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Vertriebswissen

  • Ein Sales Enablement Leader übernimmt die Vermittlung von Strategien, baut Beziehungen auf und motiviert das Team.

    Warum Unternehmen einen Sales Enablement Leader brauchen

    15 Die täglichen Herausforderungen im Vertrieb wurden durch die Krise weiter verstärkt. Um auch jetzt und in Zukunft effektiv zu verkaufen, müssen sich Unternehmen neu aufstellen. Eine neue Funktion kann dabei helfen die Customer Experience zu optimieren, Vertrieb und Marketing zu harmonisieren und langfristig den Umsatz zu steigern: Der Sales ...

    September 28, 2020
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  • Gute Vertriebler haben die Macht, Kunden zum Kaufen zu bewegen und sie zu halten und so die Zukunft Ihres Unternehmens zu sichern.

    So bringen Vertriebler Ihr Unternehmen in unsicheren Zeiten nach vorne

    19 Krisen sind nichts Exotisches. Obwohl Corona ein ganz besonderer Fall ist, können Unternehmen immer mal wieder in heikle Fahrwasser geraten – ob selbst gemacht oder durch externe Faktoren. Egal, um welche Erschütterung es sich handelt, folgende Wahrheit rüttelt wach: Hoffnung ist keine Überlebensstrategie. Tobt der Sturm, dürfen Kapitän und ...

    August 28, 2020
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  • Der Business Consultant kennt den Schmerz des Kunden und auch die richtige Lösung.

    Business Consultant: Was bedeutet beratendes Verkaufen?

    11 Soll ein Verkäufer nur verkaufen? Darf ein Berater nur beraten – und sonst nichts? Was ist von einem Business Consultant, dem beratenden Verkäufer oder abschlussorientierten Berater zu halten, der neben der professionellen Beratung auch verkaufen möchte? Betrachten wir das Ganze doch einmal aus Kundensicht. Die Erfahrung zeigt, dass die ...

    August 17, 2020
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  • In manchen Unternehmen liegt es jetzt vielleicht sogar am B2B-Vertrieb nach Corona, den Geschäftsbetrieb wieder anzukurbeln.

    B2B-Vertrieb nach Corona: Worauf es jetzt zu achten gilt

    18 Die Corona-Pandemie hat Wirtschaft und Gesellschaft tiefgreifend verändert. Nach der ersten Schockstarre und anschließenden Workaround-Lösungen, die eine Aufrechterhaltung des Geschäftsbetriebs sicherstellen – in welcher Form auch immer –, zeichnen sich mehr und mehr Tendenzen für den B2B-Vertrieb nach Corona ab. Denn die Krise hat nicht nur gezeigt, wie anpassungsfähig ...

    August 6, 2020
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  • Wer viel mit dem Auto unterwegs ist, fährt entspannter mit überprüfter Pflichtausstattung.

    Was gehört ins Auto eines Vertriebsaußendienstlers?

    20 Weste, Warndreieck, Verbandkasten. Was gehört für Vertriebsaußendienstler zur Pflichtausstattung? Worauf muss ich achten, wenn ich über die Grenze fahre? Und welche privaten Dinge sollte ich außerdem ins Auto packen? Wir bringen Ihre Mitführpflichten auf den neuesten Stand. Wer ein gewerblich genutztes Kraftfahrzeug fährt, muss einiges dabeihaben. Manches ist gesetzlich ...

    Juli 20, 2020
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  • Mit den richtigen Kennzahlen steigern Sie neben der Vertriebs-Performance auch die Kundenzufriedenheit: Eine Win-Win Situation.

    So messen Sie die Vertriebs-Performance im agilen System

    12 „Numbers are key!“ weiß die Führung ebenso wie VertrieblerInnen. Kennzahlen geben an, ob die Maßnahmen in die richtige Richtung führen, ob der Umsatz im, über oder unter Plan eingefahren wird. Zahlen sind der zentrale Antrieb und Motivator. Und sie reichen heute nicht mehr aus. Der Kulturwandel verlangt geschmeidigere Messinstrumente ...

