Wissen


Vertriebswissen

  • Wie muss der Vertrieb sich ändern, um auch in Zukunft das Herz der Kunden zu erreichen?

    Wie der Vertrieb die Unternehmenswelt revolutionieren wird

    Das Unternehmensleben verändert sich. Wohin die Reise geht, kann niemand genau sagen. Manches scheint aber trotz aller Unsicherheit absehbar. Sicher ist, dass der Vertrieb eine wesentlich erweiterte Rolle einnehmen wird. So stellt sich die Frage: Wie muss der Vertrieb sich ändern? Wenn das World Economic Forum proklamiert, 2030 werde es keine ...

    November 4, 2019
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  • Wie entstehen neue Märkte

    Vom Zufall bis zur Planung – So finden Sie neue Märkte für Ihren Vertrieb

    Neue Märkte und Kunden zu gewinnen, ist speziell im Bereich der erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen eine vielschichtige Angelegenheit. Generell ist dabei die Bündelung von Fachwissen von Vorteil, weil so mehr Kompetenz ausgestrahlt wird. Große Firmen ziehen diese Kompetenz innerhalb des Unternehmens zusammen oder komplettieren sich durch Zukäufe, kleine Firmen bilden ...

    April 25, 2019
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  • Vertriebsvergütung

    Einführung einer variablen Vertriebsvergütung: Praxisbeispiel Werbebranche

    Die klassische Vertriebsvergütung kann vielen Ansprüchen meist nicht gerecht werden. Sie operiert oft langweilig – Mehrleistung lohnt sich zu wenig – und vergütet oft nicht die eigentlichen Ziele und Interessen des Vertriebs. Das führt dazu, dass im Unternehmen der Eindruck entsteht, als befinde sich der Vertrieb nicht auf der optimalen ...

    Februar 21, 2019
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  • Vertriebsprovision

    Treffsichere Vertriebsprovision: Vergüten Sie Leistungen, die der Mitarbeiter beeinflussen kann!

    Zu viele Unternehmen setzen immer noch Vertriebsprovisionen ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben. Z.B. werden Innendienstmitarbeiter über die Vertriebsprovision an einen Außendienst-Umsatz angebunden, ohne diesen nachhaltig beeinflussen zu können. Oder es werden Mitarbeiter im Außen- ...

    Januar 24, 2019
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  • Preiserhöhungen im B2B-Vertrieb

    So argumentieren Sie Preiserhöhungen im B2B-Vertrieb in 4 Schritten!

    Viele Unternehmen erhöhen, bevorzugt zum Jahreswechsel, ihre Preise – zum Beispiel, weil ihre Kosten gestiegen sind. Den meisten Verkäufern von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen fällt es schwer, mit den Bestands- oder Stammkunden die hierfür nötigen Gespräche über Preiserhöhungen im B2B-Vertrieb zu führen. Also sollten sie hierauf vorbereitet werden. Die Preise erhöhen ...

    Januar 14, 2019
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  • Gibt es das Vertriebsgen?

    Recruiting im Vertrieb: In 3 Schritten zum Mitarbeiter mit „Vertriebsgen“

    Ein Berufsbild „Vertrieb“ existiert nicht. Es gibt keine Ausbildung zum „Vertriebskaufmann“, ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb findet man gerade erst an ein oder zwei deutschsprachigen Universitäten. Damit fehlt Unternehmen bei der Recrutierung im Vertrieb und bei der  Ausbildung von neuen Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Orientierungshilfe. Entsprechend oft sehen sich Unternehmen deshalb ...

    August 11, 2018
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  • Messeverkauf

    8 Tipps für erfolgreichen Messeverkauf!

    Die Anwesenheit auf klassischen Messen ist auch im modernen Zeitalter für Betriebe ein wichtiger Grundstein für den unternehmerischen Erfolg. Vor allem in Bezug auf die Neukundenakquise sowie die Bestandskundenpflege bieten Events dieser Art Ausstellern einzigartige Möglichkeiten. Damit der Messeverkauf jedoch zum vollen Erfolg wird, sollten einige wichtige Faktoren unbedingt berücksichtigt ...

    Juli 31, 2018
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  • Verkäufer

    Hochleistungsjob: Was können Verkäufer von Jet-Piloten lernen?

    Verkäufer erklärungsbedürftiger Produkte oder beratungsintensiver Dienstleistungen sind unter den Vertrieblern wie die Jet-Flieger unter den Piloten. Verkaufsexperte Ralph Guttenberger, selbst früher Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel, erklärt, warum das so ist und was diese Verkäufer von Jet-Piloten lernen können. Verkaufen ist ein bisschen wie fliegen. Denn auch wenn man es ...

