Win-win-Lösung im B2B-Vertrieb: Verhandeln ohne Verlierer

Eine erfolgreiche Verhandlung im Vertrieb zielt darauf ab, dass beide Parteien profitieren, anstatt dass eine Seite verliert.

„Dabei erfordert die Führung einer solchen Vertriebsverhandlung aber nicht nur eine gründliche Vorbereitung, sondern oftmals auch die individuelle Anwendung von spezifischen Strategien oder auch entsprechenden Verhandlungstechniken im B2B oder entsprechenden Taktiken, erklärt Ralf Elcheroth, Geschäftsführer der Negtar GmbH und Experte für Verhandlungen.

Warum eine Win-win-Lösung im Vertrieb entscheidend ist

Niemand verlässt den Raum gerne als Verlierer oder hat am Schluss das Nachsehen. Daher erweist sich vor allem eine Win-win-Lösung oft als die erste angestrebte Lösung.

Die Win-Win-Strategie ermöglicht es beiden Parteien ihren Vorteil aus der Verhandlung ziehen. Diese Herangehensweise basiert auf der Überzeugung, dass beide Seiten durch Zusammenarbeit und gegenseitiges Verständnis langfristig nachhaltige Kundenbindung und zufriedenstellende Ergebnisse erzielen können.

Daher lohnt es sich, diese Verhandlungstechnik einmal näher anzusehen und in ihre Einzelteile zu zerlegen. Manch einer kann hier auch auf praxisnahe Simulationen von verschiedenen Szenarien zurückgreifen, um sich später in der echten B2B-Verhandlung sicherer zu fühlen.

Verhandlungstechniken, die zu einem Win-win-Ergebnis führen

Was genau verbirgt sich hinter der Win-Win-Strategie?

Grundlegend zielt eine Win-win-Lösung darauf ab, durch das Ergebnis für beide Parteien einen Mehrwert zu schaffen, anstatt schlussendlich eine Seite als Gewinner und die andere als Verlierer dastehen zu lassen.

Im B2B-Vertrieb bedeutet das, dass die Kooperation zwischen den einzelnen Parteien und die Suche nach einer partnerschaftlichen Problemlösung im Vordergrund stehen. Beide müssen die zugrunde liegenden Interessen und Bedürfnisse der Gegenseite in Detail verstehen. Also anstatt nur verschiedene Positionen zu diskutieren, gilt es, das Gegenüber in seinen Wünschen wahrzunehmen, um zu einer Win-win-Situation zu gelangen.

In der Regel finden solche Gespräche zwar auf der rhetorischen Sachebene statt und es kommt darauf an, Gefühlsausbrüche möglichst zu vermeiden, aber trotzdem sollten Betroffene diese auch nicht mutwillig unterdrücken“, weiß der Experte. Aufeinander zugehen statt abblocken ist hier das Motto.

Die Rolle der Kundenbindung bei Win-win-Verhandlungen

Ein Beispiel aus dem Arbeitsalltag: Wenn ein Einkäufer mit einem Lieferanten über die Preise für Rohmaterial verhandelt, kann Ersterer, statt nur auf einen intern festgelegten Preis zu beharren, nach den genauen Gründen für die entsprechende Preisvorstellung des Anbieters fragen.

Auf dieser gemeinsamen Wissensbasis haben beide Seiten dann die Möglichkeit, nach einer entsprechenden Lösung zu suchen. Dies stärkt das gegenseitige Verständnis und festigt die Kundenbindung. Elcheroth hält fest: „Als Win-win-Lösung bieten sich beispielsweise langfristige Lieferverträge oder auch ein möglicher Mengenrabatt an. So hat einerseits der Händler eine gesicherte Abnahmequelle und anderseits kann sich der Einkäufer auf einen anhaltenden Warenfluss verlassen.“

Spiel mit den Emotionen bei Win-win-Verhandlungen im B2B

Im Verhandlungsgespräch selbst geht es darum, verschiedene Optionen zu entwickeln, denn dies kann dabei helfen, einen möglichst kreativen Lösungsweg zu finden und letztlich einen beidseitigen Nutzen zu schaffen.

Gerade im Extremfall steht Meinung gegen Meinung oder auch Forderung gegen Forderung. Erst durch einen Blick hinter diese Fassade kommen die Verhandelnden zum Kern des eigentlichen Problems. Welche Alternativen und Ergebnisse erweisen sich für alle Parteien als akzeptabel sowie vorteilhaft?

Denn nur dann handelt es sich wirklich um eine Win-win-Lösung. Setzt sich einer der Beteiligten mit seiner Vorstellung durch oder kommt es am Ende zu einem Kompromiss, handelt es sich nur um eine Lösung aus dem Gewinner-Verlierer-Spektrum.

Nicht immer das gewünschte Finale

Mit dem Heranziehen von objektiven Kriterien besteht aber die Möglichkeit, subjektive Meinungsverschiedenheiten zu überwinden. Für eine gelungene Win-win-Lösung gilt es also einerseits die eigenen Interessen klar zu kommunizieren sowie sich anderseits in den Standpunkt der Konfliktpartei hineinzuversetzen. Für viele Menschen bildet das Win-win-Szenario daher beinah den Heiligen Gral des Verhandelns, da im Alltag oft nicht alle Voraussetzungen für solch ein Ende gegeben sind.

Nicht immer geht es für beide Parteien um eine langfristige Zusammenarbeit und manchmal steht auch nur der eigene Erfolg beziehungsweise das persönliche Ziel im Fokus. Wer seinen Verhandlungspartner also nicht genauer kennt oder ihn schlecht einschätzen kann, sollte immer wachsam bleiben.

„Manchmal handelt es sich bei einem anfänglichen Wunsch nach einem Erfolg für beide Seiten auch nur um eine clevere Täuschung, um den anderen im Verlauf zu überraschen“, verrät Elcheroth. „Denn Verhandlungen sind wie Schneeflocken, nie komplett identisch und können die Teilnehmer auch manchmal kalt überraschen.“ Daher gilt: Aufmerksam zuhören, die Verhandlungstaktik des Gesprächspartners ergründen, freundlich sowie gleichzeitig seriös bleiben und sich immer bestmöglich darauf vorbereiten.

Zur Person

Die Negtar GmbH bietet professionelle Beratung unter anderen für Ein- und Verkäufer sowie Entscheider aus Unternehmen verschiedenster Branchen. Im Oktober 2023 übernahm Ralf Elcheroth die Geschäftsführung. Im Repertoire von Negtar befinden sich verschiedene Schulungskonzepte für ganze Abteilungen – von Basiskursen zu geschäftlichen Verhandlungen bis hin zu fortgeschrittenen Konfliktlösungsstrategien. Zudem bietet Negtar auch direkte Hilfe am Verhandlungstisch, in Form von Ghost Negotiating oder Mediation, an.