Vertriebswissen
WeiterlesenB2B-Vertrieb nach Corona: Worauf es jetzt zu achten gilt
Die Corona-Pandemie hat Wirtschaft und Gesellschaft tiefgreifend verändert. Nach der ersten Schockstarre und anschließenden Workaround-Lösungen, die eine Aufrechterhaltung des Geschäftsbetriebs sicherstellen – in welcher Form auch immer –, zeichnen sich mehr und mehr Tendenzen für den B2B-Vertrieb nach Corona ab. Denn die Krise hat nicht nur gezeigt, wie anpassungsfähig und ...
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Was gehört ins Auto eines Vertriebsaußendienstlers?
Weste, Warndreieck, Verbandkasten. Was gehört für Vertriebsaußendienstler zur Pflichtausstattung? Worauf muss ich achten, wenn ich über die Grenze fahre? Und welche privaten Dinge sollte ich außerdem ins Auto packen? Wir bringen Ihre Mitführpflichten auf den neuesten Stand. Wer ein gewerblich genutztes Kraftfahrzeug fährt, muss einiges dabeihaben. Manches ist gesetzlich oder ...
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So messen Sie die Vertriebs-Performance im agilen System
„Numbers are key!“ weiß die Führung ebenso wie VertrieblerInnen. Kennzahlen geben an, ob die Maßnahmen in die richtige Richtung führen, ob der Umsatz im, über oder unter Plan eingefahren wird. Zahlen sind der zentrale Antrieb und Motivator. Und sie reichen heute nicht mehr aus. Der Kulturwandel verlangt geschmeidigere Messinstrumente zur ...
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B2B-Vertrieb der Zukunft: Mit Hybrid Sales erfolgreich aus der Krise
Kontaktbeschränkungen und Social Distancing haben den persönlichen Vertrieb teilweise zum Erliegen gebracht, Geschäftsabschlüsse blieben aus. Nur langsam erholt sich der Vertrieb von der verordneten Zwangspause. Doch es wird kein „weiter so“ geben, die Pandemie hat eine Transformation in der Kundenansprache angestoßen, die bestehende Prozesse im B2B-Vertrieb in Frage stellt und ...
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10 Fragen an den Vertrieb für eine optimale Messevorbereitung
Es gibt auch im Verkauf Themen, über die man einfach nicht spricht. Entweder, weil man als Führungskraft glaubt, dass es für die eigenen Mitarbeiter gar kein Thema ist. Oder weil man als Mitarbeiter glaubt, dass man blöd dastehen würde, wenn man seine Führungskraft so etwas fragt. Darum nachfolgend typische Fragen ...
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Wie der Vertrieb die Unternehmenswelt revolutionieren wird
Das Unternehmensleben verändert sich. Wohin die Reise geht, kann niemand genau sagen. Manches scheint aber trotz aller Unsicherheit absehbar. Sicher ist, dass der Vertrieb eine wesentlich erweiterte Rolle einnehmen wird. So stellt sich die Frage: Wie muss der Vertrieb sich ändern? Wenn das World Economic Forum proklamiert, 2030 werde es keine ...
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Vom Zufall bis zur Planung – So finden Sie neue Märkte für Ihren Vertrieb
Neue Märkte und Kunden zu gewinnen, ist speziell im Bereich der erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen eine vielschichtige Angelegenheit. Generell ist dabei die Bündelung von Fachwissen von Vorteil, weil so mehr Kompetenz ausgestrahlt wird. Große Firmen ziehen diese Kompetenz innerhalb des Unternehmens zusammen oder komplettieren sich durch Zukäufe, kleine Firmen bilden ...
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Einführung einer variablen Vertriebsvergütung: Praxisbeispiel Werbebranche
Die klassische Vertriebsvergütung kann vielen Ansprüchen meist nicht gerecht werden. Sie operiert oft langweilig – Mehrleistung lohnt sich zu wenig – und vergütet oft nicht die eigentlichen Ziele und Interessen des Vertriebs. Das führt dazu, dass im Unternehmen der Eindruck entsteht, als befinde sich der Vertrieb nicht auf der optimalen ...
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Treffsichere Vertriebsprovision: Vergüten Sie Leistungen, die der Mitarbeiter beeinflussen kann!
Zu viele Unternehmen setzen immer noch Vertriebsprovisionen ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben. Z.B. werden Innendienstmitarbeiter über die Vertriebsprovision an einen Außendienst-Umsatz angebunden, ohne diesen nachhaltig beeinflussen zu können. Oder es werden Mitarbeiter im Außen- ...
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So argumentieren Sie Preiserhöhungen im B2B-Vertrieb in 4 Schritten!
