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Zu teuer! 5 praxiserprobte Strategien für Preisgespräche

von
Preisgepräche
Konfrontation oder Kompromiss bei Preisgesprächen (c) Roman Stetsyk/stock.adobe.com

„Zu teuer!“ Hören Sie diese oder ähnliche Einwände von Ihren Kunden immer wieder? Natürlich kann das auch ein bloßer Vorwand sein, um einen besseren Preis oder günstigere Konditionen zu bekommen. Dennoch … irgendwie müssen Sie in Preisgesprächen darauf reagieren. Und wenn Sie nicht darauf vorbereitet sind und Sie so ein Einwand kalt erwischt, ist die Gefahr groß, dass Ihnen spontan keine oder keine passende Antwort darauf einfällt.

Hinzu kommt, dass Sie vielleicht sogar nervös werden, zu schwitzen oder gar zu stottern beginnen. Alles Zeichen für Unsicherheit, die Ihrem Gegenüber in die Hände spielen.

Der K(r)ampf um den Preis

Damit genau das in Preisgesprächen niemals passiert, erfahren Sie in diesem Beitrag wie Sie mit dem „Zu teuer!“ des Kunden souverän und erfolgreich umgehen. Mit den folgenden 5 Strategien erzielen Sie höhere Preise und mehr Ertrag in Verkaufsgesprächen.

5 praxiserprobte Strategien für Preisgespräche

1. Strategie: Nachfragen

Einwände, meist auch Preiseinwände, sind oft sehr unspezifisch. Wieviel zu teuer? Es gilt daher herauszufinden wovon genau der Kunde spricht. 1 €, 100 €, 1.000 €?

Was ebenso interessant herauszufinden ist, ist die Frage, womit genau der Kunde vergleicht, denn „zu teuer“ basiert immer auf einem Vergleich. Mit dem Angebot eines Mitbewerbers? Mit seinem Budget? Mit dem, was er vor 3 Jahren bezahlt hat? Die Gefahr, dass Äpfel mit Birnen verglichen werden, ist groß und allgegenwärtig … vor allem, wenn es um komplexere Produkte oder Dienstleistungen geht.

All das gilt es herauszufinden, bevor Sie überhaupt über eine angemessene Form der Reaktion nachdenken können. Wie? Indem Sie Fragen stellen!

Ein häufiger ist, dass zu rasch mit irgendeiner Reaktion aus der Hüfte geschossen wird. Im schlimmsten Fall gleich ein niedrigerer Preis oder höhere Konditionen.

2. Strategie: Zustimmen

In all den Fällen, wo der Einwand des Kunden in Richtung „teuer“ – aber nicht „zu teuer“ – geht, könnten Sie dem Impuls überhaupt widerstehen, dem Kunden zu erklären warum er das falsch sieht mit dem hohen Preis.

Statt dagegen zu sein, könnten Sie zustimmen. „Das sehen Sie absolut richtig, lieber Kunde. Wir bieten beste Qualität!“

Wer sagt denn, dass man Einwände entkräften muss?

Letztlich wägt der Kunde ab: Den Preis gegen den Wert. Die Höhe des Preises ist dabei irrelevant, solange der Wert höher ist. Wie oft haben Sie schon Dinge gekauft, von denen Sie gedacht haben, dass sie teuer oder sogar sehr teuer sind. Nur weil der Kunde etwas für teuer hält, heißt das nicht, dass er nicht kauft.

3. Strategie: Ausweichen

Manchmal kann es auch hilfreich sein, den Preiseinwand zu übergehen bzw. ihm auszuweichen. Das kann vor allem dann eine zielführende Vorgehensweise sein, wenn der Einwand nur halbherzig oder eher sanft ausgesprochen wurde.

„Puuh, das ist aber nicht gerade wenig“, ist eine andere Ausgangssituation für Ihre weitere Gesprächsführung als „Dieser Preis ist definitiv zu hoch. Und zwar deutlich!“ mit entsprechend energischem Tonfall.

Im ersten Fall kann es gut sein, dass der Einwand nicht wiederkommt und der Kunde kauft. Im zweiten Fall scheint es empfehlenswert den Einwand ernst zu nehmen und sich damit auseinanderzusetzen.

4. Strategie: Zug um Zug

Sie bieten Angebot X zum Preis X. Der Kunde hält den Preis X für zu hoch und will nur X-1 bezahlen. Was wäre die logische Vorgehensweise seitens des Verkäufers?

Mehrere Varianten der Verhandlung bei Preisgesprächen sind denkbar:

  • Die erste nahe liegende Reaktion ist: „Ok, kein Problem, was wollen Sie weglassen?“ Diese Variante macht natürlich nur dann Sinn, wenn es etwas zum Weglassen gibt.
  • Was kann reduziert werden? Zusatzausstattung, Zubehörteile, Service, Menge … da lassen sich durchaus Möglichkeiten finden. Wir Menschen haben ein starkes Bedürfnis nach Ausgleich. Wenn wir etwas bekommen, haben wir meist einen starken Drang etwas zurückzugeben. Dieses grundlegende Verhaltensmuster, auch Reziprozität genannt, könnten Sie natürlich auch im Preisgespräch einsetzen, da es dem Kunden nicht fremd ist.
  • Daher ist eine andere mögliche Reaktion, den Kunden zu fragen, was er im Gegenzug geben würde, wenn Sie ihm beim Preis oder den Konditionen entgegenkommen. Was könnte das sein? Eine sofortige Zusage, eine höhere Menge, schnellere Zahlung, eine Empfehlung oder je nach Branche auch ganz andere Dinge.

Nicht nur, aber gerade auch bei diesen Strategien, ist Vorbereitung enorm wichtig. Tolle kreative Ideen spontan in einem hitzigen Preisgespräch zu produzieren, ist sehr schwierig. Wenn Sie allerdings mit entsprechend gut vorbereiteten und durchdachten Vorschlägen ins Gespräch gehen, wird eine kreative Einigung, bei der beide profitieren wesentlich wahrscheinlicher.

 Strategie: NEIN sagen

Eine Möglichkeit der Reaktion auf Preiseinwände bzw. Preisforderungen des Kunden wird erstaunlich oft vollkommen ignoriert oder übersehen: Den Wunsch nach einem niedrigeren Preis ablehnen. NEIN sagen! … und das, obwohl es die profitabelste Vorgehensweise ist, vorausgesetzt der Kunde kauft trotzdem.

Auch hier gilt wieder, dass Sie mit einem NEIN eher durchkommen, wenn der Einwand zaghaft formuliert ist. Gleichzeitig bedeutet es nicht, dass ein Kunde, der Ihnen Ihre Preisforderung um die Ohren haut, nicht zum geforderten Preis kauft und Ihr NEIN letztlich akzeptiert. Manche Ihrer Gesprächspartner sind eben auch gute Schauspieler.

118 Antworten auf Preiseinwände

Es gibt noch mehr Möglichkeiten auf Preiseinwände zu reagieren. Sehr viele mehr. Betriebswirtschaftlich fundierte, aber auch lustige und freche, falls es die Situation erfordert oder zulässt. Diese finden Sie im Buch „Zu teuer! – 118 Antworten auf Preiseinwände!“

Perfekte Einwandbehandlung: „Kein Bedarf, kein Interesse, zu teuer!“

Roman Kmenta

Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Autor verfasste er „Der Stretchfaktor“ sowie den Verkaufsbuch Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“. Seinen Blog lesen jeden Monat ca. 10.000 Menschen.

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