Wissen


Vertriebswissen

  • Vertriebsvergütung

    Einführung einer variablen Vertriebsvergütung: Praxisbeispiel Werbebranche

    Die klassische Vertriebsvergütung kann vielen Ansprüchen meist nicht gerecht werden. Sie operiert oft langweilig – Mehrleistung lohnt sich zu wenig – und vergütet oft nicht die eigentlichen Ziele und Interessen des Vertriebs. Das führt dazu, dass im Unternehmen der Eindruck entsteht, als befinde sich der Vertrieb nicht auf der optimalen ...

    Februar 21, 2019
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  • Vertriebsprovision

    Treffsichere Vertriebsprovision: Vergüten Sie Leistungen, die der Mitarbeiter beeinflussen kann!

    Zu viele Unternehmen setzen immer noch Vertriebsprovisionen ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben. Z.B. werden Innendienstmitarbeiter über die Vertriebsprovision an einen Außendienst-Umsatz angebunden, ohne diesen nachhaltig beeinflussen zu können. Oder es werden Mitarbeiter im Außen- ...

    Januar 24, 2019
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  • Preiserhöhungen im B2B-Vertrieb

    So argumentieren Sie Preiserhöhungen im B2B-Vertrieb in 4 Schritten!

    Viele Unternehmen erhöhen, bevorzugt zum Jahreswechsel, ihre Preise – zum Beispiel, weil ihre Kosten gestiegen sind. Den meisten Verkäufern von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen fällt es schwer, mit den Bestands- oder Stammkunden die hierfür nötigen Gespräche über Preiserhöhungen im B2B-Vertrieb zu führen. Also sollten sie hierauf vorbereitet werden. Die Preise erhöhen ...

    Januar 14, 2019
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  • Internationaler Vertrieb

    Internationaler Vertrieb: Erfolgreich expandieren mit ausländischen Handelspartnern

    In Zeiten der Globalisierung ist der Wirtschaftsmarkt nicht mehr nur auf eine einzelne Nation begrenzt. So macht das Exportgeschäft heute im Schnitt rund 25 Prozent des Gesamtmarktes aus. Damit der internationale Vertrieb reibungslos über die Bühne gehen kann, kommt vor allem den ausländischen Partnern eine fundamental wichtige Bedeutung zu. Doch ...

    August 31, 2018
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  • Gibt es das Vertriebsgen?

    Recruiting im Vertrieb: In 3 Schritten zum Mitarbeiter mit „Vertriebsgen“

    Ein Berufsbild „Vertrieb“ existiert nicht. Es gibt keine Ausbildung zum „Vertriebskaufmann“, ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb findet man gerade erst an ein oder zwei deutschsprachigen Universitäten. Damit fehlt Unternehmen bei der Recrutierung im Vertrieb und bei der  Ausbildung von neuen Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Orientierungshilfe. Entsprechend oft sehen sich Unternehmen deshalb ...

    August 11, 2018
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  • Messeverkauf

    8 Tipps für erfolgreichen Messeverkauf!

    Die Anwesenheit auf klassischen Messen ist auch im modernen Zeitalter für Betriebe ein wichtiger Grundstein für den unternehmerischen Erfolg. Vor allem in Bezug auf die Neukundenakquise sowie die Bestandskundenpflege bieten Events dieser Art Ausstellern einzigartige Möglichkeiten. Damit der Messeverkauf jedoch zum vollen Erfolg wird, sollten einige wichtige Faktoren unbedingt berücksichtigt ...

    Juli 31, 2018
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  • Verkäufer

    Hochleistungsjob: Was können Verkäufer von Jet-Piloten lernen?

    Verkäufer erklärungsbedürftiger Produkte oder beratungsintensiver Dienstleistungen sind unter den Vertrieblern wie die Jet-Flieger unter den Piloten. Verkaufsexperte Ralph Guttenberger, selbst früher Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel, erklärt, warum das so ist und was diese Verkäufer von Jet-Piloten lernen können. Verkaufen ist ein bisschen wie fliegen. Denn auch wenn man es ...

    Juli 23, 2018
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  • Vertriebsoutsourcing

    Mit Vertriebsoutsourcing die „Sorgenkinder“ im Portfolio profitabel erschließen

    Michael Ahlers hat lange Jahre für das Thema Vertriebsoutsourcing missioniert. Mittlerweile betreut er als Geschäftsführer der Firma Suxxeed GmbH seit mehr als 15 Jahren Großkunden wie Siemens, Vodafone oder Bosch. Die Vorteile für das Ergänzen des eigenen Vertriebs durch einen Partner für Vertriebsoutsourcing liegen auf der Hand.  Herr Ahlers, welche ...