    Juli 13, 2020
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  • Ein Erfolgsmodell für den B2B-Vertrieb der Zukunft: Die Verknüpfung von Außendienst und Inside Sales.

    B2B-Vertrieb der Zukunft: Mit Hybrid Sales erfolgreich aus der Krise

    17 Kontaktbeschränkungen und Social Distancing haben den persönlichen Vertrieb teilweise zum Erliegen gebracht, Geschäftsabschlüsse blieben aus. Nur langsam erholt sich der Vertrieb von der verordneten Zwangspause. Doch es wird kein „weiter so“ geben, die Pandemie hat eine Transformation in der Kundenansprache angestoßen, die bestehende Prozesse im B2B-Vertrieb in Frage stellt ...

    Juni 25, 2020
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  • Bei der Messevorbereitung müssen alle vertrieblichen Fragen geklärt werden

    10 Fragen an den Vertrieb für eine optimale Messevorbereitung

    12 Es gibt auch im Verkauf Themen, über die man einfach nicht spricht. Entweder, weil man als Führungskraft glaubt, dass es für die eigenen Mitarbeiter gar kein Thema ist. Oder weil man als Mitarbeiter glaubt, dass man blöd dastehen würde, wenn man seine Führungskraft so etwas fragt. Darum nachfolgend typische ...

    Februar 20, 2020
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  • Die richtigen Umgangsformen im Verkaufsgespräch sschaffen eine vertrauensvolle Stimmung

    Richtige Umgangsformen im Verkaufsgespräch – Der komplette Guide

    15 Der Erfolg eines Verkäufers ist nicht nur von der Qualität, der Funktionalität und dem Preis des angebotenen Produktes abhängig, sondern auch zu einem großen Teil von seinem Auftreten und dem Sympathieempfinden des Kunden. Die Einhaltung bestimmter Umgangsformen im Verkaufsgespräch erleichtert den Umgang mit dem Gegenüber und schafft gute Stimmung. ...

    Dezember 30, 2019
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  • Ein schnelles und umfassendes Vertriebsreporting per KNopfdruck sollte das Ziel sein.

    Vertriebsreporting: Die richtigen Kennzahlen erfassen und regelmässig abrufen

    20 Ein wichtiges Instrument zur Planung und Steuerung sowie für das Monitoring des Vertriebs ist das regelmäßige Reporting. Hierbei gilt es, den Aufwand für das Reporting relativ gering zu halten und auf Basis geeigneter Kennzahlen aussagekräftige Berichte zu erhalten, die den Ansprüchen des Management und des Vertriebsteams gerecht werden. Das ...

    Dezember 14, 2019
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  • Wie verteilen sich Erfolge und Misserfolge im Vertriebsteam und wie kann man Abhilfe schaffen?

    Der richtige Umgang mit Erfolg und Misserfolg im Vertriebsteam

    19 Erfolgreiche Unternehmen kennen die Bedeutung zufriedener Mitarbeiter für die betriebliche Performance. Motivation, Anerkennung und ein vernünftiger Umgang mit Misserfolgen spielen insbesondere im Vertrieb eine wichtige Rolle. Mitarbeiter, die sich mit einem Unternehmen stark identifizieren, hohe Loyalität und Arbeitszufriedenheit mitbringen, erreichen eine höhere Performance, liefern besseren Service und hinterlassen zufriedenere ...

    November 23, 2019
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  • Wie muss der Vertrieb sich ändern, um auch in Zukunft das Herz der Kunden zu erreichen?

    Wie der Vertrieb die Unternehmenswelt revolutionieren wird

    14 Das Unternehmensleben verändert sich. Wohin die Reise geht, kann niemand genau sagen. Manches scheint aber trotz aller Unsicherheit absehbar. Sicher ist, dass der Vertrieb eine wesentlich erweiterte Rolle einnehmen wird. So stellt sich die Frage: Wie muss der Vertrieb sich ändern? Wenn das World Economic Forum proklamiert, 2030 werde es ...

