| Social selling
1665 1

10

XING oder LinkedIn – Was eignet sich besser für die Kundengewinnung im B2B?

xing oder linkedIn

Für Unternehmen im B2B gibt es keine bessere Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen, als auf Xing oder LinkedIn. Dabei ist es in vielen Fällen gar nicht notwendig, auf beiden Plattformen aktiv zu sein. Dieser Beitrag soll Sie dabei unterstützen, die richtige Plattform für Ihre Leadgenerierung zu finden. 

94 Prozent aller Entscheider im B2B recherchieren laut einer Studie von Accenture online, um sich über Lösungen und Anbieter zu informieren. Über 14 Mio. Menschen im deutschsprachigen Raum haben ein Profil auf Xing, LinkedIn verzeichnet immerhin 11 Mio. – Tendenz steigend. Für Marketing und Vertrieb im B2B führt also kaum ein Weg an diesen Plattformen vorbei.

Für viele Unternehmen stellt sich jedoch die Frage, welche der beiden Plattformen sich für ihre Kundengewinnung besser eignet. Da man diese Frage nicht pauschal für jedes Unternehmen beantworten kann, wollen wir uns im Folgenden einige Aspekte näher ansehen, die besonders für die Leadgenerierung im B2B eine wichtige Rolle spielen:

  1. Wie lassen sich eigene Fachinhalte auf den Plattformen veröffentlichen?
  2. Welche Werbemöglichkeiten bieten die Plattformen?
  3. Wie kontaktfreudig sind die Nutzer in Fachgruppen, bzw. im 1:1-Dialog?
  4. Welche Kosten entstehen durch die Kundengewinnung?

Eines können wir dem Vergleich von Xing und LinkedIn vorwegschicken: beide Plattformen bieten neben einer großen Reichweite die nötigen Werkzeuge, um potenzielle Kunden gezielt anzusprechen. Im Einzelfall können jedoch kleine Unterschiede für die Entscheidung, welche Plattform für die Leadgenerierung genutzt werden soll, von großer Bedeutung sein.

1 Eigenen Content veröffentlichen

Content ist der Treibstoff in der Leadgenerierung. Beide Plattformen bieten unterschiedlich ausgereifte Möglichkeiten für Unternehmen, eigene Inhalte zu veröffentlichen, um so die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Die Versuche von Xing, sich zu einer Publishing-Plattform für Unternehmen weiterzuentwickeln, stecken noch in den Kinderschuhen. Hier ist LinkedIn schon deutlich weiter, was sich auch darin zeigt, dass Inhalte aus LinkedIn häufiger in den Ergebnissen von Suchmaschinen erscheinen.


Tipp:
Nutzen Sie die Möglichkeiten, die beide Plattformen bieten, um potenzielle Kunden mit Inhalten anzusprechen, die einen konkreten Nutzen stiften: Fachartikel, Whitepaper und Webinare statt vordergründige Produktwerbung.

2 Produkte und Inhalte bewerben

Wer potenzielle Kunden schnell und zielgerichtet erreichen will, kommt an bezahlter Werbung nicht vorbei. Beide Plattformen bieten eine ganze Reihe von Werbemöglichkeiten, die Unternehmen sehr präzise auf Ihre Zielgruppe ausrichten können. Um nicht unnötig Geld zu verbrennen, empfiehlt es sich, mit kleinen Tagesbudgets anzufangen, um Botschaften und Inhalte zu testen, und auf dieser Basis schrittweise zu erweitern. Entscheidend für den Erfolg von Werbung auf Xing oder LinkedIn ist, die Relevanz der Inhalte anhand von Kennzahlen wie Kosten pro Klick bzw. pro Lead laufend zu analysieren und zu optimieren.


Tipp:
Klassische Werbung für Produkte wirkt auch auf Xing oder LinkedIn nur bedingt. Mehr Erfolg bringt Werbung, mit der Sie auf hochwertigen Content wie Fachartikel, Whitepaper oder Webinare hinweisen und zum persönlichen Dialog einladen.