    Mai 5, 2018
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  • Vertriebsoutsourcing

    „Outsourcing verdrängt den Außendienst!“ – 5 klassische Irrtümer über das Vertriebsoutsourcing

    Die Verstärkung des hauseigenen Vertriebs durch externe Sales-Profis, die im Vertriebsoutsourcing zusätzliche Vertriebsaufgaben wahrnehmen: ein Service, der von Unternehmen zunehmend genutzt wird. Die Gründe dafür sind unterschiedlich. Häufig mangelt es schlicht an Fachkräften im Vertrieb – zudem wollen und müssen Vertriebsleiter zunehmend brachliegendes Umsatzpotential ausschöpfen. Es gibt aber auch einige ...

    April 19, 2018
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  • Gesetzesänderungen Verkäufer

    Diese Gesetzesänderungen müssen Verkäufer 2018 kennen

    Im Vertrieb bedeuten Jahresneuanfänge vor allem eins: Stress. Über die Feiertage angehäufte Arbeit sowie neue herausfordernde Aufgaben nehmen oftmals alle zeitlichen Kapazitäten in Anspruch. Dass Verkäufer sich dann noch über die aktuelle Rechtslage auf dem Laufenden halten, ist schwierig. Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer aus Bremen und Gründer von OK-Training, fasst deswegen ...

    Februar 15, 2018
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  • digitale Reife

    Diese Vorteile bringt „digitale Reife“ Ihrem Vertrieb ein!

    Die Ruhruniversität Bochum hat in einer groß angelegten Studie zur Digitalisierung im Vertrieb herausgefunden, dass die Digitalisierungs-Reife ausschlaggebend ist für Profitabilität und Wachstum eines Unternehmens. Heute erwarten die Kunden im digitalen B2B-Vertrieb mindestens B2C-Standards. Digitale Nachzügler müssen daher zukünftig mit gravierenden Nachteilen rechnen.  Die Studie der Ruhr-Universität Bochum wurde in ...

    Januar 18, 2018
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  • guter Verkäufer

    10 Tipps, wie Sie auch in schwierigen Zeiten verkaufen

    Auch wenn die Rahmenbedingungen in manchen Zeiten für den Vertrieb recht hart sind, Sie können immer aus eigener Kraft erfolgreich dagegensteuern. Als guter Verkäufer lassen Sie sich auch aus sportlichem Ehrgeiz nie unterkriegen. 10 Tipps, um auch in schwierigen Zeiten erfolgreich zu verkaufen 1 Arbeiten Sie zielorientiert Setzen Sie sich ...

    Januar 8, 2018
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Training & Coaching

  • Vertriebs-Recruiting

    Vertriebs-Recruiting: Wann Bewerbungen überflüssig sind

    „Matching“ führt beim Vertriebs-Recruiting zum richtigen Kandidaten Ob drei oder dreizehn Jahre Berufserfahrung, Master oder Diplom, Studium oder Ausbildung: Reine Zahlen, Daten und Fakten sagen nicht zwingend etwas über einen potenziellen Mitarbeiter aus. Neben der Fachkompetenz kommt es beim Vertriebs-Recruiting auf die richtigen Softskills der Bewerber an. Innovative Jobportale geben ...

    Februar 7, 2019
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  • Verkaufscoaching

    Verkaufscoaching: So formen Sie ihr Team zu Topverkäufern – 10 Tipps

    Oberverkäufer, Statistikweltmeister und Selbstdarsteller haben heute als Vertriebsleiter keine Chance. Was vor Jahren noch funktioniert hat, ist heute der sichere Weg in den Misserfolg. Die Verkäufer von heute sind selbstbewusster und anspruchsvoller. Mit zielgerichtetem Verkaufscoaching bringen Sie das Beste Ihres Verkaufsteams zum Vorschein. Die 10 wichtigsten Punkte beim Verkaufscoaching 1 ...

    Oktober 15, 2018
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  • Bewerbungen im Vertrieb

    5 ultimative Experten-Tipps für Bewerbungen im Vertrieb!

    Jetzt mal unter uns: Fast keine Bewerbung ist komplett fehlerfrei und in jedem Vorstellungsgespräch lauern Fettnäpfchen. Deshalb ist es umso wichtiger, die entscheidenden Tipps und Tricks zu kennen, die man bei Bewerbungen im Vertrieb unbedingt beachten sollte. Wir haben mit unseren Recruiting-Experten von der SUXXEED Sales for your success GmbH ...