    November 4, 2019
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Training & Coaching

  • Kurze Auszeiten helfen, den Stress im Vertrieb abzubauen.

    10 Tipps für den besseren Umgang mit Druck und Stress im Vertrieb

    14 Corona sei Dank! Ausreden gibt es genug, um nicht akquirieren zu müssen. Zugleich werden aber auch der Druck und Stress im Vertrieb immer größer. Schließlich kämpfen viele Unternehmen seit Wochen mit einem deutlichen Umsatzrückgang – oder sogar Auftragsstopp. Aber Achtung: Wer verkaufen muss und den Auftrag zwingend benötigt, ist ...

    August 20, 2020
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  • Urlaubsvertretung im Vertrieb geregelt? Dann genießen Sie Ihre Ferien!

    Urlaubsvertretung im Vertrieb: 5 Tipps für entspannte Ferien

    21 Nachdem zunächst nicht feststand, ob Urlaubsreisen dieses Jahr überhaupt stattfinden, ist Entspannung in den Ferien umso wichtiger. Simone Stargardt, Expertin für modernes Personalmanagement, gibt Tipps, wie sich nervende Telefonate zu Arbeitsthemen vermeiden lassen und der Urlaub vor allem der Erholung dient. Vorm Urlaub haben die Meisten noch viel zu ...

    Juli 6, 2020
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  • Mit einem gelungenen Bewerbungsschreiben verkauft man erstmal sich selbst

    6 Tipps für ein perfektes Bewerbungsschreiben im Vertrieb

    12 Wer sich um eine Stelle im Vertrieb bewirbt, sollte sich bereits mit einem gelungenen Bewerbungsschreiben verkaufen können. Standardfloskeln und unmotivierte Anschreiben landen in dieser Branche relativ schnell in der runden Ablage. Folglich gibt es wertvolle Tipps für ein passendes Anschreiben. 6 Tipps für ein perfektes Bewerbungsschreiben im Vertrieb 1 Recherche ...

    Juni 8, 2020
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  • geeignet für den Vertrieb

    Der Selbsttest – bin ich geeignet für den Vertrieb?

    12 Der Vertrieb gewinnt in den Unternehmen immer mehr an Bedeutung. Konkurrenz- und Preisdruck, ständig neue Produkte, die es zu vermarkten gilt: Das können Firmen nur mit durchsetzungsfähigen Vertriebsmannschaften bewältigen. Wer sich für diese Sparte interessiert, findet eine bunte Spielwiese an Betätigungsfeldern und läuft in der Regel in offene Arme. ...

    Mai 9, 2020
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  • So erreichen Sie Zukunftssicherung mit Vertriebstrainings im B2B

    Vertriebstrainings im B2B für die Zukunftssicherung: Der komplette Guide

    18 Qualifizierte und engagierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind die Voraussetzung für Innovation und Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens. Bei einem zunehmend austauschbaren Produktangebot stehen die Vertriebsmitarbeiter immer mehr unter dem Druck, den potenziellen Kunden durch einen überzeugenden Auftritt davon zu überzeugen, ihrem Angebot den Zuschlag zu geben. Mit Vertriebstrainings im B2B stellen ...

    April 19, 2020
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  • Virtuelle Trainings können überall statfinden, wichtig ist eine einwandfrei funktionierende Technologie

    Virtuelle Trainings im Vertrieb: Die Zukunft des Lernens

    15 Immer mehr Unternehmen wollen ihre Mitarbeiter ohne Reiseaufwand schnell, flexibel und digital und mit geringer zeitlicher Investition qualifizieren. Wer früher etwa 50.000 km gefahren ist, um seine Kunden zu besuchen, hat dafür durchschnittlich 70 Arbeitstage investiert. Auch Kunden entdecken zunehmend die Vorteile virtueller Besuche durch den Außendienst. Mit virtuellen ...

