Wissen


Vertriebswissen

  • Vertriebsoutsourcing

    „Outsourcing verdrängt den Außendienst!“ – 5 klassische Irrtümer über das Vertriebsoutsourcing

    Die Verstärkung des hauseigenen Vertriebs durch externe Sales-Profis, die im Vertriebsoutsourcing zusätzliche Vertriebsaufgaben wahrnehmen: ein Service, der von Unternehmen zunehmend genutzt wird. Die Gründe dafür sind unterschiedlich. Häufig mangelt es schlicht an Fachkräften im Vertrieb – zudem wollen und müssen Vertriebsleiter zunehmend brachliegendes Umsatzpotential ausschöpfen. Es gibt aber auch einige ...

    April 19, 2018
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  • Gesetzesänderungen Verkäufer

    Diese Gesetzesänderungen müssen Verkäufer 2018 kennen

    Im Vertrieb bedeuten Jahresneuanfänge vor allem eins: Stress. Über die Feiertage angehäufte Arbeit sowie neue herausfordernde Aufgaben nehmen oftmals alle zeitlichen Kapazitäten in Anspruch. Dass Verkäufer sich dann noch über die aktuelle Rechtslage auf dem Laufenden halten, ist schwierig. Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer aus Bremen und Gründer von OK-Training, fasst deswegen ...

    Februar 15, 2018
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  • digitale Reife

    Diese Vorteile bringt „digitale Reife“ Ihrem Vertrieb ein!

    Die Ruhruniversität Bochum hat in einer groß angelegten Studie zur Digitalisierung im Vertrieb herausgefunden, dass die Digitalisierungs-Reife ausschlaggebend ist für Profitabilität und Wachstum eines Unternehmens. Heute erwarten die Kunden im digitalen B2B-Vertrieb mindestens B2C-Standards. Digitale Nachzügler müssen daher zukünftig mit gravierenden Nachteilen rechnen.  Die Studie der Ruhr-Universität Bochum wurde in ...

    Januar 18, 2018
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  • guter Verkäufer

    10 Tipps, wie Sie auch in schwierigen Zeiten verkaufen

    Auch wenn die Rahmenbedingungen in manchen Zeiten für den Vertrieb recht hart sind, Sie können immer aus eigener Kraft erfolgreich dagegensteuern. Als guter Verkäufer lassen Sie sich auch aus sportlichem Ehrgeiz nie unterkriegen. 10 Tipps, um auch in schwierigen Zeiten erfolgreich zu verkaufen 1 Arbeiten Sie zielorientiert Setzen Sie sich ...

    Januar 8, 2018
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  • Business Consultant

    Mit dem Vertriebsperformance-Check zum Business Consultant werden!

    Das wünscht sich wohl jeder Vertriebsleiter: die Leistung seines Vertriebsteams realistisch einzuschätzen, um daraus Rückschlüsse für strategische und operative Maßnahmen ableiten und die Performance nachhaltig steigern zu können. Das Ziel ist, sich zu einem Partner zu entwickeln, dem die Kunden ihr Vertrauen schenken. Gelingen kann dies, wenn der Vertriebsleiter die ...

    Januar 8, 2018
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  • Digital B2B Commerce

    Ist Digital B2B Commerce nur ein Hype?

    Ist B2B Digital Commerce nur ein Hype? Die Marktdynamik scheint jedenfalls aktuell ein wenig gehemmt zu sein. Aber aus welchem Grund? Und was kann man dagegen tun? Diese und andere spannende Fragen zur Digitalisierung im B2B Bereich stellte sich und seinen Zuhörern Lennart A. Paul auf dem B2B Marketingkongress 2017. ...

    Dezember 22, 2017
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  • Vertriebseffizienz

    Ihr wollt mehr Umsatz? Dann macht Euren Job!

    Im Blog eines Trainerkollegen habe ich von einer Studie gelesen, nach der Mitarbeiter im Vertrieb nur 10 Prozent ihrer Bruttoarbeitszeit für ihre eigentliche Aufgabe – das Verkaufen – aufwenden. Die übrige Zeit wird demnach für administrative Tätigkeiten verschwendet. Vertriebseffizienz schaut anders aus. Es ist schon erstaunlich… Ich habe die Studie ...

    Dezember 11, 2017
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  • Profiverkäufer

    Verkaufsstark ins Jahr 2018: Fünf Dinge, die Profiverkäufer besser machen

    Ein neues Jahr, ein neues Glück! Zum Jahreswechsel ziehen Verkäufer rückblickend Bilanz und überlegen, ob sie ihre Ziele – selbst gesteckt oder vom Unternehmen vorgegeben – erreicht haben oder ob es Verbesserungsbedarf gibt. Es ist die Zeit der neuen Vorsätze, wie beispielsweise auf der Karriereleiter eine Stufe höher zu steigen. ...