    Juli 23, 2018
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  • Vertriebsoutsourcing

    Mit Vertriebsoutsourcing die „Sorgenkinder“ im Portfolio profitabel erschließen

    Michael Ahlers hat lange Jahre für das Thema Vertriebsoutsourcing missioniert. Mittlerweile betreut er als Geschäftsführer der Firma Suxxeed GmbH seit mehr als 15 Jahren Großkunden wie Siemens, Vodafone oder Bosch. Die Vorteile für das Ergänzen des eigenen Vertriebs durch einen Partner für Vertriebsoutsourcing liegen auf der Hand.  Herr Ahlers, welche ...

    Mai 5, 2018
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  • Vertriebsoutsourcing

    „Outsourcing verdrängt den Außendienst!“ – 5 klassische Irrtümer über das Vertriebsoutsourcing

    Die Verstärkung des hauseigenen Vertriebs durch externe Sales-Profis, die im Vertriebsoutsourcing zusätzliche Vertriebsaufgaben wahrnehmen: ein Service, der von Unternehmen zunehmend genutzt wird. Die Gründe dafür sind unterschiedlich. Häufig mangelt es schlicht an Fachkräften im Vertrieb – zudem wollen und müssen Vertriebsleiter zunehmend brachliegendes Umsatzpotential ausschöpfen. Es gibt aber auch einige ...

    April 19, 2018
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  • Gesetzesänderungen Verkäufer

    Diese Gesetzesänderungen müssen Verkäufer 2018 kennen

    Im Vertrieb bedeuten Jahresneuanfänge vor allem eins: Stress. Über die Feiertage angehäufte Arbeit sowie neue herausfordernde Aufgaben nehmen oftmals alle zeitlichen Kapazitäten in Anspruch. Dass Verkäufer sich dann noch über die aktuelle Rechtslage auf dem Laufenden halten, ist schwierig. Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer aus Bremen und Gründer von OK-Training, fasst deswegen ...

    Februar 15, 2018
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  • digitale Reife

    Diese Vorteile bringt „digitale Reife“ Ihrem Vertrieb ein!

    Die Ruhruniversität Bochum hat in einer groß angelegten Studie zur Digitalisierung im Vertrieb herausgefunden, dass die Digitalisierungs-Reife ausschlaggebend ist für Profitabilität und Wachstum eines Unternehmens. Heute erwarten die Kunden im digitalen B2B-Vertrieb mindestens B2C-Standards. Digitale Nachzügler müssen daher zukünftig mit gravierenden Nachteilen rechnen.  Die Studie der Ruhr-Universität Bochum wurde in ...

    Januar 18, 2018
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Training & Coaching

  • Höher springen will gelernt sein: Führungskräfte werden nicht von allein zum Vertriebs- und Salescoach.

    Vom Vertriebsleiter zum Vertriebs- und Sales-Coach

    Wenn es um den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen geht, genügt es nicht, Mitarbeiter auf zwei, drei Seminare zu schicken, um sie als Verkäufer zu qualifizieren. Dann benötigen sie auch eine Unterstützung im Verkaufs- bzw. Vertriebsalltag – zum Beispiel durch einen Vertriebs- und Sales-Coach. Verkaufen kann jeder. Dieses Credo haben ...

    Dezember 9, 2019
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  • Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter setzen auf Selbst-Coaching mit Checklisten

    Selbst-Coaching für mehr Erfolg im Vertrieb

    Es gibt Verkäufer, die sich selbst als rein freischaffende Künstler sehen und eine strukturierte und systematische Vorgehensweise und Überprüfung der täglichen Arbeit ablehnen und sagen: „So kann ich nicht arbeiten“. Sie sind niemals so erfolgreich, wie Menschen, die sich selbst auch mal in Frage stellen und analysieren, wo Sie besser ...

    November 14, 2019
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  • Sagen Sie, was Sie wollen: Den Change im Vertrieb aktiv mitgestalten.

    Vom Mitarbeiter zum Mitgestalter: Aktiv den Change im Vertrieb bewältigen

    Sind Sie als Vertriebsmitarbeiter unzufrieden in ihrem Job, geraten auch die Ergebnisse, sprich: die Umsatzzahlen, in Schieflage. Das bringt Sie gerade in der heutigen Zeit des ständigen Change im Vertrieb in eine Art Teufelskreis: Die Veränderungsprozesse im Vertrieb machen Sie mürbe, Ihre Motivation sinkt, Ihre Kunden merken das, Sie machen ...

