Wie wirkt sich Augmented Reality auf die Verkaufszahlen aus?

Die Technologien im Zusammenhang mit Augmented Reality werden immer besser und ausgefeilter. Daraus ergeben sich auch für den Vertrieb Einsatzmöglichkeiten, z.B. im Online-Handel – immer verbunden mit der Fragestellung, ob es sich auch lohnt.

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Das Forscherteam Yong-Chin Tan, Sandeep R. Chandukala und Srinivas K. Reddy hat den Effekt von Augmented Reality im Online-Handel untersucht. Mit dem Ergebnis, dass dadurch der Umsatz gesteigert werden kann.

Was ist Augmented Reality?

Augmented Reality (AR) ermöglicht es unter anderem, per Smartphone digitale Objekte in die Live-Umgebung zu integrieren und dient als Hilfestellung sich vorzustellen, wie die Objekte in der realen Welt aussehen würden. Tech-Giganten wie Apple und Google arbeiten zielstrebig an der Optimierung dieser Technologie, um das Kauferlebnis zu revolutionieren. Große Unternehmen wie Amazon, Ikea, L`Oréal oder Sephora nutzen AR bereits als Entscheidungsunterstützung für die Kunden.

Dabei soll die Visualisierung der Produkte Ungewissheiten bezüglich der Passung von Produkten bei den Kunden reduzieren und so für höhere Verkaufszahlen sorgen. Auf der anderen Seite ist auch das Gegenteil möglich. Augmented Reality kann auch dafür sorgen, dass Kunden ein Produkt nicht kaufen, wenn der Eindruck entsteht, dass es nicht in die Umgebung passt.

Wie wirkt sich Augmented Reality auf die Verkaufszahlen aus?

Im Rahmen ihrer im renommierten Journal of Marketing erschienenen Studie untersuchten Yong-Chin Tan, Sandeep R. Chandukala und Srinivas K. Reddy zu diesem Zweck unterschiedliche Auswirkungen von AR:

  1. Wie wirkt sich die Erleichterung der Produktbewertung auf die Verkaufszahlen aus?
  2. Wie unterscheidet sich dieser Einfluss je nach Produktmerkmalen
  3. Wie beeinflussen die Vorerfahrungen der Kunden mit dem Kaufkanal und der Produktkategorie den Effekt von Augmented Reality?

Die Forscher kamen zu dem Ergebnis, dass der Einsatz von Augmented Reality den Umsatz steigert. Aufgrund der erzeugten Wahrnehmung, dass ein Produkt zum Bedarf passt, stieg in der Studie der Umsatz.

Außerdem zeigte die Studie, dass die Wirkung umso positiver ist, je unbekannter die Marke und je teurer das Produkt – beides Faktoren, die zu einer hohen Kaufunsicherheit beim Kunden führen. Diese Unsicherheit kann AR also abbauen.

Zusätzlich untersuchten die Wissenschaftler, ob auch Merkmale des Kunden die Wirkung von Augmented Reality beeinflussen. In der Tat konnte nachgewiesen werden, dass bei Kunden, die geringe Erfahrung mit dem Onlineshop oder der Produktkategorie hatten, der Einfluss von AR auf die Kaufentscheidung stärker war. Demnach konnte auch hier Ungewissheit reduziert und damit der Absatz gesteigert werden.

Die aktuelle Studie zeigt also, dass Augmented Reality im digitalen Einzelhandelsumfeld einen direkten Einfluss auf Verkaufszahlen hat.

3 Handlungsempfehlungen zum Einsatz  von Augmented Reality

1 Augmented Reality bei hochpreisigen Produkten

AR kann bei hochpreisigen Produkten die Ungewissheit der Kunden bezüglich des Preis-Leistungs-Verhältnisses oder der Qualität nehmen. Daher wird empfohlen, Augmented Reality vor allem bei hochpreisigen Produkten einzusetzen, um den Absatz zu steigern. Außerdem sind hier auch die Kosten für die Technologie einfacher zu amortisieren.

2 Augmented Reality bei unbekannten Marken

Unbekannte Marken rufen bei Kunden im Vergleich zu bekannten Marken Ungewissheit bei der Kaufentscheidung hervor, weshalb die Menschen eher zu den bekannten Marken neigen. Augmented Reality hingegen liefert Informationen, die diese Unsicherheit reduzieren und so zu einem Anstieg der Verkaufszahlen führen können. Deshalb wird die Einführung von Augmented Reality bei unbekannten Marken empfohlen.

3 Übertragbarkeit auf andere Vertriebsbereiche

Die Ergebnisse zeigen eine klare Richtung – nämlich, dass die Kaufunsicherheit von Kunden mit Hilfe von Augmented Reality nachhaltig gesenkt werden kann. Das wiederum legt nah, dass die Ergebnisse auch auf andere Kontexte als den reinen Online-Handel übertragen werden können, beispielsweise im B2B-Vertrieb für Maschinen, Gebäudetechnik oder dekorative Elemente.

Überall dort, wo es Unsicherheit bezüglich der Passung in bestehende Strukturen, Anlagen oder Räume gibt, könnte AR ein wertvolles Instrument sein, um Kunden vom Produkt zu überzeugen.

Fazit des Experten

Yong-Chin Tan, Sandeep R. Chandukala und Srinivas K. Reddy untersuchten in ihrer Studie die Auswirkungen von Augmented Reality auf die Verkaufszahlen im Einzelhandel. Dabei kamen Sie zu dem Ergebnis, dass AR den Kunden die Ungewissheit bei der Kaufentscheidung nehmen kann, wodurch der Umsatz steigt. Dabei gilt zu berücksichtigen, dass dieser Einfluss je nach Produkt- oder Kundenmerkmalen variieren kann.

 

Von Jan Helge Guba und Leon Engelberg

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2022 im Journal of Marketing erschienenen Studie von Yong-Chin Tan, Sandeep R. Chandukala und Srinivas K. Reddy mit dem Titel „Augmented Reality in Retail and Its Impact on Sales“.

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Dr. Jan Helge Guba

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