Vertriebsoutsourcing: Die Lösung für die „Sorgenkinder“ im B2B-Vertrieb

Wo drückt der Schuh im B2B-Vertrieb?

Jeder B2B-Vertrieb hat sie: „Sorgenkinder“ oder „ungeliebte Aufgaben“, die zu kurz kommen oder links liegengelassen werden – aus durchaus verständlichen Gründen. Hier vier Beispiele, die in der Vertriebspraxis oft auftreten und sinnvolle Ansatzpunkte für Vertriebsoutsourcing darstellen.

1. Kleinkundenvertrieb

Ein Hersteller von Steckdosen hat in der Regel nicht die Zeit und Mittel, auch kleinere Elektriker vertrieblich zu betreuen. Bei ca. 16.000 Elektrikerbetrieben in Deutschland bleibt daher ein erhebliches Umsatzpotenzial ungenutzt.

2. Einführung neuer Produkte

Wenn ein neues Produkt verkauft werden soll, das nicht ganz in die bisherige Leistungspalette passt und nur schlecht mit dem Bonussystem des Vertriebsteams harmoniert, bleiben die Umsätze oft deutlich unter den Erwartungen zurück. Im „Eifer des Gefechts“ haben die Außendienstler meist zu wenig Zeit, sich intensiv in das Produkt einzuarbeiten.

Zudem gibt es beim Kundentermin nur begrenzte Möglichkeiten, noch ein weiteres Produkt anzubringen, ohne dass der Eindruck eines „Bauchladens“ entsteht und ohne das Zeitkontingent des Entscheiders zu sprengen.

3. Produkte mit geringem Umsatz

Gleiches gilt auch für Produkte mit geringem Umsatz. Wer darauf trainiert ist, Produkte für 10.000 Euro zu verkaufen, gerät in einen Interessenkonflikt, wenn er plötzlich Produkte für ein Zehntel des Preises verkaufen soll. In diese Kategorie gehören – je nach Branche – z.B. Service-Verträge.

4. Neukundenakquise

Die systematische Neukundengewinnung bereitet den meisten Vertriebsorganisationen Schwierigkeiten. Das liegt daran, dass es in den Vertriebsteams oft mehr „Farmer“ als „Hunter“ gibt. Also mehr Mitarbeiter, die sich gern für eine enge und langfristige Betreuung von Kunden einsetzen, als solche, deren Stärke das „An-Land-Ziehen“ von Neukunden ist. Die wenigen „Hunter“ sind dann meist im Außendienst aktiv und haben weder Zeit für regelmäßige Kaltakquise noch Lust darauf.

Die Folge: Die Neukundenakquise fällt unter den Tisch. Das wird schnell zum Problem, denn im B2B-Geschäft verlieren Unternehmen im Schnitt 10 % – 20 % Kunden pro Jahr.

Wann ist Outsourcing an einen externen Vertrieb sinnvoll?

Anhand der genannten Fallbeispiele wird klar: „Sorgenkinder“, „ungeliebte Aufgaben“ und „drückende Schuhe“ sind Euphemismen. Denn jeder dieser vier Punkte zeigt in Wahrheit eine Schwachstelle des Vertriebs auf. An jedem dieser Punkte entstehen Opportunitätskosten, nämlich entgangener Umsatz in erheblicher Höhe.

So wird nicht nur Geld verschenkt: Nicht Handeln birgt auch die Gefahr, dass ein Wettbewerber diese Lücke nutzt. Deshalb ist hier Vertriebsoutsourcing die richtige strategische Antwort.

Outsourcing von Vertriebsaufgaben ist generell eine gute Idee, wenn

• ein externer Dienstleister aufgrund seiner Spezialisierung etwas besser kann als man selbst
• dieser die passenden Fachkräfte hat und stark im Recruiting ist
• er schneller und mit höherer Schlagzahl einsatzfähig ist
• durch seinen Einsatz der Umsatz erheblich gesteigert wird
• sich dabei aber die eigenen Vertriebskosten nicht erhöhen
• die bestehende Vertriebsorganisation gestärkt und entlastet wird
• die Zuschaltung der externen Vertriebskräfte flexibel skalierbar ist

In allen 4 beschriebenen Fällen, also für die Betreuung der zahlreichen B2B-Kleinkunden, bei Produktneueinführungen, Produkten mit geringem Umsatz und für die Neukundenakquise ist Vertriebsoutsourcing die beste Lösung.

Das ist eine ganz einfache Rechnung: Entscheidet sich ein Unternehmen für die Einbindung einer externen Vertriebsinfrastruktur, garantiert ihm das höhere Umsätze bei identischen Vertriebskosten.

Möglich wird das durch den hohen Grad an Effizienz, mit der Vertriebsdienstleister Herausforderungen wie z.B. das Kleinkunden-Management bewältigen.

