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„Yes, we can sell“ – Neukundengewinnung in der Krisenzeit

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Yes, we can sell! Mit echter Überzeugung gelingt die Neukundengewinnung in der Krisenzeit
Yes, we can sell! Mit echter Überzeugung gelingt die Neukundengewinnung in der Krisenzeit (c) Andrey Burmakin/stock.adobe.com
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„Yes, we can“, das sollten sich B2B-Verkäufer gerade in stürmischen Zeiten wie der aktuellen Corona-Krise sagen. Denn dann überdenken die meisten ihrer Kunden und Zielkunden ihre eigenen Strategien. Also sind sie für neue Problemlösungen offen und bieten Verkäufern sogar Chancen für die Neukundengewinnung in der Krisenzeit oder für neue Aufträge mit Bestandskunden.

„Unsere Kunden fürchten eine länger anhaltende Rezession. Sie handeln zurzeit alle nach der Maxime: Gürtel enger schnallen und sparen um jeden Preis.“ Diese Klage hört man seit Ausbruch der Corona-Krise von Verkäufern und nicht selten ihren Chefs.

Ganze Vertriebsbereiche starren gebannt wie Kaninchen auf die Schlange der sich abzeichnenden Rezession und sind felsenfest überzeugt: Wenn unsere Umsätze und Auftragseingänge heute noch nicht schlecht sind, dann werden sie es gewiss in ein, zwei Monaten sein. Und wenn sie heute schon schlecht sind? Dann werden sie in zwei, drei Monaten katastrophal sein.

Den Kopf nicht in den Sand stecken

Warum dieser Fatalismus? Warum dieses Krisen-Verstärkungsgerede? Wäre es nicht fruchtbarer wie ehemals der US-Präsidentschaftskandidat Barack Obama trotz aller widrigen Umständen zu sagen „Yes, we can“? Denn in schwierigen Zeiten wie der aktuellen hinterfragen Unternehmen ihre Strategien. Also können Verkäufer

  • ihren Kunden Lösungen verkaufen, für die diese in guten Zeiten keinen Bedarf sahen, und
  • mit Zielkunden erste zarte Bande knüpfen, die ihnen bisher bei Kontaktversuchen stets ein „Nein“ entgegen schleuderten.

Wenn Sie diese Chance nutzen möchten, fragen Sie sich als Verkäufer oder Vertriebsverantwortlicher: Was brauchen potentielle Kunden jetzt mehr denn je? Was hilft ihnen jetzt wirklich – zum Beispiel die Effizienz, Wirtschaftlichkeit, Produktivität bzw. den Return-on-invest zu steigern?

Kunden stehen unter Handlungsdruck

Grundsätzlich lautet die Antwort: Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten brauchen die Endkunden Ihrer Kunden Differenzierungsmöglichkeiten in ihren Märkten – das heißt, sie müssen sich erkennbar positiv von Mitbewerbern abheben.

Also sollten Sie als Verkäufer für Ihre Zielkunden solche Problemlösungen entwerfen und ihnen so helfen, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Helfen Sie Ihren potenziellen Kunden zu verkaufen! Wenn Sie Lösungen offerieren, die

  • Stück- und Prozesskosten reduzieren oder
  • Produkt- und Service-Qualität erhöhen und damit
  • das Preis-Leistungs-Verhältnis für ihre potenziellen Kunden verbessern,

dann wecken sie auch deren Kaufinteresse und schaffen sich eine Chance zur Neukundengewinnung auch in der Krisenzeit.

In schwierigen Zeiten erleichtert Ihnen folgender Umstand das Verkaufen: Auch bei Ihren Mitbewerbern lautet die Maxime „Sparen“. Sie erbringen also für ihre Kunden oft nicht mehr die gewohnten Serviceleistungen – denn diese kosten Geld. Und dies in einer Zeit, in der diese, weil ihnen der Kittel brennt, für jede Unterstützung dankbar sind. Das registrieren die Kunden Ihrer Wettbewerber. Also sind sie leichter zu einem Anbieterwechsel zu motivieren.

Hinzu kommt: Mit hoher Wahrscheinlichkeit klagen auch die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Wettbewerber, dass die Zeiten schlecht seien. Entsprechend unmotiviert und ohne Esprit bearbeiten sie den Markt. Also kann sich Ihr Vertrieb leichter positiv von dem der Mitbewerber abheben, sofern Sie und Ihre Mitarbeiter nicht den gleichen Fehler wie die Mitbewerber begehen und sich vom Jammern der Kunden infizieren lassen.