    Dezember 4, 2017
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  • agiler Vertrieb

    Im Vertrieb agiler werden

    „Wir sind und handeln bereits agiler“ – dieses Selbstbild haben viele Verkäufer. Faktisch zeigen sie im Vertriebsalltag jedoch oft kundenunabhängig stets dieselben Verhaltensmuster – auch weil sie im Kollegenkreis selten reflektieren: Welche Strategie und Taktik führt bei den einzelnen Kunden zum Erfolg? Verkäufer sind von Haus aus agil – oder? ...

    Oktober 19, 2017
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Training & Coaching

  • Verschenktes Potenzial: Vertriebsmitarbeiter werden geschult – aber falsch!

    1000 Euro und mehr geben Unternehmen pro Vertriebsmitarbeiter im Jahr im Rahmen von Schulungsmaßnahmen aus. Das ist nicht schlecht. Die Studie „Qualifizierung im Vertrieb“ des Zentrums für Vertriebsmanagement sieht aber Defizite. Insbesondere bei Professionalität und Strategie von Weiterbildung. Einigkeit bei der Bedeutung von Weiterbildung „Eine regelmäßige Qualifizierung von Vertriebsmitarbeitern ist ...

    Mai 17, 2018
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  • selbständiger Verkaufstrainer

    7 Checks für Ihren Sprung in die Selbstständigkeit als Verkaufstrainer

    Verkaufsleiter und Verkäufer, die die Seite wechseln und als selbständiger Verkaufstrainer Menschen und Unternehmen bei ihrer Weiterentwicklung unterstützen wollen, sollten einen Entscheidungs-Check durchführen. 7 Fragen, die Sie als angehender selbständiger Verkaufstrainer klären sollten 1.Check: Haben Sie schon Ihre Eignung überprüft? Ihre Entscheidung, in Zukunft als selbständiger Verkaufstrainer zu arbeiten, sollten ...

    April 9, 2018
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  • Eigenmotivation im Vertrieb

    So werden Sie ein besserer Verkäufer! 10 Tipps zum Selbstmanagement

    Wenn Sie im permanent härter werdenden Vertriebsjob dauerhaft erfolgreich und fit sein wollen, müssen Sie ständig an Ihrer Eigenmotivation arbeiten. Negative Gedanken sind wie Unkraut auf einem Gemüsebeet, es kommt ohne Ihr Zutun. Positive Gedanken zur Eigenmotivation im Vertrieb müssen Sie täglich neu auffrischen. 10 Selbstmanagement-Tipps für mehr Erfolg im ...

    Februar 19, 2018
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  • Druck im Vertrieb

    Jetzt ist Schluss! Wie Sie den Druck im Vertrieb rausnehmen

    Ansprüche der Kunden, Erwartungen des Chefs, zeitnaher Vertragsabschluss – Vertriebler kennen mehr als einen Druckherd, der ihnen einflüstert: Ihr müsst leisten, schnell! Das Skurrile daran: Ein Großteil dieses Drucks im Vertrieb ist hausgemacht. Es wird Zeit, dass Sie sich davon entlasten. Der Kunde hat eine Frage zum Angebot? Jetzt aber ...

    Februar 8, 2018
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  • Training für Verkauf

    Das richtige Training für Verkauf und Vertrieb finden

    Der Verkaufsalltag ist oft stressig. Wenn dann auch noch der Erfolg auf sich warten lässt, bleibt leider allzu schnell die Motivation auf der Strecke. Ein Teufelskreis, sowohl für den Verkäufer selbst als auch für Vertriebsleiter und Unternehmer… Die Gründe für ausbleibenden Erfolg im Verkauf sind oft vielfältig. Ein Verkaufstraining von der ...

    November 9, 2017
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  • Verkäufer

    Glückliche Verkäufer verkaufen besser

    Verkäufer sollten mehr in ihr Glück investieren. Das ist der wahre Schlüssel zu erfolgreichen Abschlüssen. Tatsächlich lässt sich Glücklich sein trainieren. Was ist zu tun, damit Sie als Verkäufer zu Ihrem eigenen Glücksmacher werden?  Ob Versicherungsverkäufer, Möbelverkäufer, Schuhverkäufer oder Topverkäufer in der Industrie – für alle gilt ein wichtiger Grundsatz: ...