    September 27, 2018
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  • Verschenktes Potenzial: Vertriebsmitarbeiter werden geschult – aber falsch!

    1000 Euro und mehr geben Unternehmen pro Vertriebsmitarbeiter im Jahr im Rahmen von Schulungsmaßnahmen aus. Das ist nicht schlecht. Die Studie „Qualifizierung im Vertrieb“ des Zentrums für Vertriebsmanagement sieht aber Defizite. Insbesondere bei Professionalität und Strategie von Weiterbildung. Einigkeit bei der Bedeutung von Weiterbildung „Eine regelmäßige Qualifizierung von Vertriebsmitarbeitern ist ...

    Mai 17, 2018
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  • selbständiger Verkaufstrainer

    7 Checks für Ihren Sprung in die Selbstständigkeit als Verkaufstrainer

    Verkaufsleiter und Verkäufer, die die Seite wechseln und als selbständiger Verkaufstrainer Menschen und Unternehmen bei ihrer Weiterentwicklung unterstützen wollen, sollten einen Entscheidungs-Check durchführen. 7 Fragen, die Sie als angehender selbständiger Verkaufstrainer klären sollten 1.Check: Haben Sie schon Ihre Eignung überprüft? Ihre Entscheidung, in Zukunft als selbständiger Verkaufstrainer zu arbeiten, sollten ...

    April 9, 2018
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  • Eigenmotivation im Vertrieb

    So werden Sie ein besserer Verkäufer! 10 Tipps zum Selbstmanagement

    Wenn Sie im permanent härter werdenden Vertriebsjob dauerhaft erfolgreich und fit sein wollen, müssen Sie ständig an Ihrer Eigenmotivation arbeiten. Negative Gedanken sind wie Unkraut auf einem Gemüsebeet, es kommt ohne Ihr Zutun. Positive Gedanken zur Eigenmotivation im Vertrieb müssen Sie täglich neu auffrischen. 10 Selbstmanagement-Tipps für mehr Erfolg im ...

    Februar 19, 2018
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  • Druck im Vertrieb

    Jetzt ist Schluss! Wie Sie den Druck im Vertrieb rausnehmen

    Ansprüche der Kunden, Erwartungen des Chefs, zeitnaher Vertragsabschluss – Vertriebler kennen mehr als einen Druckherd, der ihnen einflüstert: Ihr müsst leisten, schnell! Das Skurrile daran: Ein Großteil dieses Drucks im Vertrieb ist hausgemacht. Es wird Zeit, dass Sie sich davon entlasten. Der Kunde hat eine Frage zum Angebot? Jetzt aber ...

    Februar 8, 2018
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  • Die Einhaltung bestimmter Verhaltensregeln erleichtert den Umgang mit dem Gegenüber und schafft gute Stimmung. Eine ideale Basis für Verhandlungen und Verkaufsgespräche.

    Richtige Umgangsformen im Verkaufsgespräch – Der komplette Guide

    Der Erfolg eines Verkäufers ist nicht nur von der Qualität, der Funktionalität und dem Preis des angebotenen Produktes abhängig, sondern auch zu einem großen Teil von seinem Auftreten und dem Sympathieempfinden des Kunden. Die Einhaltung bestimmter Umgangsformen im Verkaufsgespräch erleichtert den Umgang mit dem Gegenüber und schafft gute Stimmung. Eine ...

    Dezember 30, 2017
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  • Training für Verkauf

    Das richtige Training für Verkauf und Vertrieb finden

    Der Verkaufsalltag ist oft stressig. Wenn dann auch noch der Erfolg auf sich warten lässt, bleibt leider allzu schnell die Motivation auf der Strecke. Ein Teufelskreis, sowohl für den Verkäufer selbst als auch für Vertriebsleiter und Unternehmer… Die Gründe für ausbleibenden Erfolg im Verkauf sind oft vielfältig. Ein Verkaufstraining von der ...

    November 9, 2017
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  • Verkäufer

    Glückliche Verkäufer verkaufen besser

    Verkäufer sollten mehr in ihr Glück investieren. Das ist der wahre Schlüssel zu erfolgreichen Abschlüssen. Tatsächlich lässt sich Glücklich sein trainieren. Was ist zu tun, damit Sie als Verkäufer zu Ihrem eigenen Glücksmacher werden?  Ob Versicherungsverkäufer, Möbelverkäufer, Schuhverkäufer oder Topverkäufer in der Industrie – für alle gilt ein wichtiger Grundsatz: ...