    Oktober 24, 2019
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  • Zeitmanagement im Vertrieb

    Zeitmanagement im Vertrieb: 5 Tipps für mehr Vertriebserfolg

    Warum ist am Ende des Tages oft noch so viel Kunde übrig? Vertriebler kennen das Problem. Die Zeit rast, mit jeder Stunde wächst der Termindruck und Aufgabenberg. Doch es gibt auch die Erfolgs-Spezies: Ihnen scheinen die Aufträge ins Haus zu flattern. Kein Zeitdruck, volle Bücher. Was macht sie anders? Wie ...

    September 23, 2019
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  • Bewahren Sie Ihre Vertriebsfreude auch in Zeiten der Rezession

    Warum Verkaufen gerade in der Rezession Spaß machen muss

    Rezession! Welche Rezession? Noch freut sich eine Vielzahl der Unternehmen über volle Auftragsbücher und stöhnt unter dem drängenden operativen Geschäft. Die Frage ist: Wie lange noch? Wann und mit welcher Kraft der Wirtschaftseinbruch tatsächlich eintritt, können wir nicht vorhersagen. Was aber auf jeden Fall hilft ist, bereits jetzt Präventivmaßnahmen im ...

    September 9, 2019
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  • achtsamer

    Mehr verkaufen mit achtsamer Persönlichkeit

    Probleme beim Verkaufen haben oft mit äußeren Umständen zu tun, die wir nicht ändern können: schwierige Kunden, modifizierte Konditionen, passive Strukturen. Verkäufer sollten sich aber nicht von Störfaktoren lähmen lassen. Vor allem ein achtsamer Umgang mit sich selbst hilft, sich von eigenen Grenzen und Hemmnissen nicht blockieren zu lassen. Wie ...

    September 2, 2019
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  • Persönlichkeit im Vertrieb

    Persönlichkeit im Vertrieb ja – aber mit welcher Einstellung?

    Wie entscheidet Ihre Persönlichkeit im Vertrieb, Ihre Haltung und Ihr Rollenverständnis über Ihren Erfolg im Vertriebsbusiness? Wie wichtig sind diese Faktoren und für eine langfristige Stabilität am Markt? Gerne schaffe ich Fakten. Vertrieb ist einer der verantwortungsvollsten und abwechslungsreichsten Positionen. Nirgendwo sonst ist man so nah am Zahn der Zeit ...

    Juli 25, 2019
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  • Relaxen und erholen – 15 Urlaubs-Tipps für müde Vertriebler

    Immer wieder das Gleiche: Vor dem Urlaub herrscht Hektik, weil noch viele Dinge zu erledigen sind. Und danach stapeln sich zuhause erneut die unerledigten Aufgaben. Deshalb ist die Erholung rasch verflogen. Einige Tipps, wie Sie relaxt in Urlaub fahren, Ihre Auszeit entspannt genießen und von den „schönsten Wochen im Jahr“ ...

    Juli 11, 2019
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  • Verkäufer sind gestresst

    Viele Verkäufer sind gestresst – So entkommen Sie dem Hamsterrad!

    Es wäre verheerend, wenn sie es sich anmerken lassen würden, doch die Wahrheit ist: Viele Verkäufer sind gestresst. Da sind der Druck, Umsatz machen zu müssen, die Wünsche der Kunden zu erfüllen, oftmals eine starke Außendiensttätigkeit, die Forderungen des Chefs, und, und, und. Doch auch wenn es die äußeren Umstände ...

    April 9, 2019
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  • Aufgaben im Vertrieb

    Das digitale Büro: 6 Tipps zur Aufgaben- und Terminplanung für Vertriebler

    Termine und Aufgaben im Vertrieb – nix einfacher als das. Die beiden Vordenker für digitale Effizienz, Jürgen Kurz und Marcel Miller, machen allerdings eine ganz andere Erfahrung. Innen- wie Außendienstler verpassen Termine oder gehen schlecht vorbereitet hin. Sie widmen sich ihren Aufgaben zu spät, kommen in Stress oder liefern Halbgares ...

