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Zielerreichung: So umgehen Sie die S.A.U.- Fallen im Vertrieb!

von Elmar Lesch und Ralf Koschinski
S.A.U.-Fallen im Vertrieb
Jeden Tag wird eine neue Veränderungs-S.A.U. durch den Vertrieb getrieben (c) ninikask/stock.adobe.com

Wenn Sie einmal in Ruhe Ihre letzten Projekte Revue passieren lassen: Wie hoch ist Ihre Umsetzungsquote? Sind Sie zufrieden mit der Zielerreichung? Dann machen Sie weiter wie bisher. Wenn nicht, sind Sie vielleicht in einer der zahlreichen S.A.U.-Fallen gelandet.

Wie Sie mit klarem Umsetzungskonzept das Scheitern verhindern

S.A.U.: „Scheitern An Umsetzung“

Bei unseren Kunden grassiert ein abgewandeltes Sprichwort: „Jeden Tag wird eine neue Veränderungs-Sau durch die Vertriebsabteilung gejagt!“ Eine Veränderung folgt der nächsten – so geraten Vertriebsführungskräfte unter erheblichen Veränderungsdruck.

Ebenso wie ihre Teams und Mitarbeiter. Je höher die Veränderungstaktzahl, umso größer die Gefahr, in eine der zahlreichen Umsetzungsfallen zu tappen. Damit sind wir bei der nächsten Sau angelangt – allerdings steht S.A.U. dieses Mal für Scheitern An Umsetzung. Haben Sie schon einmal mit einer der S.A.U.-Fallen zu tun gehabt, die wir in Abbildung 1 für Sie zusammengefasst haben?

Abb. 1: S.A.U.-Fallen. Quelle: www.umsatzmeister.de

Weil so viele Vertriebsführungskräfte in diese Fallen hineinstürzen, ist es um die Umsetzungseffizienz schlecht bestellt. Natürlich: Das Umsetzungsproblem gab es schon immer, auch in vor-digitalen Zeiten. Allerdings: Die Digitalisierung mit all ihren Begleiterscheinungen hat die Veränderungstaktzahl enorm in die Höhe schnellen lassen. Mal ist es nur eine kleine Stellschraube, an der gedreht werden muss, mal der große Change, der die Vertriebsabteilung fit machen soll, auf neue Markt- und Kundenherausforderungen zu reagieren. Immer aber heißt es: Schneller! Agiler! Flexibler! Effizienter! Effektiver! Aber hektischer Aktionismus erhöht nur die Geschwindigkeit, mit der Projekte in die nächste S.A.U.-Falle stürzen. Zielführender ist es, einen Weg zu finden, bei dem die Umsetzungsfallen vermieden werden.

Führen Sie ein Umsetzungs-Meeting durch

Umsetzung scheitert so oft, weil die Betroffenen nicht mitgenommen werden. Entscheiden Sie nicht über die Köpfe Ihrer Mitarbeiter hinweg. Veranstalten Sie ein Umsetzungs-Meeting, in dem Sie die Notwendigkeit des Veränderungsprozesses erläutern und mit den Mitarbeitern diskutieren. So gelingt es, die Menschen in den Fokus zu stellen, ihre Einwände frühzeitig aufzugreifen und zu integrieren, Widerständen argumentativ zu begegnen und letztendlich ihre Zustimmung zu Veränderung und Umsetzung zu erhalten.

Nutzen Sie dazu die in Abbildung 1 genannten Umsetzungsfallen. Prüfen Sie im Umsetzungs-Meeting gemeinsam mit Ihren Außendienst- und Innendienstmitarbeitern, welche der Fallen Ihnen schon einmal zum Verhängnis geworden sind und wie sich dies zukünftig vermeiden lässt. So entwickeln Sie Betroffene zu Beteiligten. Vergessen Sie dabei nicht, dass es auch Führungsfehler sein können, die das Scheitern nach sich ziehen können. Im Umsetzungs-Meeting gibt es keine Denkverbote, alles gehört auf den Prüfstand, auch Ihre eigenen Verhaltensweisen.