Viele Unternehmen erhöhen, bevorzugt zum Jahreswechsel, ihre Preise – zum Beispiel, weil ihre Kosten gestiegen sind. Den meisten Verkäufern von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen fällt es schwer, mit den Bestands- oder Stammkunden die hierfür nötigen Gespräche über Preiserhöhungen im B2B-Vertrieb zu führen. Also sollten sie hierauf vorbereitet werden. Die Preise erhöhen ...
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Recruiting im Vertrieb: In 3 Schritten zum Mitarbeiter mit „Vertriebsgen“
Ein Berufsbild „Vertrieb“ existiert nicht. Es gibt keine Ausbildung zum „Vertriebskaufmann“, ein Studium mit Schwerpunkt Vertrieb findet man gerade erst an ein oder zwei deutschsprachigen Universitäten. Damit fehlt Unternehmen bei der Recrutierung im Vertrieb und bei der Ausbildung von neuen Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Orientierungshilfe. Entsprechend oft sehen sich Unternehmen deshalb ...
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Hochleistungsjob: Was können Verkäufer von Jet-Piloten lernen?
Verkäufer erklärungsbedürftiger Produkte oder beratungsintensiver Dienstleistungen sind unter den Vertrieblern wie die Jet-Flieger unter den Piloten. Verkaufsexperte Ralph Guttenberger, selbst früher Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel, erklärt, warum das so ist und was diese Verkäufer von Jet-Piloten lernen können. Verkaufen ist ein bisschen wie fliegen. Denn auch wenn man es ...
Training & Coaching
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Urlaubsvertretung im Vertrieb: 5 Tipps für entspannte Ferien
Nachdem zunächst nicht feststand, ob Urlaubsreisen dieses Jahr überhaupt stattfinden, ist Entspannung in den Ferien umso wichtiger. Simone Stargardt, Expertin für modernes Personalmanagement, gibt Tipps, wie sich nervende Telefonate zu Arbeitsthemen vermeiden lassen und der Urlaub vor allem der Erholung dient. Vorm Urlaub haben die Meisten noch viel zu erledigen. ...
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Virtuelle Trainings im Vertrieb: Die Zukunft des Lernens
Immer mehr Unternehmen wollen ihre Mitarbeiter ohne Reiseaufwand schnell, flexibel und digital und mit geringer zeitlicher Investition qualifizieren. Wer früher etwa 50.000 km gefahren ist, um seine Kunden zu besuchen, hat dafür durchschnittlich 70 Arbeitstage investiert. Auch Kunden entdecken zunehmend die Vorteile virtueller Besuche durch den Außendienst. Mit virtuellen Trainings ...
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Tipps vom Coach: So gehen Sie mit Leistungsdruck im Vertrieb um
KPIs, Leistungszahlen, Mindestverkauf. Kaum eine Abteilung wird so stark „controlled“ wie der Vertrieb. Insbesondere in schwierigem Umfeld und in der Rezession ist es oft nicht möglich, die Zahlen „von oben“ zu erfüllen. Da muss so mancher auf einen Bonus oder die Provision verzichten. Wie Mitarbeiter mit dem mentalen Leistungsdruck im ...
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Aussendienst aufgepasst: 11 Tipps für gesundes Essen unterwegs
Mitarbeiter im Außendienst sind viel unterwegs, sitzen in Terminen oder im Auto und haben oft mieses Essen: Pappbrötchen vom Bäcker oder den Leberkäs vom Metzger. Studien belegen, dass nur derjenige gute Leistung bringt, der auch auf gesundes Essen setzt. „Denn nur so fällt der Körper nicht ins Verdauungs-Koma“, sagt Koch ...
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Vom Vertriebsleiter zum Vertriebs- und Sales-Coach
Wenn es um den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen geht, genügt es nicht, Mitarbeiter auf zwei, drei Seminare zu schicken, um sie als Verkäufer zu qualifizieren. Dann benötigen sie auch eine Unterstützung im Verkaufs- bzw. Vertriebsalltag – zum Beispiel durch einen Vertriebs- und Sales-Coach. Verkaufen kann jeder. Dieses Credo haben ...
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Selbst-Coaching für mehr Erfolg im Vertrieb
Es gibt Verkäufer, die sich selbst als rein freischaffende Künstler sehen und eine strukturierte und systematische Vorgehensweise und Überprüfung der täglichen Arbeit ablehnen und sagen: „So kann ich nicht arbeiten“. Sie sind niemals so erfolgreich, wie Menschen, die sich selbst auch mal in Frage stellen und analysieren, wo Sie besser ...
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Vom Mitarbeiter zum Mitgestalter: Aktiv den Change im Vertrieb bewältigen
Sind Sie als Vertriebsmitarbeiter unzufrieden in ihrem Job, geraten auch die Ergebnisse, sprich: die Umsatzzahlen, in Schieflage. Das bringt Sie gerade in der heutigen Zeit des ständigen Change im Vertrieb in eine Art Teufelskreis: Die Veränderungsprozesse im Vertrieb machen Sie mürbe, Ihre Motivation sinkt, Ihre Kunden merken das, Sie machen ...