    April 4, 2019
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  • Vertriebs-Recruiting

    Vertriebs-Recruiting: Wann Bewerbungen überflüssig sind

    „Matching“ führt beim Vertriebs-Recruiting zum richtigen Kandidaten Ob drei oder dreizehn Jahre Berufserfahrung, Master oder Diplom, Studium oder Ausbildung: Reine Zahlen, Daten und Fakten sagen nicht zwingend etwas über einen potenziellen Mitarbeiter aus. Neben der Fachkompetenz kommt es beim Vertriebs-Recruiting auf die richtigen Softskills der Bewerber an. Innovative Jobportale geben ...

    Februar 7, 2019
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  • Verkaufscoaching

    Verkaufscoaching: So formen Sie ihr Team zu Topverkäufern – 10 Tipps

    Oberverkäufer, Statistikweltmeister und Selbstdarsteller haben heute als Vertriebsleiter keine Chance. Was vor Jahren noch funktioniert hat, ist heute der sichere Weg in den Misserfolg. Die Verkäufer von heute sind selbstbewusster und anspruchsvoller. Mit zielgerichtetem Verkaufscoaching bringen Sie das Beste Ihres Verkaufsteams zum Vorschein. Die 10 wichtigsten Punkte beim Verkaufscoaching 1 ...

    Oktober 15, 2018
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Leadership

Endlich Vertriebsleiter: Wie meistern Sie Ihre neue Rolle?

Vom Top-Verkäufer zum Vertriebsleiter: Geborene Leader gibt es nicht

Nur weil Top-Verkäufer in die Chefetage aufsteigen, werden sie nicht automatisch zu Top-Anführern. Was muss sich also auf dem Weg zum Vertriebleiter ändern, um eine erfolgreiche Führungskraft zu werden? Einmal ganz oben stehen und den Ton angeben – wer hat nicht schon einmal davon geträumt, aus der Riege der Top-Verkäufer aufzusteigen, ...

Januar 13, 2020
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Eine erfolgreiche Vertriebsführung basiert auf klaren Vorgaben
Da haben alle gut lachen: Jeder Mitarbeiter wurde in die variable Vertriebsvergütung integriert
Agiler Vertrieb: Wieviel Flexibilität steckt schon drin?
Inspirierende Vertriebsführung im B2B-Vertrieb: ein motivierendes Vorbild sein, das die Werte vorlebt und authentisch ist
Die Millennials der Generation Y möchten eher das Warum geklärt haben, als das was und wie.

Kundenmanagement

Lean Selling funktioniert gerade bei kleinen Kunden, wo persönlicher Verkauf zu teuer ist

Lean Selling: Geschäfte mit schlankem Vertrieb, ohne Kunden zu verlieren

Im zunehmend harten Kampf um die lukrativen Top-Kunden im Key Account Management werden die weniger attraktiven Kunden oft stiefmütterlich behandelt. Es ist schön, wenn sie bleiben und keine Probleme machen, aber auch nicht schlimm, wenn sie gehen. Natürlich lässt sich diese Haltung als Strategie betreiben. Dennoch existieren mit Lean Selling ...

Januar 16, 2020
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Trainingsakademie
Umsatzsteigerung durch Kleinkundenmanagement
Kleinkunden
Partnervertrieb
Kundencoach

Marketing und Kommunikation

Wieviel Farmer muss im Hunter stecken? (c) ASDF/stock.adobe.com

Vom Hunter zum Farmer – sieht so die Zukunft des Vertriebs aus?

Der Außendienst ist von der Veranlagung her ein Hunter, der gern dem nächsten Kunden hinterherjagt. Ein Relikt aus unserer Evolution als Jäger und Sammler? Nur wenn das Mammut erlegt wurde, war Erfolg und Überleben gesichert. Gilt das noch so? „Wenn wir es schaffen, dass unser Vertrieb erst seinen Kopf einschaltet, ...

November 28, 2019
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Customer Experience Mapping für begeisterte Kunden
viral
CAll-to-Action: Animieren Sie Ihre Besucher, mit Ihnen ins Gespräch zu kommen
Content Journey
Contentstrategie

Checklisten

Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter setzen auf Selbst-Coaching mit Checklisten

Selbst-Coaching für mehr Erfolg im Vertrieb

Es gibt Verkäufer, die sich selbst als rein freischaffende Künstler sehen und eine strukturierte und systematische Vorgehensweise und Überprüfung der täglichen Arbeit ablehnen und sagen: „So kann ich nicht arbeiten“. Sie sind niemals so erfolgreich, wie Menschen, die sich selbst auch mal in Frage stellen und analysieren, wo Sie besser ...

November 14, 2019
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Personalauswahl
Verkaufscoaching
Bewerbungen im Vertrieb
Vertriebsleiter
Messeverkauf