Beachten Sie dabei: Manche der S.A.U.-Fallen lassen sich nicht auf Vertriebsebene lösen. Wenn Ihre Verkäufer und Sie überlastet sind und es an einem stabilen Wertefundament oder einem Leitstern „Wo wollen wir hin? Was ist unsere Vision für die nächsten Jahre?“ fehlt, muss diese Falle auf der organisatorischen Ebene und unter Beteiligung der Geschäftsleitung angegangen werden. Versuchen Sie als Vertriebsführungskraft, das Management mit an den Tisch des Umsetzungs-Meetings zu bekommen.

Mit Umsetzungskonzept zur Vertriebspower

Die Umsetzung gelingt eher, wenn sie in ein stringentes Konzept eingebettet ist. Das 8A-Umsetzungskonzept (siehe Abb. 2) stellt konsequent den Menschen in den Mittelpunkt und hat zum Ziel, über den PDCA-Kreislauf (Plan, Do, Check, Act) Umsetzungsenergie zu entfalten.

Abb. 2: 8A-Umsetzungskonzept. Quelle: www.umsatzmeister.de

Das Konzept beschreibt, wie Umsetzungsziele definiert, ein realistischer Umsetzungsplan erstellt, zielgenaue Umsetzungsaktivitäten ergriffen und die „Umsetzungs“-Mitarbeiter ausgewählt werden können, deren Kompetenzen und Persönlichkeitsstruktur geeignet sind, die ausgewählten Umsetzungsmaßnahmen durchzuführen.

Zu dem letzten Punkt ein Beispiel: Bei der Umsetzung einer digital-agilen Vertriebsstrategie sollte es auf allen Leitungsebenen einen Ergebnis-, einen Umsetzungs-, einen Prozess- und einen Unterstützungsverantwortlichen geben (siehe Abb. 3). Ob dies möglich ist, ist natürlich auch eine Frage der Personalkapazitäten. Häufig jedoch ist es kontraproduktiv, wenn die vier Aufgaben „Ergebnisse erzielen“, „in Umsetzung gelangen“, „Prozesse optimieren“ und „Unterstützung bieten“ in ein und derselben Hand liegen. Interessenkonflikte drohen, wenn es etwa um die Frage geht, ob es wichtiger ist, rasch zu guten Ergebnissen oder zu einer sorgfältigen Umsetzung zu gelangen. Eine Ihrer Aufgaben als Vertriebsleiter besteht dann darin, mithilfe geeigneter Methoden die richtigen Mitarbeiter für diese unterschiedlichen Aufgaben zu finden und sie zu motivieren.

Abb. 3: Aufgaben definieren und richtige Mitarbeiter finden. Quelle: www.umsatzmeister.de

Fazit

Wie sich die Umsetzungsfragen lösen lassen und die Umsetzungseffizienz tatsächlich steigern lässt, hängt von den zahlreichen Variablen des Einzelfalls ab. Das 8A-Umsetzungskonzpet bietet einen Rahmen, wobei Sie die einzelnen Schritte Ihren realen Gegebenheiten anpassen sollten, um sie mit Leben zu füllen. Klar ist: Dies gelingt besser, wenn sich das Management beteiligt.

Die Personen

Dipl.-Ing. Dipl.-Wirtschaftsing. (FH) Elmar Lesch unterstützt als international zertifizierter Unternehmensberater BDU/CMC mit seiner ganzheitlichen und praxisbewährten Methodik „FutureScorePlannning“ Unternehmen bei der erfolgsorientierten Zukunftsplanung und motivationalen Umsetzung.

Dipl.-Kaufmann Ralf Koschinski berät und begleitet mittelständische Unternehmen durch die Veränderung ihrer Organisation. Als zertifizierter Change Manager motiviert er Führungskräfte und Mitarbeiter zur Umsetzung durch Weiterentwicklung. Die zertifizierten Verkaufstrainer sind Inhaber des Methodeninstituts für wirkungsvolle Potenzialentwicklung – UMSATZMEISTER. Ihr aktuelles Buch „Umsetzen statt Scheitern. 8A-Navigator für agiles Führungscoaching“ ist 2019 im Haufe-Verlag erschienen.:  www.umsatzmeister.de

Welche KPIS benötigt man im Vertrieb?

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