Wer ein Problem hat, braucht eine Lösung

Wenn Kunden klagen, dann haben sie mindestens ein Problem. Also müssen Sie ihnen eine überzeugende Problemlösung anbieten und schon sind Sie zumindest im Gespräch. Nutzen Sie also die Chance, um gerade jetzt die Neukundengewinnung in der Krisenzeit zu Ihrem Beutezug zu machen und Wettbewerbern Kunden abzujagen. Doch nicht nur dies: Sorgen Sie auch dafür, dass die „Top-Mitarbeiter“ Ihrer Wettbewerber vom motivierenden Arbeitsklima in Ihrem Unternehmen erfahren. Dann können Sie manche „Spitzenkraft“ für sich gewinnen, um deren Gunst Sie in Zeiten der Hochkonjunktur vergebens gebuhlt hätten.

4 Tipps, wie Sie die Neukundengewinnung in der Krisenzeit meistern

1.Definieren Sie Zielkunden, auf die Sie Ihre Aktivitäten fokussieren!

Nicht allen Branchen geht es in der aktuellen Corona-Krise schlecht. So boomt zum Beispiel die Medizintechnik-, Pharma-, Lebens- und Hygienemittel-Industrie nebst ihren Zulieferern. Zudem gibt es Unternehmen, die aufgrund ihrer langfristigen Strategie und hohen Kapitalreserven nicht in allzu große Schlingerbewegungen geraten. Ermitteln Sie diese. Fokussieren Sie Ihre Vertriebsaktivitäten auf potentielle Kunden mit kurz- oder mittelfristig interessanten Umsatzpotenzialen und realistischen Verkaufschancen.

Fragen Sie sich: Welchen Unternehmen können wir individuelle Lösungen zum Steigern ihrer Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Produktivität bieten und ihnen so beim Steigern ihrer Wettbewerbsfähigkeit helfen, unabhängig davon, ob es sich um eigene Kunden oder Wettbewerber-Kunden handelt?

2. Erarbeiten Sie für die namentlich definierten Zielkunden konkrete Maßnahmenpläne!

Fragen Sie sich: Wie gehen wir beim Beziehungsaufbau und Erschließen der Umsatzpotenziale strategisch und taktisch vor? Definieren Sie Meilensteine und „controllen“ Sie diese.

3. Machen Sie Ihre Verkäufer fit für die Neukundengewinnung in der Krisenzeit

Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist nicht der rein technisch-fachlich ausgebildete Produkt-Verkäufer gefragt. Nun kommen die Verkäufer zum Zug, die einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund und Wissen über die Wertschöpfungs- und Vermarktungsprozesse der Zielkunden haben, mit kunden- und anwendungsorientierten Lösungen.

Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, entsprechend zu denken und zu argumentieren. Trainieren Sie Ihre Verkäufer darin, Wettbewerbern Kunden abzujagen, indem sie sich und Ihr Unternehmen überzeugend als der bessere Partner präsentieren. Und machen Sie Ihr Team fit in Preisverhandlungstaktiken sowie säurefest gegen die Klagen der Kunden „Der Markt ist schlecht“ und „Ihr seid zu teuer“. Denn nur so können Sie verhindern, dass jammernde Kunden die wirtschaftliche Lage ausnutzen und Ihren Verkäufern Ihren Gewinn schmälernde Preiszugeständnisse aus der Tasche ziehen.

4. Und noch ein Tipp

Denken Sie, sofern das Kernproblem vieler Ihrer Zielkunden ein temporärer Liquiditätsengpass ist, über alternative Finanzierungmodelle und Liefermodalitäten nach und schulen Sie Ihre Verkäufer darin, diese aktiv zu verkaufen. Auch dies kann ein Türöffner sein, denn auch für Ihre Zielkunden gilt: Sie wollen spätestens nach der Krise wieder erfolgreich durchstarten und hierfür die Weichen schon heute stellen.

Neukundengewinnung in der Krisenzeit: Yes, we can sell!

Wer jetzt eine schlüssige Verkaufsstrategie für die veränderten Rahmenbedingungen erarbeitet, statt in einer Schockstarre zu verharren, und über eine motivierte und qualifizierte Verkäufertruppe verfügt, die überzeugt ist „Yes, we can sell“, der geht aus der Corona-Krise mit hoher Wahrscheinlichkeit als Sieger hervor.

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Peter Schreiber

Peter Schreiber ist Inhaber der Vertriebs- und Managementberatung PETER SCHREIBER & PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn. Er ist Dozent beim ZfU Business International School, Thalwil bei Zürich, und Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim.

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