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Zeitmanagement im Vertrieb: 5 Tipps für mehr Vertriebserfolg
Warum ist am Ende des Tages oft noch so viel Kunde übrig? Vertriebler kennen das Problem. Die Zeit rast, mit jeder Stunde wächst der Termindruck und Aufgabenberg. Doch es gibt auch die Erfolgs-Spezies: Ihnen scheinen die Aufträge ins Haus zu flattern. Kein Zeitdruck, volle Bücher. Was macht sie anders? Wie ...
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Warum Verkaufen gerade in der Rezession Spaß machen muss
Rezession! Welche Rezession? Noch freut sich eine Vielzahl der Unternehmen über volle Auftragsbücher und stöhnt unter dem drängenden operativen Geschäft. Die Frage ist: Wie lange noch? Wann und mit welcher Kraft der Wirtschaftseinbruch tatsächlich eintritt, können wir nicht vorhersagen. Was aber auf jeden Fall hilft ist, bereits jetzt Präventivmaßnahmen im ...
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Mehr verkaufen mit achtsamer Persönlichkeit
Probleme beim Verkaufen haben oft mit äußeren Umständen zu tun, die wir nicht ändern können: schwierige Kunden, modifizierte Konditionen, passive Strukturen. Verkäufer sollten sich aber nicht von Störfaktoren lähmen lassen. Vor allem ein achtsamer Umgang mit sich selbst hilft, sich von eigenen Grenzen und Hemmnissen nicht blockieren zu lassen. Wie ...
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Persönlichkeit im Vertrieb ja – aber mit welcher Einstellung?
Wie entscheidet Ihre Persönlichkeit im Vertrieb, Ihre Haltung und Ihr Rollenverständnis über Ihren Erfolg im Vertriebsbusiness? Wie wichtig sind diese Faktoren und für eine langfristige Stabilität am Markt? Gerne schaffe ich Fakten. Vertrieb ist einer der verantwortungsvollsten und abwechslungsreichsten Positionen. Nirgendwo sonst ist man so nah am Zahn der Zeit ...
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Relaxen und erholen – 15 Urlaubs-Tipps für müde Vertriebler
Immer wieder das Gleiche: Vor dem Urlaub herrscht Hektik, weil noch viele Dinge zu erledigen sind. Und danach stapeln sich zuhause erneut die unerledigten Aufgaben. Deshalb ist die Erholung rasch verflogen. Einige Tipps, wie Sie relaxt in Urlaub fahren, Ihre Auszeit entspannt genießen und von den „schönsten Wochen im Jahr“ ...
Leadership
So erstellen Sie eine Customer Journey Map
Die Reise des Kunden durch Sales & Service will studiert und gut gelenkt sein. Die Customer Journey Map ist hierbei eines der wichtigsten agilen Frameworks. Dabei geht es um weit mehr als nur um eine Technik. Wer agil arbeiten und sein Team für Veränderung motivieren und bereit machen möchte, der ...
Kundenmanagement
Key Account Manager: Diese 6 Top-Kompetenzen sind unverzichtbar
Der High-Performance-Umgang mit umsatzstarken oder strategisch wichtigen Schlüsselkunden ist enorm wichtig für den Unternehmenserfolg. Welche Kompetenzen und persönlichkeitsorientierten Eigenschaften sind aufseiten des Key Account Managers notwendig, um die Schlüsselkunden zu überzeugen, zu begeistern und zu binden? Diese 6 Top-Kompetenzen sind für den Key Account Manager unverzichtbar 1. Entwickeln Sie sich ...
Marketing und Kommunikation
Souverän im Vertrieb präsentieren: 3 Tipps gegen Lampenfieber
Ob vor dem neuen Kunden, der Geschäftsführerin oder im Workshop mit den Kollegen: Geht es darum, vor Publikum im Vertrieb zu präsentieren, fühlen sich viele Vertriebsmitarbeiter gestresst oder gar überfordert. Die Panik wächst, je näher der Termin rückt. Tipps einer Trainerin, wie sich Blackouts vermeiden lassen. „Lampenfieber ist nichts ungewöhnliches ...
Checklisten
10 Fragen an den Vertrieb für eine optimale Messevorbereitung
Es gibt auch im Verkauf Themen, über die man einfach nicht spricht. Entweder, weil man als Führungskraft glaubt, dass es für die eigenen Mitarbeiter gar kein Thema ist. Oder weil man als Mitarbeiter glaubt, dass man blöd dastehen würde, wenn man seine Führungskraft so etwas fragt. Darum nachfolgend typische Fragen ...