Daher ist der Zukauf von externen Vertriebsdienstleistungen ein wichtiger Baustein in der Vertriebsstrategie. Übrigens ergibt sich hieraus noch ein weiterer Vorteil für Entscheider und Vertriebsstrategen: ein deutlicher Zuwachs an Transparenz. Die Mitarbeiter beim Vertriebsdienstleister sind angehalten, alle relevanten gewonnenen Informationen, v.a. im Hinblick auf nächste Verkaufsschritte und Abschlusschancen, genau zu dokumentieren. Das führt zu einer größeren Markttransparenz für ein Segment wie das der B2B-Kleinkunden, das vorher nicht intensiv vertrieblich bearbeitet wurde.

Welche Art von Vertriebsoutsourcing funktioniert am besten?

Wer seinen Vertrieb auf die effizienteste Art ergänzen und unterstützen lassen will, setzt auf einen Vertriebsdienstleister, der einen „Inside Sales“ bereitstellt. Unter „Inside Sales“ versteht man ein verkaufsaktives Team von Vertrieblern, das einen Kundenstamm systematisch über das Telefon und mittels Social Selling und entsprechender Technologie bearbeitet und dabei – im Gegensatz zu einem gewöhnlichen Call Center – die volle Umsatzverantwortung trägt.

Am erfolgreichsten arbeitet ein solcher Inside Sales in enger Partnerschaft mit dem unternehmenseigenen Außendienst als sogenannter „Hybrid Sales“.

Im Fokus: Hybrid Sales

Im Hybrid Sales, auch „hybrider Vertrieb“ oder „Tandem-Vertrieb“ genannt, bilden der Inside Sales des externen Vertriebs und der eigene Vertrieb des outsourcenden Unternehmens ein schlagkräftiges Team. Hierbei entlasten die Inside-Sales-Mitarbeiter vor allem die Außendienstmitarbeiter und arbeiten ihnen zu. Am Telefon kann ein Inside-Sales-Mitarbeiter etwa drei- bis viermal so viele Kunden betreuen wie ein Außendienstler mit Vor-Ort-Besuchen. Ziel ist es, die teure und rare Vertriebsressource Außendienst nur da einzusetzen, wo es sich lohnt.

Bei der Neukundenakquise übernimmt das Inside-Sales-Team die Leadgenerierung und -qualifizierung sowie Pre-Sales-Aufgaben. Inside-Sales-Mitarbeiter und ADM ergänzen sich hier gegenseitig, bis der ADM den Abschluss verbuchen kann. Doch auch beim Closing und Post bzw. After Sales kann der Inside Sales unterstützen.

Bei der Bestandskundenbetreuung kümmert sich der Inside Sales im hybriden Modell gemeinsam mit dem Außendienst um kleinere B-Kunden oder um A-Kunden, die der Außendienst nur selten besuchen kann. Diese werden dann mehrmals im Jahr vom Inside-Sales-Mitarbeiter angerufen. Das Kleinkunden-Management, also die proaktive Betreuung und Entwicklung von kleineren B2B-Kunden, läuft üblicherweise ausschließlich über den Inside Sales. Hier steuert er beispielsweise Direktmarketing- und E-Commerce-Maßnahmen.

Das Ergebnis: Hybrid Sales schont Ihre teuerste Vertriebsressource, den Außendienst, und setzt sie zielgenau da ein, wo sie am meisten Umsatz bringt.

Zudem sorgt diese Vertriebsform dafür, dass Ihr Vertriebstrichter kontinuierlich mit hochwertigen Leads gefüllt wird. Darüber hinaus schöpfen Sie das brachliegende Umsatzpotenzial Ihrer vielen Kleinkunden aus. Daher ist das Modell des hybriden Vertriebs die effizienteste Form des Vertriebsoutsourcings.

Vertriebsdienstleister: Worauf achten bei der Auswahl?

Vertriebsoutsourcing-Partnerschaften sind üblicherweise langfristig angelegt. Daher ist es sinnvoll, sich Zeit bei der Auswahl des für Sie richtigen Vertriebsdienstleisters zu nehmen.

Folgende Fragen können Ihnen bei der Auswahl des richtigen Vertriebsdienstleisters helfen

Fazit des Experten: Wie entwickeln sich B2B-Vertriebsorganisationen weiter?

Unternehmen mit B2B-Vertrieb überdenken vielerorts ihre Vertriebsstrategien, -prozesse und -strukturen, um effizienter, flexibler und schlagkräftiger zu werden. Dabei setzen sie zunehmend auf konsequente Kundensegmentierung und die Vertriebskosten-schonende Bearbeitung dieser Segmente.

Vertriebsoutsourcing ist eine logische Folge dieser Entwicklung. Das Bewusstsein für die Vorteile der Einbindung eines externen Vertriebs ist bereits in vielen Vertriebsorganisationen vorhanden und wird in den nächsten Jahren stark weiterwachsen. Für Unternehmen, die hier mit einem externen Partner aktiv werden, sehe ich große Wettbewerbsvorteile.