Lars C. Arnold
    30 Jahre im Vertrieb

    • Collin Scholz

      Lieber Herr Arnold, das Web ist voll derartiger Oberflächlichkeiten bzw. supertollen Tipps, wie man mit diesem Tool oder jenem Know-how großartige Marketing- und Vertriebserfolge feiern kann. Tatsächlich lohnt sich bei gut 80 Prozent der Texte das Lesen nicht, weil dort lediglich Banalitäten ins Netz geschleudert werden. Das gilt auch für die kostenpflichtige Ratgeberliteratur und die ach so motivierenden Verkaufstrainer.

      Collin Scholz.

  3. Raimund Frenzel

    Hallo Frau Kämke, im Großen und Ganzen habe ich auch Ihre Erfahrungen gemacht. Allerdings habe ich noch die fachliche Seite einschließlich Praxisumsetzung sehr stark ausgebaut, um ein ernstgenommener Gesprächspartner zu sein, ohne dabei den Oberlehrer zu machen.

    Die meisten Verkaufstrainer leben gut davon, wie man Leuten Illisionen an jene verkauft, die ohnehin nichts erreichen können, weil ihre Fähigkeiten auf diesem Gebiet begrenzt sind.

    Häufig werden sie mit dem schnellen Geld gelockt und sind dann beim Tanz ums goldene Kalb die Bühnenarbeiter. Gu8t verkaufen heißt: Fleiss, Fachkenntnmis und Ehrlichkeit, verbunden mit einer freundlichen Ausstrahlung.

  4. Helmut Maiwald

    Wie wichtig der Smalltalk ist, und wie man u.a. vom Smalltalk zum Verkaufsgespräch überleitet, zeigt das anregende Praxislehrbuch: Ich bin ein Verkäufer, und du?

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