    April 6, 2020
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  • Verkaufen ist immer häufiger ein Kraftakt: wie Vertriebler dem Stress entkommen

    Tipps vom Coach: So gehen Sie mit Leistungsdruck im Vertrieb um

    16 KPIs, Leistungszahlen, Mindestverkauf. Kaum eine Abteilung wird so stark „controlled“ wie der Vertrieb. Insbesondere in schwierigem Umfeld und in der Rezession ist es oft nicht möglich, die Zahlen „von oben“ zu erfüllen. Da muss so mancher auf einen Bonus oder die Provision verzichten. Wie Mitarbeiter mit dem mentalen Leistungsdruck ...

    März 5, 2020
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  • Nicht ins "Verdauungs-Koma" fallen, sondern gesund essen

    Aussendienst aufgepasst: 11 Tipps für gesundes Essen unterwegs

    26 Mitarbeiter im Außendienst sind viel unterwegs, sitzen in Terminen oder im Auto und haben oft mieses Essen: Pappbrötchen vom Bäcker oder den Leberkäs vom Metzger. Studien belegen, dass nur derjenige gute Leistung bringt, der auch auf gesundes Essen setzt. „Denn nur so fällt der Körper nicht ins Verdauungs-Koma“, sagt ...

    Februar 2, 2020
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  • Die richtigen Umgangsformen im Verkaufsgespräch sschaffen eine vertrauensvolle Stimmung

    Richtige Umgangsformen im Verkaufsgespräch – Der komplette Guide

    15 Der Erfolg eines Verkäufers ist nicht nur von der Qualität, der Funktionalität und dem Preis des angebotenen Produktes abhängig, sondern auch zu einem großen Teil von seinem Auftreten und dem Sympathieempfinden des Kunden. Die Einhaltung bestimmter Umgangsformen im Verkaufsgespräch erleichtert den Umgang mit dem Gegenüber und schafft gute Stimmung. ...

    Dezember 30, 2019
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  • Höher springen will gelernt sein: Führungskräfte werden nicht von allein zum Vertriebs- und Salescoach.

    Vom Vertriebsleiter zum Vertriebs- und Sales-Coach

    10 Wenn es um den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen geht, genügt es nicht, Mitarbeiter auf zwei, drei Seminare zu schicken, um sie als Verkäufer zu qualifizieren. Dann benötigen sie auch eine Unterstützung im Verkaufs- bzw. Vertriebsalltag – zum Beispiel durch einen Vertriebs- und Sales-Coach. Verkaufen kann jeder. Dieses Credo ...

    Dezember 9, 2019
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  • Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter setzen auf Selbst-Coaching mit Checklisten

    Selbst-Coaching für mehr Erfolg im Vertrieb

    20 Es gibt Verkäufer, die sich selbst als rein freischaffende Künstler sehen und eine strukturierte und systematische Vorgehensweise und Überprüfung der täglichen Arbeit ablehnen und sagen: „So kann ich nicht arbeiten“. Sie sind niemals so erfolgreich, wie Menschen, die sich selbst auch mal in Frage stellen und analysieren, wo Sie ...

    November 14, 2019
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  • Sagen Sie, was Sie wollen: Den Change im Vertrieb aktiv mitgestalten.

    Vom Mitarbeiter zum Mitgestalter: Aktiv den Change im Vertrieb bewältigen

    14 Sind Sie als Vertriebsmitarbeiter unzufrieden in ihrem Job, geraten auch die Ergebnisse, sprich: die Umsatzzahlen, in Schieflage. Das bringt Sie gerade in der heutigen Zeit des ständigen Change im Vertrieb in eine Art Teufelskreis: Die Veränderungsprozesse im Vertrieb machen Sie mürbe, Ihre Motivation sinkt, Ihre Kunden merken das, Sie ...

    Oktober 24, 2019
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Leadership

Wie kann die Genauigkeit von Vertriebsprognosen objektiv gemessen werden?