    November 6, 2017
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  • Stress

    Das Anti-Stress-Training für Verkäufer

    Verkauf hat mit Menschen zu tun. So unterschiedlich diese Menschen sind, so unterschiedlich sind ihre Vorgehensweisen. Weil Kunden ihre Wünsche und Ziele schließlich auch sehr unterschiedlich kommunizieren, ist ein Verkaufsalltag ohne unvorhergesehene Momente so gut wie unmöglich. Ein Mangel an Zeit und damit eine ungenügende Vorbereitung sowie Reflexion tun ein ...

    Juli 27, 2017
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  • Dynamisches Coaching

    Dynamisches Coaching im Vertrieb: Abschied vom Prinzip Zufall

    Das Sales Coaching gehört aus mehreren Gründen zu den effektivsten Weiterbildungsmöglichkeiten, um Menschen und damit Unternehmen, weiterzuentwickeln. Aber nur ca. 25 Prozent aller Unternehmen nutzen Coaching zur Steigerung der Leistungsfähigkeit von Vertriebs- und Serviceteams. Coaching im Verkauf – der unterschätzte Wachstumsfaktor Coaching ist ein kontinuierlicher Prozess, der sich mithilfe strukturierter ...

    Juni 15, 2017
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Leadership

Verkäufer

Erfolg durch Fokussierung – Halten Sie Ihren Verkäufern den Rücken frei!

Glücklicherweise sind nicht alle Verkäufer und Vertriebler gleich. Jeder hat seine Eigenarten, Stärken, Schwächen und Marotten. Und das ist gut so. Von der Vielfalt profitieren die Unternehmen und die Kunden gleichermaßen. Was alle suchen, ist die universelle Erfolgsformel für die Arbeit von Verkäufern und für die Organisation des Vertriebes im ...

März 18, 2019
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Vertriebsleiter
Vertriebsmitarbeiter
Teamorientierte Vergütung
variable Vertriebsvergütung
Personalauswahl

Kundenmanagement

Umsatzsteigerung durch Kleinkundenmanagement

„C-Kunden lassen sich im Vertriebsoutsourcing sehr profitabel erschließen“

IT-Firmen kennen und lieben Großkunden. Kein Wunder, denn mit ihnen erzielen sie den Löwenanteil ihres Umsatzes. Schade, dass nur jeder Fünfte ein Corporate-Kunde ist, der Rest des Kundenstamms aus vielen kleinen, oft unbekannten Partnern besteht. Das Potenzial der C-Kunden gezielt auszuschöpfen, kann sich aber durchaus lohnen. Der Vertrieb wird gerne ...

Dezember 24, 2018
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Kleinkunden
Partnervertrieb
Kundencoach
Kundenwertmodell
Vertriebsoutsourcing

Marketing und Kommunikation

Customer Experience Management im B2B

Die 6 wirksamsten Tipps für Customer Experience Management im B2B

Jeder Kontakt, den ein potenzieller Kunde mit einem Unternehmen hat, beeinflusst seine Kaufentscheidungen. Das gilt für den B2B-Kunden ebenso wie für den B2C-Bereich. Je positiver die Erfahrungen mit einem bestimmten Anbieter entlang des Entscheidungsprozesses sind, desto wahrscheinlicher entscheiden sich Interessenten für ihn. Und bleibt die Kundenerfahrung, Customer Experience, über den ...

März 7, 2019
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Customer Centricity: Bitte nicht um Zufriedenheit betteln
Customer Centricity
Reden im Verkauf
Kundenbindung
Marketing Automation

Checklisten

Personalauswahl

Personalauswahl: 6 Regeln, um den Top-Bewerber zu gewinnen

Wirklich gute Bewerber sind meist rar – unabhängig von der Wirtschaftslage. Also können sie entscheiden, für wen sie arbeiten. Und die Unternehmen? Sie müssen um die Gunst der Top-Bewerber buhlen und sich bei ihnen als Top-Arbeitgeber profilieren. Doch im Personalauswahl- und Einstellungsprozess begehen Unternehmen oft kleine, jedoch folgenreiche Fehler – ...

November 15, 2018
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Verkaufscoaching
Bewerbungen im Vertrieb
Vertriebsleiter
Messeverkauf