    November 6, 2017
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  • Stress

    Das Anti-Stress-Training für Verkäufer

    Verkauf hat mit Menschen zu tun. So unterschiedlich diese Menschen sind, so unterschiedlich sind ihre Vorgehensweisen. Weil Kunden ihre Wünsche und Ziele schließlich auch sehr unterschiedlich kommunizieren, ist ein Verkaufsalltag ohne unvorhergesehene Momente so gut wie unmöglich. Ein Mangel an Zeit und damit eine ungenügende Vorbereitung sowie Reflexion tun ein ...

    Juli 27, 2017
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  • Dynamisches Coaching

    Dynamisches Coaching im Vertrieb: Abschied vom Prinzip Zufall

    Das Sales Coaching gehört aus mehreren Gründen zu den effektivsten Weiterbildungsmöglichkeiten, um Menschen und damit Unternehmen, weiterzuentwickeln. Aber nur ca. 25 Prozent aller Unternehmen nutzen Coaching zur Steigerung der Leistungsfähigkeit von Vertriebs- und Serviceteams. Coaching im Verkauf – der unterschätzte Wachstumsfaktor Coaching ist ein kontinuierlicher Prozess, der sich mithilfe strukturierter ...

    Juni 15, 2017
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  • Sales Coaching

    So integrieren Sie Sales Coaching in den Vertriebsalltag

    Dynamisches Sales Coaching bedeutet, die Verkäufer unmittelbar, direkt und „hautnah“ zu unterstützen. Sie sollen das neue Know-how sofort im Kundenkontakt anwenden können. Wie ist das möglich? Nachhaltiges Sales Coaching ist in den täglichen Arbeitsalltag eingebettet und nimmt direkten Einfluss auf die Verkaufspraxis, um tagesaktuelle kritische Punkte aufgreifen zu können. Der ...

    Juni 5, 2017
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Leadership

Vergütung im Verkauf

So gelingt die Umstellung auf eine neue Vergütung im Verkauf

Die Einführung einer neuen Vergütung im Verkauf zählt sicherlich zu den sensibelsten Themen, mit denen man Mitarbeiter konfrontieren kann. Es gibt erfahrungsgemäß bzgl. des bisherigen, gewohnten Modells der Vergütung im Verkauf den großen Wunsch am bestehenden System festzuhalten – mehr auf seitens der Mitarbeiter als auf der Seite des Unternehmens. ...

Juni 25, 2018
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Vergütung im Verkauf
Außendienstvergütung
Neid im Verkauf
Onboarding

Kundenmanagement

Kundenauswahl

Wie Sie mit intelligenter Kundenauswahl Ihren Gewinn erhöhen!

Viele Verkäufer, Selbstständige und Unternehmer beschweren sich darüber, dass ihre Kunden andauernd Preisverhandlungen führen wollen und sie im Endeffekt meist wesentlich weniger bekommen als sie sich vorgestellt haben. Dieses Kundenverhalten kann die unterschiedlichsten Gründe haben. Die Unternehmen sind oft der Ansicht, dass die Schuld an solchen Vorkommnissen alleine die Verkäufer ...

Juni 26, 2017
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Hürden im Leadmanagement mit Vertriebspartnern effektiv überwinden
Partnervertrieb
Effektives Kundendatenmanagement – Doch wer ist eigentlich unser Kunde?
Ist Ihr Kunde authentisch?
Angebotsmanagement: Fallstricke durch Nachfassen einfach umgehen

Marketing und Kommunikation

Kundenbindung

Kundenbindung: Nur ein verliebter Kunde ist ein treuer Kunde

Eine“ Lovemarke“ ist eine Marke, in die sich die Kunden verlieben. Denn nur wenn sie in die Marke verliebt sind, bleiben sie dem Unternehmen treu. Unternehmen müssen zu Advokaten des Kunden werden und bereit sein, alles für ihn zu tun – und allen voran, anders als es heute meist geschieht, ...

Juni 21, 2018
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Marketing Automation
Customer Experience im B2B
Einfühlungsvermögen
Kundenbefragung
Influencer Marketing

Checklisten

So bekommen Sie den Vertriebsjob: 4 Fangfragen im Bewerbungsgespräch

„Was sind Ihre Schwächen?“, hören Jobsuchende inzwischen fast in jedem Bewerbungsgespräch. Allerdings hält diese scheinbar harmlose Fragestellung einige Stolpersteine bereit und zielt darauf ab, den Bewerber aus dem Konzept zu bringen. Im Folgenden gibt Oliver Kerner, Speaker, Coach und Gründer von OK-Training, allen zukünftigen Vertriebsmitarbeitern Tipps, wie sie auf solche ...

März 19, 2018
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Kundenbefragung
guter Verkäufer
Training für Verkauf
Vertriebsmitarbeiter