Warum das Bauchgefühl hilft, Vertriebsprognosen zu verbessern

22 Der Sales Forecast bildet die strategische Grundlage für die Unternehmenssteuerung. Er ermöglicht einen Soll-Ist-Vergleich und zeigt Handlungsbedarfe für die operative Unternehmensführung auf. Bei vielen Unternehmen im Projektvertrieb bildet die regelmäßige subjektive Einschätzung der Erfolgswahrscheinlichkeit von Verkaufschancen nach wie vor die Grundlage für die Erstellung des Sales Forecasts. Aufgrund der ...

Oktober 26, 2020
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Im Team erfolgreicher: Deshalb sollte auch der Innendienst im Vertrieb eine Provision erhalten
Trusted Advisor
Löst das Customer Akquisition Team das Marketing und den Vertrieb in naher Zukunft ab?
Um Kunden auf ihrer Customer Journey lückenlos zu begleiten, werden beim New Selling neben Vertrieb auch Inside Sales und Service orchestriert
Variable Vergütung kann zu spürbaren Einbußen führen, wenn Jahresziele nicht erreichbar sind.

Kundenmanagement

Key-Account-Management

Unterschiede zwischen Key-Account-Management und klassischem Vertrieb

25 Wer Key-Account-Management ernsthaft betreiben möchte, sollte sich über die Abgrenzung zum klassischen Vertrieb bzw.  dem Großkundenmanagement im Klaren sein. Hier ist zunächst die Frage interessant, was ein Key Account bzw. KAM genau ist. Hartmut Sieck hat in einem Buch „Key Account Management“ einige Zitate zusammengestellt. Christian Belz, Markus Müllner ...

August 3, 2020
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Der Key Account Manager arbeitet partnerschaftlich mit dem Kunden daran, seine Marktposition zu verbessern.
Lean Selling funktioniert gerade bei kleinen Kunden, wo persönlicher Verkauf zu teuer ist
Trainingsakademie
Vertriebspartnerschaften im B2B: Wenn Alle an einem Strang ziehen
Umsatzsteigerung durch Kleinkundenmanagement

Marketing und Kommunikation

Mit Customer Experience Management (CEM) schaffen Sie positive Kundenerlebnisse, die Kundenloyalität schafft.

Customer Experience Management implementieren – der komplette Guide

12 Positive und zugleich authentische Kundenerlebnisse tragen dazu bei, den Kunden an ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Marke zu binden. Loyale Kunden generieren nicht nur selbst mehr Umsatz, sie treten zudem als Multiplikatoren auf. Eine konsequente Customer Experience Management Strategie (CEM) kann maßgeblich dazu beitragen, Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Positive ...

Juli 12, 2020
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Keine Angst vor Präsentationen im Vertrieb, meist platzt der Knoten bei der Interaktion mit dem Publikum.
Nehmen Sie ihr Publikum bei einer Verkaufspräsentation mit auf eine spannende Reise
Wieviel Farmer muss im Hunter stecken? (c) ASDF/stock.adobe.com
Der gute alte Akquisebrief ist nicht „out“. Denken Sie nur an Mark Twain: „Schreiben ist einfach, man muss nur die falschen Worte weglassen.“
Schnarchlangweilig: Präsentation im Vertrieb

Checklisten

Kurze Auszeiten helfen, den Stress im Vertrieb abzubauen.

10 Tipps für den besseren Umgang mit Druck und Stress im Vertrieb

14 Corona sei Dank! Ausreden gibt es genug, um nicht akquirieren zu müssen. Zugleich werden aber auch der Druck und Stress im Vertrieb immer größer. Schließlich kämpfen viele Unternehmen seit Wochen mit einem deutlichen Umsatzrückgang – oder sogar Auftragsstopp. Aber Achtung: Wer verkaufen muss und den Auftrag zwingend benötigt, ist ...

August 20, 2020
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Mit einem gelungenen Bewerbungsschreiben verkauft man erstmal sich selbst
geeignet für den Vertrieb
Bei der Messevorbereitung müssen alle vertrieblichen Fragen geklärt werden
Die richtigen Umgangsformen im Verkaufsgespräch sschaffen eine vertrauensvolle Stimmung
Ein schnelles und umfassendes Vertriebsreporting per KNopfdruck sollte das Ziel sein.