3 Kontakte in Fachgruppen und im 1:1-Dialog knüpfen

Ein und derselbe Entscheider kann sich auf Xing ganz anders verhalten als auf LinkedIn. Denn die Networking-Kultur und der Umgang unter den Nutzern sind auf beiden Plattformen durchaus unterschiedlich. Das zeigt sich beispielsweise daran, dass Nutzer auf LinkedIn Kontaktanfragen häufiger annehmen als auf Xing. Da der bestätigte Kontakt eine wesentliche Voraussetzung ist, um mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen, spielt dieser Aspekt für die Leadgenerierung eine große Rolle. Wird eine Kontaktanfrage angenommen, bedeutet dies jedoch weder auf Xing noch auf LinkedIn, dass derjenige bereit ist, in ein Verkaufsgespräch einzusteigen. Besser ist es, zunächst auf neutralen Dialog zu setzen, was Fingerspitzengefühl erfordert.


Tipp:
Kontakte zu Entscheidern lassen sich nicht mit werblicher One-Way-Kommunikation knüpfen. Gefragt ist der ehrliche Dialog von Mensch zu Mensch über Themen, die für beide Seiten relevant sind. Und zwar regelmäßig, um Kontakte systematisch aufzubauen und zu pflegen.

4  Kosten für die Kundengewinnung

Beide Plattformen bieten eine Reihe von Basisfunktionen kostenlos an. Kosten entstehen für Premium-Funktionen, die zur Generierung von Leads notwendig sind, wie etwa Premium-Mitgliedschaft, -Business- und -Eventseiten sowie das Schalten von Werbeanzeigen. Ein optimales Preis-Leistung-Verhältnis für die Leadgenerierung lässt sich erreichen, wenn bezahlte Werbung mit manuellen Maßnahmen wie etwa dem Veröffentlichen von Content oder das Mitwirken in Fachgruppen sinnvoll kombiniert werden.

Tipp: Sparen Sie nicht am falschen Ende, indem Sie sich beispielsweise auf Basistarife Ihrer Nutzerprofile oder Business-Seiten beschränken. Ohne Premium-Funktionen z.B. zur Erkennung von Besuchern ist die Generierung von Leads nur bedingt möglich. Vertiebsmanager sollten sich XING ProBusiness bzw. Sales Navigator anschauen. Richtig eingesetzt erweisen sich diese Premiumfunktionen als sehr effektive Tools für den digitalen Vertrieb.

Fazit

XING verhält sich zu LinkedIn wie Maxddome zu Netflix. Denn in beiden Fällen bietet die internationale Plattform mehr Möglichkeiten. Auf LinkedIn können Unternehmen beispielsweise eigene Inhalte wie in einem Blog oder Fachmagazin veröffentlichen und gewonnene Leads komfortabel erfassen. Dafür punktet XING mit deutschsprachigen Fachgruppen und der Möglichkeit, Veranstaltungen wie Webinare oder Kongresse zu vermarkten. Zudem ist auf Xing die Besuchererkennung der Businessseiten für Unternehmen interessant, die ihre Produkte und Dienstleistungen bewerben wollen. Um herauszufinden, welche der beiden Plattformen sich besser für Ihre Leadgenerierung eignet, empfiehlt es also, beide zunächst mit geringem Aufwand zu testen und eigene Erfahrungen zu sammeln.

Zu den Personen

Sascha Tobias von Hirschfeld, Content-Architekt für B2B Marketing & Sales, bezeichnet sich selbst als „Vertriebler im Körper eines Marketers“ und unterstützt Unternehmen in den Bereichen B2B Content Strategie, Leadgenerierung und Socialselling. Er ist Co-Autor des Fachbuchs „Lean Content Marketing“ und teilt sein Wissen regelmäßig in Fachmedien.

 

 

Zoran Katic ist Experte für B2B Leadgenerierung und Mediakooperationen. Mit seinem Unternehmen pluspulso GmbH unterstützt er Firmen aus dem Bereich Medien und Technologie bei der Umsetzung von Neukundengewinnungsmaßnahmen. Davor war er in verschiedenen Vertriebs-und Marketingpositionen für Unternehmen wie Akamai Technologies und Hewlett-Packard tätig.

 

 

Vertrieb goes social: Wie Sie Facebook & Co. sinnvoll für sich nutzen

Print Friendly, PDF & Email

1 Responses

  1. markus.scholten@acoemgroup.com'

    Sehr guter Vergleich. Ich benutze beide Plattformen. Im deutschsprachigen Raum bekomme ich mit XING wesentlich mehr Besuchstermine als mit LinkedIn. Was das posten von Content angeht finde ich LinkedIn um Welten besser.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.