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Wieso ein Großmaul besser verkauft – der ultimative Guide zum Akquiseerfolg

Akquiseerfolg

Der wesentliche Unterschied zwischen einem Großmaul und einem Mauerblümchen ist der, dass Ersterer sein Maul auch benutzt, – und zwar so, dass er ganz sicher gehört wird. Ob uns das sympathisch ist oder nicht, viele Vertriebler können etwas daraus lernen, sogar zwei wichtige Eigenschaften: Mitteilungsbedürfnis und Sendungsbewusstsein – und damit Ihren Akquiseerfolg steigern.

Großmaul oder Mauerblümchen im Verkauf – ein Vergleich

Ein Großmaul will sich um jeden Preis mitteilen und hat kaum Hemmungen oder Schamgrenzen. Das ist natürlich nicht gut.

Es gibt allerdings auch Menschen, die sich um keinen Preis aufdrängen wollen. Bloß niemandem zu nahe treten. Sie entschuldigen sich fast für jedes gesprochene Wort. Zumindest wirken sie so. Auch nicht gut. Dann gibt es noch die ganze Bandbreite an Menschen die irgendwo zwischen den beiden Extremen liegen. Und irgendwo in der Mitte, müsste doch der ideale Vertriebler liegen, oder nicht?

Ich glaube nicht. Der ideale Vertriebler bewegt sich außerhalb der Mitte, eher Richtung Großmaul. Der ideale Schauspieler bewegt sich Richtung Rampensau, der ideale Sprecher Richtung Laberhans, usw.

Wenn Sie sich selbst im Weg stehen

Warum sage ich das? Weil ich in meinen Trainings genau diesem Konflikt gegenüberstehe. Immer wieder. Es ist der Konflikt, der sich im Menschen abspielt. „Ich bin nicht einer von diesen aufdringlichen Schwätzern“ oder „Mir ist es zuwider, mit diesen arroganten Verkäufern in einem Atemzug genannt zu werden“ oder „Diese fürchterliche Selbstdarstellung, absolut nicht meins“. Möglicherweise kennen Sie selbst Menschen, die mit diesem Konflikt hadern.

Die Sache hat einen Haken. Die Kunden merken diesen Konflikt. Einfach deshalb, weil wir immer nach außen darstellen, wovon wir innerlich überzeugt sind. Es geht gar nicht anders. Und dann haben Sie einen Verkäufer vor sich, einen richtig sympathischen Menschen, der plötzlich das Nuscheln anfängt. Sobald er im „Verkäufer-Modus“ ist, scheint es einen Charakterwandel zu geben. Mühselig schiebt er seine Argumente über den Tisch. Bei der Einwandbehandlung hört es sich an, als hätte er Watte im Mund.

Diesen Effekt kennen wir auch bei manchen Vortragsrednern. Gerade noch unser entspannter Kollege und beim Vortrag müssen Hörgeräte verteilt werden, an alle.

Manchmal ist der Grund des Nuschelns natürlich auch Sprechfaulheit oder man ist genervt oder gelangweilt. Das wirkt sich auch auf Stimme und Sprechen aus. Jetzt möchte ich allerdings über den Konflikt mit Ihnen nachdenken, der entsteht, wenn man sich unnötig zurückschrauben will.

Werte können auch Hindernisse sein

Viele Menschen sind mit Werten wie Bescheidenheit oder Demut erzogen worden. Ganz oft war dahinter jedoch der wirkliche Wunsch der Eltern nicht aufzufallen, nichts falsch zu machen und nicht anzuecken. Sie wollten nicht irgendwann bloßgestellt werden. Diese Angst haben sie weiter gegeben an die nächste Generation. Und ganz sicher kennt jeder von uns ein Paradebeispiel eines Großmauls, der als Abschreckung hochgehalten wurde: So nicht! Das gehört sich nicht! So benimmt man sich nicht! Dadurch haben jene Menschen Glaubenssätze verinnerlicht, die zu deren Überzeugung geworden sind.

Aus Goethes Faust stammt das Zitat: „Zwei Seelen wohnen, ach! in meiner Brust.“ Dieses Zitat spiegelt den Konflikt wirklich gut wider.

Los, hau es raus“, sagt die eine innere Stimme beim Verkaufsgespräch. Die andere: „Hau nicht so auf den Putz, du Angeber.“ Wieder die andere Stimme: „Du willst Geld verdienen, als leg los!“ Die Antwort des Gegenspielers: „Wenn du ein nettes Gespräch hast, macht dich das viel sympathischer, weißt du doch.“

Der Konflikt lähmt. Er lähmt die Gedanken, die Bewegungen, die Muskulatur, die Atmung, die Stimme und somit das Sprechen. Die Zähne bleiben, wie festbetoniert, aufeinander liegen und die Luft haucht eine Suppe aus Konsonanten und Vokalen durch die Lippen.

Den inneren Konflikt lösen für mehr Akquiseerfolg

Wenn sich der Vertriebler in diesem Moment bewusst machen könnte, warum er eigentlich da sitzt, würde sich die Situation schlagartig umkehren. Er kann es sich bewusst machen! Mit dem richtigen inneren Monolog: „Ich habe hier ein tolles Produkt, eine tolle Dienstleistung und einen echten Nutzen für den Kunden – warum verstecke ich mich hier? Großmaul? Nein! Das ist keine heiße Luft und ich habe allen Grund mit einem breiten Kreuz durch die Tür zu gehen. Wenn ich hier weggehe, habe ich meinen Kunden wirklich bereichert.“

Ahnen Sie, was bei diesem inneren Dialog passiert? Seine eigene innere Überzeugung überträgt der Verkäufer auch in diesem Moment auf seinen Kunden. Die Stimme geht einfach mit. Die Körpersprache auch. Ein Moment, in dem der Verkäufer ganz wach ist, ganz klar und in dem er eine Grundspannung im Körper aufbaut, die den Kunden bereits ansteckt.

Daher arbeite ich in meinen Seminaren sehr viel mit der inneren Haltung, inneren Monologen und Subtexten. Wussten Sie, dass Schauspieler das auch machen? Sie schlüpfen über den inneren Monolog und mit dem Üben von Subtexten in die Rolle. Hübsch zu artikulieren und überdeutlich zu sprechen reicht einfach nicht. Das wirkt aufgesetzt. Im Verkauf müssen und wollen Sie überzeugen, stimmt’s?!

Machen Sie es wie ein Schauspieler. Schreiben Sie sich einen inneren Dialog auf, der sie inspiriert, ihnen Kraft gibt und sie in „die Rolle“ eines Top-Verkäufers schlüpfen lässt. Lernen Sie den Dialog und „spielen“ Sie diese Rolle. Immer und immer wieder. Ihre Bühne? Jedes Verkaufsgespräch. Gäbe es Medaillen, dann holen Sie sich Gold!

Dirk T. van Dinter ist professioneller Sprecher, Schauspieler und Coach. Er arbeitet als Sprechtrainer in Norddeutschland. Seine Mission ist es, Menschen für ihre Stimme und Ausstrahlungskraft zu sensibilisieren. www.van-dinter.de

 

 

 

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